Προσωπικά, διαπραγματεύτηκα πάνω από εκατό συμβόλαια για τις δικές μου υπηρεσίες και βοήθησα πολλούς από τους παλαιότερους πελάτες μου να διαπραγματευτούν κάποιες πραγματικά μεγάλες προσφορές.
Υπάρχουν, φυσικά, εκατοντάδες βιβλία για διαπραγματεύσεις σε γενικές γραμμές και δεκάδες σχετικά με τις διαπραγματεύσεις τιμών, αλλά έχω τρεις τεχνικές στις οποίες συνεχίζω να επιστρέφω, πιθανώς επειδή λειτουργούν πραγματικά σε καταστάσεις B2B:
πόσο ψηλός είναι ο Ρόμπιν Μιντ
1. Προώθηση του αγοραστή να συμφωνήσει με τον οικονομικό αντίκτυπο της μη αγοράς
Κάθε προσφορά B2B υπόσχεται να αυξήσει τα έσοδα του πελάτη, να μειώσει τα έξοδα του πελάτη ή έναν συνδυασμό και των δύο.
Ο οικονομικός αντίκτυπος της μη αγοράς είναι το άθροισμα της αύξησης των εσόδων και η μείωση των εξόδων. Όσο μεγαλύτερο είναι το σύνολο, τόσο πιο πιθανό είναι να αγοράσει ο πελάτης και τόσο περισσότερο μπορείτε να χρεώσετε για την προσφορά σας.
Επομένως, προτού αρχίσετε να μιλάτε για την τιμή, εντοπίστε όλους τους τρόπους με τους οποίους το προϊόν σας θα αυξήσει τα έσοδα και την αφοσίωση των πελατών και θα μειώσει τα έξοδα. Για παράδειγμα:
Τρόποι με τους οποίους η προσφορά σας μπορεί να αυξήσει τα έσοδα του πελάτη σας:
- Περισσότεροι πελάτες για τον πελάτη σας (αξίας $ x περισσότερο ετησίως)
- Μεγαλύτερες αγορές από τον πελάτη του πελάτη σας (αξίας $ x ανά έτος)
- Μεγαλύτερη αφοσίωση πελατών (αξίας $ x σε παραπομπές ανά έτος)
Τρόποι με τους οποίους η προσφορά σας μπορεί να μειώσει τα έξοδα του πελάτη σας:
- Λιγότερο απόθεμα (αξίας $ x σε μεταφερόμενο ενδιαφέρον)
- Χαμηλότερο κόστος αποστολής (αξίας $ x ανά έτος)
- Λιγότερο τριβή πελάτη (αξίας $ x σε χαμένα έσοδα)
- Χαμηλότερο κόστος απόκτησης πελάτη (αξίας $ x ανά πελάτη)
- Λιγότερο χαρτιά (αξίας $ x σε χαμηλότερο γραφικό κόστος)
Αυτές είναι μερικές μόνο προτάσεις. Οι συγκεκριμένες αυξήσεις εσόδων και οι μειώσεις κόστους θα είναι φυσικά συγκεκριμένες για την προσφορά σας.
Σημαντικό: Ζητήστε από τον πελάτη να συμφωνήσει ότι οι εκτιμήσεις σας για όλες αυτές τις μετρήσεις είναι λογικές. Μόλις συμβεί αυτό, η προσφορά σας πιθανότατα θα μοιάζει με συμφωνία, ανεξάρτητα από το τι χρεώνετε.
Πολύ σημαντικό: Καθορίστε τον αντίκτυπο ως ποσό που είναι χάθηκε από την αγορά παρά κάτι που είναι αποκτήθηκε με αγορά . Οι πελάτες (όπως όλοι οι άλλοι) έχουν πολύ περισσότερα κίνητρα αποφεύγοντας τον πόνο (απώλεια) από την απόλαυση (κέρδος).
2. Παρέχοντας ένα εύρος τιμών αλλά αφήνοντας ανοιχτή την τελική σας τιμή
ΕΝΤΑΞΕΙ. Εάν έχετε πουλήσει ποτέ B2B, πιθανότατα αναρωτιέστε: Τι γίνεται αν ο πελάτης θέλει μια τιμή πριν καν μιλήσει μαζί μου;
πόσο ψηλή είναι η Kortney Wilson
Η αφαίρεση ενός αριθμού δεν είναι προς το συμφέρον σας, διότι, αν δεν έχετε συμφωνήσει για τον οικονομικό αντίκτυπο, αυτός ο αριθμός πιθανότατα θα φαίνεται και οι δύο πολύ υψηλός στον πελάτη και θα είναι μικρότερος από αυτόν που διαφορετικά θα μπορούσε να δώσει η προσφορά σας.
Από την άλλη πλευρά, εάν πέσετε και καθυστερήσετε να αναφέρετε μια τιμή (επειδή γνωρίζετε ότι θα φαίνεται πολύ υψηλή και θα είναι πολύ χαμηλή), ο πελάτης πιθανότατα θα ενοχληθεί και πιστεύει ότι χάνετε το χρόνο τους.
Η πρόκλησή σας όταν σας ζητείται μια εκ των προτέρων προσφορά τιμών είναι να απαντήσετε χωρίς να κλειδώσετε τον εαυτό σας σε μια χαμηλή τιμή. Δείτε πώς.
Φράση της απάντησης ως εξής: «Λοιπόν, υπάρχει ένα εύρος, ανάλογα με τις ιδιαιτερότητες. Κανονικά, κάτι τέτοιο κυμαίνεται μεταξύ $ x, xxx και $ xx, xxx, αλλά είμαι βέβαιος ότι μπορούμε να συνεργαστούμε για να βρούμε την καλύτερη τιμή για την προσωπική σας κατάσταση. '
Το $ x, xxx θα πρέπει να είναι η χαμηλότερη τιμή που θα μπορούσατε να ανεχτείτε άνετα και $ xx, το xxx θα πρέπει να βρίσκεται στο ανώτερο εύρος αυτού που πιστεύετε ότι μπορεί να σας δώσει η προσφορά σας. Εάν ο πελάτης πνίγει τον αριθμό $ x, xxx, δεν είναι πραγματικός πελάτης, BTW.
3. Έκπτωση μόνο όταν λαμβάνετε παραχωρήσεις από τον αγοραστή
Οι δύο προηγούμενες τεχνικές εκτελούνται προτού αναφέρετε μια τιμή. Εάν τα εκτελέσετε σωστά (ειδικά συμφωνημένος οικονομικός αντίκτυπος), η τιμή που αναφέρετε πιθανώς δεν θα αμφισβητηθεί και πιθανότατα θα πραγματοποιήσετε την πώληση.
πόσο χρονών είναι η γυναίκα του Larenz Tate
Ωστόσο, δεν είναι άγνωστο (στην πραγματικότητα είναι πολύ συνηθισμένο) για τους πελάτες να ζητήσουν έκπτωση αφού δώσετε την τιμή. Παρόλο που το αίτημα μπορεί να πλαισιωθεί ως 'μπορούμε να πληρώσουμε μόνο xxx $' ή 'αν δεν μπορείτε να μειώσετε κατά 10 τοις εκατό, η συμφωνία είναι απενεργοποιημένη', αυτό που κάνουν στην πραγματικότητα είναι να σας δοκιμάσει να δείτε αν τους δώσατε το καλύτερη τιμή.
Όταν συμβεί αυτό, ΠΟΤΕ δεν πρέπει να πείτε «Εντάξει, θα σας δώσω την έκπτωση» για να κλείσετε τη συμφωνία. Εάν το κάνετε αυτό, εγγυώμαι ότι η διαδικασία δοκιμής θα συνεχιστεί και θα λάβετε περισσότερες απαιτήσεις για περαιτέρω εκπτώσεις. Επειδή, δίνοντάς τους την έκπτωση, παραδέξατε ότι δεν τους δώσατε την καλύτερη τιμή, οπότε γιατί πρέπει να σας πιστέψουν τώρα;
Συνήθως είσαι καλύτερος απλώς με το «έδωσα την καλύτερη τιμή μου. Λυπάμαι αλλά δεν μπορώ να κάνω έκπτωση. Ωστόσο, εάν ο πελάτης επιμένει απολύτως - ίσως να παρακαλεί να μην έχει τα χρήματα - τότε μπορείτε να προσφέρετε χαμηλότερη τιμή, αλλά ΜΟΝΟ εάν βγάζετε κάτι από το τραπέζι.
Παράδειγμα: 'Μπορώ να σας δώσω αυτήν την τιμή εάν μειώσω το επίπεδο εξυπηρέτησης από πλατίνα σε χάλκινο.'
Σημειώστε, ωστόσο, ότι συνήθως προτιμάτε απλώς να κρατάτε τη γραμμή, ειδικά αν η προσφορά σας έχει ήδη προσαρμοστεί σε αυτό που γνωρίζετε πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης.
