Από τη Lindsay Tanne, συνιδρυτής και COO της LogicPrep.
Στο γραφείο μας, το «pitch» είναι μια απαγορευμένη λέξη.Θα παραδεχτώ: Ως συνιδρυτής μιας εκπαιδευτικής εταιρείας συμβούλων, το έλεγα όταν μιλούσα για τη διαδικασία υποβολής αιτήσεων στο κολέγιο. Όμως, όταν εργάζεστε με μαθητές γυμνασίου, η ιδέα να «σπρώξετε» τον εαυτό σας σε ένα πανεπιστήμιο μπορεί να είναι αρκετά κοίλη. Όταν άρχισα να παρατηρώ την ένταση μεταξύ των μαθητών μου και των γονιών τους, ήξερα ότι μπορούμε να κάνουμε καλύτερα.
Το δύσκολο είναι ότι το 'pitching' είναι ακριβώς αυτό που κάνουν οι μαθητές μου - και τι πρέπει να κάνουν, για αυτό το θέμα. Η διαδικασία υποβολής αιτήσεων είναι μια ευκαιρία να πουλήσετε τον εαυτό σας. Το ζήτημα, φαίνεται, δεν είναι η διαδικασία. μάλλον, είναι το λέξη .
Λοιπόν, εάν δεν κάνουμε πραγματικά βήματα, τι είναι κάνουμε; Ως υποψήφιος για πανεπιστήμιο ή δουλειά ή ως εταιρεία που αναζητά νέα επιχείρηση, εάν απαγορεύσουμε τη λέξη «pitch», ποιες λέξεις χρησιμοποιούμε αντ 'αυτού;
Αφήγημα
Στο γραφείο μας, ενθαρρύνουμε τους μαθητές να αποφύγουν την ιδέα του «pitching» τους και να σκεφτούν αντ 'αυτού τη δημιουργία μιας αφήγησης. Με άλλα λόγια, κάθε μαθητής δημιουργεί την προσωπική του μάρκα. Αυτή η επιλογή λέξεων προήλθε αρχικά από μια μεγαλύτερη ανάγκη για αυθεντικότητα, και η ιδέα μιας αφήγησης φέρνει εγγενώς αυτήν την έννοια.
Για να λειτουργήσει μια ιστορία (αφήγηση), όλα πρέπει να συνδεθούν. Σε οποιαδήποτε συνέντευξη ή αρχική συνάντηση, είναι σημαντικό να καταστήσετε σαφή την πορεία σας στο κοινό σας: Πώς φτάσατε εδώ; Πώς οδήγησε ένα ενδιαφέρον ή πάθος σε ένα άλλο; Όταν παίρνω συνέντευξη από υποψηφίους, αρχίζω πάντα να τους ζητώ να μου πουν την ιστορία τους.
Ο ίδιος τρόπος με τον οποίο αφηγούνται τη ζωή τους - πώς οργανώνουν εκδηλώσεις και τις συνδέουν - λέει πάρα πολύ για το πώς βλέπουν τη θέση τους στον κόσμο. Ομοίως, όταν συναντώ με υποψήφιους πελάτες, σχεδόν πάντα μοιράζομαι την ιστορία προέλευσης της επιχείρησής μου για να παρέχω πλαίσιο και να δημιουργώ μια σύνδεση.
πόσο χρονών είναι ο κυνηγός βασιλιάς
Διαβούλευση
Παρόλο που δεν ήταν ποτέ σκόπιμη απόφαση, δεν χρησιμοποιούμε ποτέ τη λέξη «pitch» για να περιγράψουμε μια αρχική συνάντηση με πελάτες. Η πρώτη μας συνάντηση, αντίθετα, είναι μια «διαβούλευση». Αυτό ήταν πάντα μια προφανής επιλογή, αφού ο σκοπός αυτής της συζήτησης είναι να δώσει συμβουλές στους μαθητές και τις οικογένειές τους σχετικά με τα εκπαιδευτικά ορόσημα που βρίσκονται μπροστά τους.
Παρόλο που μπορεί να μην φαίνεται τόσο προφανές σε όλες τις ρυθμίσεις, η ίδια αρχή ισχύει κατά την πρώτη συνάντηση σε οποιαδήποτε επιχείρηση. Η στιγμή που συχνά περιγράφεται ως γήπεδο ή πώληση είναι τελικά μια ανταλλαγή πληροφοριών και ως ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης, σας εξυπηρετούνται καλύτερα αν το σκεφτείτε έτσι. Βεβαιωθείτε ότι οι μελλοντικοί πελάτες σας αφήνουν να αισθάνονται καλύτερα ενημερωμένοι από ό, τι όταν συναντηθήκατε για πρώτη φορά.
Κανένας δεν θέλει να «σπρώξει», αλλά όλοι μπορούν να εκτιμήσουν τη γνώση. Δώστε τη δυνατότητα στον πελάτη σας να κάνει μια επιλογή που θα τον εξυπηρετήσει καλύτερα.
Σύλληψη
Ενώ το «pitch» υπονοεί την πράξη να ρίχνεις κάτι τυφλά στον κόσμο, το «catch» προτείνει μια ανταλλαγή ενέργειας ή μια άνετη εφαρμογή. Το πιο σημαντικό, στο τέλος, και τα δύο μέρη πρέπει να αισθάνονται ότι είχαν επιτυχημένο αποτέλεσμα.
Παρόλο που δεν έχω χρησιμοποιήσει ακόμη αυτήν τη λέξη σε συνομιλία, πιστεύω ότι η ιδέα της σύλληψης παρέχει ένα χρήσιμο πλαίσιο. Μας υπενθυμίζει ότι οποιαδήποτε σχέση είναι κατάλληλη, γι 'αυτό όλες οι διαδικασίες συνέντευξης ή αποδοχής θα πρέπει να την εξετάσουν.
Όταν αξιολογώ τους υποψηφίους, δίνω πάντα μεγάλη προσοχή στον τρόπο με τον οποίο απαντούν σε ερωτήσεις όπως και σε ό, τι ρωτούν. Δίνουμε επίσης ένα φύλλο FAQ σε όλες τις αρχικές συναντήσεις και ενθαρρύνουμε τους υποψήφιους πελάτες να κάνουν ερωτήσεις, δημιουργώντας χρόνο σε κάθε συνομιλία για αυτήν την ανταλλαγή πληροφοριών.
Μερικές φορές, αμφισβητώντας το λεξιλόγιο της τυπικής εφαρμογής και των επιχειρηματικών πρακτικών μας αναγκάζει να σκεφτούμε την ίδια τη φύση αυτών των πρακτικών. Οι λέξεις δεν είναι μόνο λέξεις: μάλλον, είναι σημαντικοί δείκτες του πολιτισμού και της πρόθεσης.
Η Lindsay Tanne είναι συνιδρυτής και COO της Λογική Προπαρασκευή , μια εταιρεία εκπαίδευσης που βοηθά τις οικογένειες να περιηγηθούν στο τοπίο των εισαγωγών στο κολέγιο.
