Αυτή η εταιρεία έφτασε τα 70 εκατομμύρια δολάρια όταν τα παιδιά ανέλαβαν τη μαμά και τον μπαμπά

Σημείωση εκδότη: Το 'Shirtleeves to shirtsleeves σε τρεις γενιές' είναι η κλασική κατάρα μιας επιχειρηματικής οικογένειας, που σημαίνει ότι ο πλούτος σπάνια επιβιώνει πολύ μετά την ιδρυτική γενιά. Αυτές οι οικογένειες σχεδιάζουν να αψηφούν τις πιθανότητες.

είναι το lori petty που σχετίζεται με τον Tom Petty

Το 2013, ο Teddy Fong περιπλανιέται στην αίθουσα εκθέσεως ενός εργοστασίου στο Shenzhen της Κίνας, όταν ένα κομψό, μοντέρνο τμήμα τράβηξε το βλέμμα του. Ρώτησε τον ιδιοκτήτη του εργοστασίου πόσο κοστίζει. Περίπου 200 έως 300 $, ο ιδιοκτήτης απάντησε. Ο Φονγκ ήταν έκπληκτος. Ήταν το είδος του καναπέ που μπορούσε να πουλήσει για χιλιάδες σε ένα δωμάτιο & πίνακας. «Υπάρχουν τρελά περιθώρια στην επιχείρηση καναπέ», σκέφτηκε ο Τέντι.

Εκείνη την εποχή, ο Teddy βρισκόταν στην κούνια - αλλά αυτό ήταν αρκετό για να τον κάνει να σκεφτεί ότι ίσως έπρεπε να είναι και στον καναπέ. Ο Teddy διαχειρίζεται το Million Dollar Baby, έναν χονδρέμπορο παιδικών επίπλων ύψους 70 εκατομμυρίων δολαρίων, τους γονείς του, Daniel και Maryann Fong, ξεκίνησε το 1990. (Από τότε, η MDB έκανε έξι εμφανίσεις στον ετήσιο κατάλογο Inc. 5000 των ταχύτερα αναπτυσσόμενων ιδιωτικών εταιρειών της Αμερικής.) παράγει έξι μάρκες παχνιών, σχεδόν σε κάθε σημείο τιμής και στυλ, και τις πωλεί μέσω σχεδόν όλων των μεγάλων διαδικτυακών λιανοπωλητών, συμπεριλαμβανομένων των Amazon, Walmart και Target, και σε πολλούς ειδικούς λιανοπωλητές. Ακούσατε το μινιμαλιστικό παχνί Babyletto Hudson με τα 379 $ με τις καλύτερες πωλήσεις; Αυτό είναι MDB. Ημιδιαφανές ακρυλικό παχνί Vetro 4.500 δολαρίων της Beyoncé; Αυτό είναι και το MDB.

Όμως, η MDB δεν είχε πάντα πελάτες Beyoncé-caliber. Πριν από σχεδόν τρεις δεκαετίες, ο Ντάνιελ Φονγκ ήταν ένας καπιταλιστής επιχειρηματικών δραστηριοτήτων με ώθηση να ξεκινήσει μια εταιρεία. Έκανε κάποια έρευνα και αγόρασε και στη συνέχεια συγχώνευσε δύο χονδρέμπορους έπιπλα μωρών, οι οποίοι είχαν χαμηλή επιβάρυνση και ήταν επικερδείς.

Μία καινοτομία που ξεχώρισε την εταιρεία στις πρώτες μέρες της ήταν η διανομή της. Οι περισσότεροι προμηθευτές παχνιών απαιτούσαν από τους λιανοπωλητές να κάνουν τις παραγγελίες τους δύο φορές το χρόνο και στη συνέχεια να κρατήσουν το απόθεμα μόνοι τους. Ο Ντάνιελ έκανε την αντίθετη κίνηση δημιουργίας καταστήματος σε μια αποθήκη 30.000 τετραγωνικών ποδιών στο προάστιο του Montebello στο Λος Άντζελες, μια βιομηχανική περιοχή κοντά στους λιανοπωλητές που εξυπηρετούσε. Οι έμποροι λιανικής θα μπορούσαν να παραλάβουν έπιπλα ανά πάσα στιγμή, εξοικονομώντας παράλληλα χώρο στο δάπεδο. «Η γραμμή ετικέτας μου ήταν« Χρησιμοποιήστε την αποθήκη μου ως αποθήκη σας », λέει ο Ντάνιελ.

Πήρε εξίσου αποτελεσματικό τρόπο με τους κατασκευαστές του στην Ασία. Αντί να έχει σχέση συναλλαγής, η MDB θα παραγγείλει αποθέματα που δεν χρειαζόταν απλώς για να διατηρήσει την επιχείρηση σταθερή για τα πιο πολυπόθητα εργοστάσιά της, τα οποία με την πάροδο του χρόνου έγιναν τόσο πιστά που συνεργάστηκαν αποκλειστικά με την MDB ή συμφώνησαν να μην κάνουν σχέδια αντιγράφων για ανταγωνιστές. «Δουλεύω ως τμήμα πωλήσεών τους και τους αντιμετωπίζω ως τμήμα παραγωγής μας», λέει ο Ντάνιελ, ο οποίος μάλιστα θα καλούσε τους ιδιοκτήτες εργοστασίων να μείνουν μαζί του και της Μαριάν όταν ήταν στην πόλη (ένα ζευγάρι έκανε).

Ο Teddy και η αδερφή του, Tracy, μεγάλωσαν με πατινάζ γύρω από την αποθήκη της MDB, βοηθώντας μερικές φορές πακέτο παξιμάδια και μπουλόνια, αλλά ο Daniel δεν περίμενε να συμμετάσχουν στην επιχείρηση. Εργάστηκε διστακτικά στην εταιρεία υφασμάτων του πατέρα του για τέσσερα χρόνια και δεν ήθελε να ασκήσει αυτή την πίεση στα παιδιά του. Και οι δύο πήγαν στο Χάρβαρντ, αλλά το 2004, αφού η Maryann εμφάνισε καρκίνο του παχέος εντέρου, η Tracy ανέβασε μια δουλειά επιμέλειας στο Sotheby's της Νέας Υόρκης για να γυρίσει σπίτι - και ποτέ δεν έφυγε. Ο Teddy αποφοίτησε το 2006, ασκήθηκε στο ESPN, εργάστηκε για λίγο ως βοηθός παραγωγού ταινιών και ακολούθησε το προβάδισμα του Tracy.

Ο Ντάνιελ τους είχε ξεκινήσει σε κατώτερους ρόλους. Όταν έφτασε η Tracy, πολλοί πωλητές εξακολουθούσαν να πιστεύουν ότι οι πελάτες δεν θα αγόραζαν έπιπλα στο διαδίκτυο, αλλά η ευκαιρία των 23 ετών. Ο Ντάνιελ είχε δοκιμάσει το eBay ως μέρος για να πουλήσει προϊόντα που έχουν διακοπεί, οπότε η Tracy χρησιμοποίησε την επιχείρηση eBay - η οποία συγκέντρωσε περίπου 100.000 δολάρια ετησίως - ως τρόπος για να εξαλείψει την εφοδιαστική των παχνιών αποστολής.

Το 2005, όταν η Babies 'R' Us ονομάστηκε Tracy για να δει αν η εταιρεία θα μπορούσε να ξεκινήσει να στέλνει την υπογραφή της κούνια Jenny Lind - ένα vintage σχέδιο κατασκευασμένο με σκαλιστές ξύλινες ράβδους - το MDB ήταν έτοιμο. «Η βασική μας ικανότητα έγινε drop-shipping» και κάνοντας τα προϊόντα «FedEx-ικανά», λέει η Tracy, η οποία είναι πλέον αντιπρόσωπος πωλήσεων της MDB. Σύντομα, η MDB πρόσθεσε στη λίστα πελατών της Walmart, Amazon, Target και άλλους σημαντικούς ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου.

Όταν ο Teddy εντάχθηκε το 2006 ως κατώτερος εκπρόσωπος λογαριασμού που ταξιδεύει σε λιανοπωλητές στη Δυτική Ακτή, συνειδητοποίησε ότι η εταιρεία δεν είχε καμία αναγνώριση μάρκας. «Ήμασταν πάντα στο πίσω μέρος των καταστημάτων, όχι στα παράθυρα [οθόνη]», λέει. Ανέλυσε την αγορά κούνιας, και παρατήρησε ότι η καινοτομία στο σχεδιασμό συνέβη μόνο στο υψηλότερο σημείο. Έτσι έβαλε τον πατέρα του σε μια μοντέρνα, προσιτή μάρκα παχνιών για γονείς που έχουν γνώση του σχεδιασμού. Το αποτέλεσμα ήταν το Babyletto, το οποίο κυκλοφόρησε το 2009 και αποτελεί μεγάλο μέρος του λόγου για τον οποίο η MDB άρχισε να συγκεντρώνει περίπου 10 εκατομμύρια δολάρια σε έσοδα κάθε χρόνο. Το 2010, η Teddy ενορχήστρωσε την απόκτηση της πολυτελούς σειράς Nursery Works, η οποία πουλάει αυτό το ακρυλικό παχνί Vetro 4.500 $.

Με τα χρόνια, η MDB είχε γίνει μια οικογενειακή υπόθεση. Η μικρότερη αδερφή του Ντάνιελ, Τζούλια Φονγκ Γιπ, εντάχθηκε στις αρχές της δεκαετίας του 1990 και τελικά έγινε VP της εταιρείας διαχείρισης ταλέντων και ο σύζυγος της μεγαλύτερης αδερφής του, John Kwok, έγινε CFO του MDB. Άλλοι σύζυγοι συμμετείχαν επίσης - ο σύζυγος της Tracy, Eric Lin, εκπαιδευμένος αρχιτέκτονας, προσλήφθηκε το 2011 ως επικεφαλής ανάπτυξης προϊόντων της MDB, ενώ η σύζυγος του Teddy, Tiffany, που κάποτε εργάστηκε ως βοηθός του Steve Jobs, έγινε δημιουργικός διευθυντής της MDB το 2015.

Ο Eric και η Tiffany αύξησαν περαιτέρω και διαφοροποίησαν τις προσφορές της εταιρείας, βοηθώντας στη δημιουργία ενός εργοστασίου παραγωγής ηλεκτρικού σήματος. Με το Nursery Works, η MDB είχε ένα όχημα για σχέδια υψηλών προδιαγραφών, αλλά δεν διέθετε την εσωτερική εμπειρία. Αυτό άλλαξε με την άφιξη του Eric, ο οποίος ανακάλυψε ότι η διαδικασία σχεδιασμού της εταιρείας υποβιβάστηκε στη Microsoft. «Ο Babyletto γεννήθηκε στο MS Paint», λέει. Όπως και οι περισσότεροι χονδρέμποροι παχνιών, το MDB ήταν κάπως αντιδραστικό, κυρίως τροποποιώντας τα στυλ των ανταγωνιστών. Ως ο πρώτος επαγγελματίας σχεδιαστής της MDB, ο Eric βοήθησε την εταιρεία να οδηγήσει στην πιο αυθεντική εμφάνιση, ανταγωνιζόμενη την επωνυμία και όχι την τιμή. Ένα από τα αποτελέσματα ήταν το φουτουριστικό, στερεό παχνί Gradient σφενδάμνου 7.500 δολαρίων, το οποίο έλαβε την προσοχή από την κοινότητα του σχεδιασμού. Εν τω μεταξύ, η Tiffany άρχισε να δημιουργεί ξεχωριστές ταυτότητες για κάθε μάρκα, βοηθώντας να στοχεύσει κάθε σημείο τιμής πιο αποτελεσματικά.

Μέχρι το 2014, ο Ντάνιελ ετοιμαζόταν να περάσει το δάδα του CEO Η Tracy δεν ήταν έτοιμη να πάρει το τιμόνι, οπότε ο αδερφός και ο πατέρας της αποφάσισαν να μοιραστούν τον ρόλο για ένα χρόνο, μέχρι το 2015, όταν η Teddy έγινε ο μοναδικός διευθύνων σύμβουλος. Ο πρεσβύτερος Fong - ο οποίος έδωσε τον τίτλο του δασκάλου - χειρονομία προς την αυτονομία του γιου του, ανακοινώνοντας στους υπαλλήλους ότι μια νέα κατεύθυνση ήταν υγιής σε μια οικογενειακή επιχείρηση. Όμως, σε συνεδρίες στρατηγικής και διοικητικές συναντήσεις, η φωνή του Ντάνιελ διατήρησε την επιρροή της, και οι υπάλληλοι συχνά μπερδεύτηκαν για το ποιος πρέπει να ακολουθήσει.

Για να αποσαφηνιστεί ο ρόλος όλων, η οικογένεια προσέλαβε έναν εμπειρογνώμονα κατάρτισης ηγεσίας που οργάνωσε τριμηνιαίες συναντήσεις. Ο πρώτος, ο ειδικός αντιμετώπισε αυτό που διαγνώστηκε ως πρόβλημα του «γλάρου» του Ντάνιελ: Παρά το γεγονός ότι είχε παραδώσει τον ρόλο του Διευθύνοντος Συμβούλου στον Τέντι, ο Ντάνιελ είχε την τάση να σκαρφαλώνει, να χάνει τη θέση του και να πετάει μακριά. «Ήταν μια ενδιαφέρουσα, σκληρή συζήτηση», λέει ο Teddy. Είναι ακόμα μια διαδικασία, αλλά τώρα ο Daniel προσπαθεί να χρησιμοποιήσει υπονοούμενη γλώσσα αντί για οδηγίες. «Σχόλια όπως μου αρέσουν», λέει ο Ντάνιελ. «Χωρίς αυτό, δεν μπορώ να βελτιωθώ».

Με το MDB να κυριαρχεί τώρα στο νηπιαγωγείο, ο Teddy αποφάσισε να αντιμετωπίσει ένα άλλο μέρος του σπιτιού - το σαλόνι. Το 2015, δύο χρόνια μετά την επίσκεψή του σε αυτό το κινεζικό εργοστάσιο, όπου έμαθε πώς θα μπορούσαν να κατασκευάζονται φθηνά μοντέρνα καναπέδες, ξεκίνησε την πρώτη εκκίνηση του MDB, το Capsule Home. Η εταιρεία ηλεκτρονικού εμπορίου πωλεί μοντέρνους, ουδέτερους καναπέδες που κυμαίνονται από 900 έως 5.000 $ καθώς και άλλα έπιπλα.

Είναι η πρώτη φορά που η MDB προσπάθησε να πουλήσει απευθείας σε πελάτες και το κάνει σε μια κατηγορία που είναι ήδη καλά κατοικημένη με λιανοπωλητές όπως η West Elm και η Crate & Barrel και σε απευθείας σύνδεση, όπως το Article. Ενώ η Capsule έχει πάρει αρκετό τύπο, ο Teddy και ο συν-CEO του Capsule, Kelly Hwang, είναι εκ των προτέρων για τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν. «Η μεγαλύτερη πρόκληση είναι ο αργός ρυθμός ανάπτυξης που συνδέεται με την οικοδόμηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας», λέει ο Hwang, πρώην σύμβουλος και επενδυτής εκκίνησης. Έτσι πειραματίζονται - μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αναδυόμενα καταστήματα, δώρα Instagram, χονδρική πώληση προηγούμενων προϊόντων σε ιστότοπους όπως
Wayfair - για να δείτε τι κολλάει.

Ελπίζουν ότι το μυστικό όπλο της Κάψουλας θα είναι αυτές οι στενές κατασκευαστικές σχέσεις που καλλιεργούσε ο Ντάνιελ εδώ και δύο δεκαετίες. Αυτό το κινεζικό εργοστάσιο καναπέ, για παράδειγμα, ανήκει στον Kenneth Chong, έναν πιστό κατασκευαστή MDB. Ο Τσονγκ εκτιμά τη σχέση του με τους Fongs τόσο πολύ που πέρυσι πρωτοτύπωσε περίπου 50 έννοιες για το Capsule που θα παράγει σε πολύ χαμηλές ποσότητες - μερικές φορές μόνο πέντε ή 10 - καθώς η εκκίνηση καταλαβαίνει τι πωλεί καλά.

Η Chong συνεργάζεται επίσης με την Capsule για την παραγωγή καναπέ 400 $ με θύρες φόρτισης USB που θα ξεκινήσει τον Αύγουστο. Ο Teddy ελπίζει ότι ο νέος καναπές θα είναι μόνο το τολμηρό προϊόν που η εταιρεία, η οποία πρόσφατα έφτασε επτά στοιχεία σε έσοδα, πρέπει να μειώσει τον θόρυβο. Ο Ντάνιελ είναι υπομονετικός. «Μια μάρκα είναι απλώς ένα χόμπι μέχρι να φτάσει τα 2 εκατομμύρια δολάρια», λέει.