Είναι ένα κλασικό ζευγάρι σκηνών. Ο Leonardo DiCaprio, παίζοντας πρώην χρηματιστής Jordan Belfort Τ αυτός ο Wolf of Wall Street , βγάζει ένα στυλό από την τσέπη του και προκαλεί κορυφαία στελέχη πωλήσεων να του πουλήσουν αυτό το στυλό.
Φαίνεται σαν μια πραγματική πρόκληση για κάθε επαγγελματία πωλήσεων, το είδος της ερώτησης που μπορεί να διαχωρίσει έναν πραγματικό πωλητή από εκείνους που δεν πρόκειται ποτέ να επιτύχουν τους στόχους τους. Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι είναι μια τεχνική που αντιγράφεται με την πρόσληψη προσωπικού σε όλη τη χώρα. Γιατί να προσπαθήσετε να σκεφτείτε μια σκληρή ερώτηση συνέντευξης όταν ο Μάρτιν Σκορσέζε μόλις σας έδωσε ένα;
Πολ Ροντρίγκεζ Τζούνιορ καθαρή αξία
Είναι ακόμα μια καλή ερώτηση, όχι επειδή είναι δύσκολη, αλλά επειδή είναι εύκολη, και εάν ο υποψήφιος υπάλληλός σας δεν γνωρίζει την απάντηση, τότε πιθανώς δεν γνωρίζει τα βασικά στοιχεία της πώλησης.
Καταλήγει σε ένα απλό κόλπο.
Πρέπει να γνωρίζετε τον αγοραστή.
Ο Μπέλφορτ, τώρα ομιλητής με κίνητρα, το εξήγησε ο ίδιος. Εάν θέλετε να πουλήσετε το στυλό, κάνετε ερωτήσεις στον αγοραστή. Τον ρωτάς πόσο καιρό ψάχνει ένα στυλό, γιατί θέλει ένα στυλό, τι σημαίνει να έχεις ένα στυλό. Εάν ένας δυνητικός μισθωτής αρχίσει να κάνει ερωτήσεις αντί να ψάχνει τα USP του στυλό, μπορείτε να είστε σίγουροι ότι ξέρει τι κάνει.
Δεν είναι νέο κόλπο. Το πρώτο ηχείο πωλήσεων που είδα ποτέ ήταν ο Zig Ziglar και κανείς δεν ήξερε περισσότερα για τις πωλήσεις και την επιτυχία από ό, τι. Υπάρχει μια ιστορία για τον Ζιγκλάρ που παίρνει συνέντευξη από τον Τζόνι Κάρσον:
Ο Carson δείχνει στο τασάκι στο γραφείο και λέει: «Λένε ότι είσαι ο μεγαλύτερος πωλητής στον κόσμο. Πουλήστε μου λοιπόν αυτό το τασάκι. '
Ο Ziglar σκέφτεται για ένα δευτερόλεπτο και απαντά: «Πριν μπορώ να το κάνω αυτό, θα έπρεπε να ξέρω γιατί θέλετε το τασάκι».
Ο Κάρσον κοιτάζει το τασάκι. «Υποθέτω ότι είναι καλοφτιαγμένο, φαίνεται πολύ ωραίο και είναι ένα καλό τασάκι».
«Εντάξει», λέει ο Ziglar, «αλλά θα πρέπει να μου πεις τι πιστεύεις ότι αξίζει για σένα».
John Hagee καθαρή αξία 2016
«Δεν ξέρω», λέει ο Κάρσον. 'Υποθέτω ότι τα $ 20 θα ήταν σωστά.'
Ο Ζιγκλάρ χαμογελά. «Πωλήθηκε», λέει.
Στην πράξη, τα βήματα σπάνια πηγαίνουν τόσο εύκολα, και όταν πουλάτε, θα πρέπει να κάνετε λίγο περισσότερη δουλειά.
Έτσι, το επόμενο βήμα αφού θέσετε αρκετές ερωτήσεις για να ξέρετε ότι ο αγοραστής είναι να δημιουργήσετε μια συναισθηματική προσκόλληση. Μπορείτε να το κάνετε με μια ιστορία.
Μπορείτε να επισημάνετε ότι όταν οι πρόεδροι υπογράφουν συνθήκες, χρησιμοποιούν διαφορετικό στυλό για κάθε υπογραφή και δίνουν την πένα σε έναν από τους ανθρώπους που βοήθησαν στην πραγματοποίηση αυτής της συνθήκης. Το στυλό γίνεται αναμνηστικό. Τους θυμίζει μια ιστορική στιγμή.
Το ίδιο ισχύει και για το στυλό που ο ερωτώμενος πωλεί στον ερευνητή. Δεν είναι απλώς ένα στυλό. Είναι το στυλό που χρησιμοποίησε η συνέντευξη για να υπογράψει την τελευταία της συμφωνία και να χτίσει την επιχείρησή της. Το στυλό είναι φτηνό, αλλά οι αναμνήσεις ... είναι διαθέσιμες για μια συμφωνία.
Δεν έχει σημασία τι πουλάτε. πρέπει να γνωρίζετε τον αγοραστή και πρέπει να του δώσετε μια ιστορία που δημιουργεί μια συναισθηματική προσκόλληση στο προϊόν. Δεν είναι μεγάλο κόλπο, και τα σημερινά κανάλια πωλήσεων έχουν κάνει τη συνάντηση αυτή ευκολότερη από ποτέ ... ακόμη και όταν το μόνο που πουλάτε είναι ένα στυλό.
