Υπάρχουν μόνο δύο πραγματικές κατηγορίες πωλητών: κορυφαίες επιδόσεις και όλοι οι άλλοι. Όταν οι πωλητές μόλις ξεκινούν, τείνουν να μαθαίνουν καθώς πηγαίνουν. Και με τις σωστές τεχνικές, οποιοσδήποτε πωλητής μπορεί τελικά να γίνει σούπερ σταρ που κλείνει τις μεγαλύτερες προσφορές και παίρνει συστηματικά εξαψήφιες προμήθειες - ή περισσότερες.
πόσο χρονών είναι ο Εντ Γουέστγουικ
Για να γίνετε ένα από αυτά τα κορυφαία 1-εκατοστιαία ποσοστά, υπάρχουν μερικές βασικές στρατηγικές που πρέπει να εφαρμόσετε στη διαδικασία πώλησης. Διαβάστε παρακάτω για να ανακαλύψετε τις 3 εκπληκτικές τεχνικές πωλήσεων που μπορούν να σας οδηγήσουν στην κορυφή - ώστε να μπορείτε να πετύχετε τους στόχους πωλήσεων:
1. Αφιερώστε χρόνο για να εξερευνήσετε τις προκλήσεις των προοπτικών σας.
Ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι πωλητές είναι να προσπαθήσουν να προωθήσουν την προσφορά τους σε οποιαδήποτε και όλες τις καταστάσεις πώλησης. Αυτή είναι μια τεράστια απόκλιση σε υψηλού επιπέδου προοπτικές που προσεγγίζονται από πωλητές κάθε μέρα. Για να γυρίσετε αυτήν την προσέγγιση στο κεφάλι της, πρέπει να βρείτε τις προκλήσεις των προοπτικών σας.
Για να εφαρμόσετε αυτήν τη στρατηγική, εστιάστε στην υποβολή ερωτήσεων που θα σας βοηθήσουν να κατανοήσετε τι πραγματικά συμβαίνει στον κόσμο των προοπτικών σας. Μάθετε τι λειτουργεί για αυτούς, τι δεν είναι και τι έχουν ήδη δοκιμάσει χωρίς επιτυχία. Όταν οι προοπτικές σας ανοίγουν για τα ζητήματά τους, θα μάθετε σημαντικές πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν τελικά να διαμορφώσετε και να παρουσιάσετε μια λύση με σαφή αξία στον πελάτη.
2. Αποσαφηνίστε την τιμή του δέλτα.
Το «δέλτα» δεν είναι μια περίπλοκη ιδέα - είναι απλώς η διαφορά μεταξύ του πού βρίσκονται οι προοπτικές σας σήμερα και του πού θα ήθελαν να είναι. Για παράδειγμα, εάν η προοπτική σας αντιμετωπίζει προκλήσεις που διατηρούν τα έσοδά τους χαμηλότερα από το επιθυμητό, θα πρέπει να ρωτήσετε: 'Εάν μπορούσατε να λύσετε αυτές τις προκλήσεις, τι είδους διαφορά πιστεύετε ότι θα είχε στα έσοδα της εταιρείας σας;'
Η προοπτική σας μπορεί να αποκαλύψει ότι η σωστή λύση θα μπορούσε να οδηγήσει σε αύξηση των εσόδων 10 εκατομμυρίων $ κάθε χρόνο! Όπως μπορείτε να φανταστείτε, μια τέτοια απάντηση μπορεί να δημιουργήσει έναν τόνο αξίας για τη σωστή λύση. Πριν ξεκινήσετε να παρουσιάζετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας, κάντε ερωτήσεις για την ανάπτυξη αξίας για να μάθετε πόσο κοστίζει η εταιρεία αυτές οι βασικές προκλήσεις. Όταν το κάνετε, θα δημιουργήσετε αυτόματα τεράστια αξία για τη λύση που θα παρουσιάσετε σύντομα.
3. Δέσμευση για την κατάρτιση προϋπολογισμού.
Πολλοί πωλητές αρχάριων πιστεύουν ότι το να ζητάς προϋπολογισμό είναι χάσιμο χρόνου, κυρίως επειδή πιστεύουν ότι οι προοπτικές δεν θα μοιράζονταν ποτέ τέτοιου είδους πληροφορίες ελεύθερα. Αλλά όταν ζητάτε έναν προϋπολογισμό με τον σωστό τρόπο, μπορείτε να το πάρετε σχεδόν κάθε φορά.
Αφού εντοπίσετε το δέλτα και δημιουργήσατε αξία για τη λύση σας, είναι μια εύκολη μετάβαση για να ρωτήσετε, 'Τι θα θέλατε να επενδύσετε για να λύσετε αυτές τις προκλήσεις;' Μόλις ορίσετε αυτόν τον προϋπολογισμό, είναι πολύ πιο εύκολο να επιστρέψετε αργότερα και να παρουσιάσετε με σιγουριά τη λύση σας - γνωρίζοντας ότι ούτε αφήνετε χρήματα στο τραπέζι ούτε σκοτώνετε τις πιθανότητές σας να κλείσετε την πώληση. Αυτή η στρατηγική θα βελτιώσει δραματικά το ποσοστό κλεισίματος.
Ποιες από αυτές τις τεχνικές θεωρήσατε πιο χρήσιμες; Πώς θα χρησιμοποιήσετε αυτό που μάθατε για να γίνετε κορυφαίος με 1% στις πωλήσεις; Μοιραστείτε τα σχέδιά σας στα παρακάτω σχόλια.
