Σπαταλημένο κεφάλαιο, σπατάλη προσπάθειες, σπασμένα όνειρα. Eric Ries, συγγραφέας του Το Lean Startup , είναι σε αποστολή να σώσει επιχειρηματίες από μια τέτοια μοίρα. Ο Ries, ένας σειριακός επιχειρηματίας, συνέστησε το IMVU, ένα διαδικτυακό κοινωνικό δίκτυο που έκανε την Inc. 500 πέρυσι. Μέσω της δοκιμής και του σφάλματος στο IMVU, η Ries ανέπτυξε μια μεθοδική προσέγγιση για την έναρξη εταιρειών που ξεπερνούν το bootstrapping. Τώρα δημιουργεί ένα κίνημα.
Σταμάτα με αν έχεις ξανακούσει αυτό. Τα λαμπρά παιδιά του κολλεγίου που κάθονται σε έναν κοιτώνα επινοούν το μέλλον. Ανεξάρτητα από τα όρια, που διαθέτουν νέα τεχνολογία και νεανικό ενθουσιασμό, χτίζουν μια εταιρεία από το μηδέν. Η πρώιμη επιτυχία τους επιτρέπει να συγκεντρώσουν χρήματα και να φέρουν ένα εκπληκτικό νέο προϊόν στην αγορά. Προσλαμβάνουν τους φίλους τους, συγκροτούν μια ομάδα σούπερ σταρ και τολμούν τον κόσμο να τους σταματήσει.
Πάνω από μια δεκαετία και αρκετές νεοσύστατες επιχειρήσεις, ήμουν εγώ, ξεκινώντας την πρώτη μου εταιρεία. Ήταν το 1999 και χτίσαμε έναν τρόπο για τα παιδιά του κολλεγίου να δημιουργήσουν διαδικτυακά προφίλ με σκοπό την κοινή χρήση ... με εργοδότες. Ωχ. Θυμάμαι έντονα τη στιγμή που συνειδητοποίησα ότι η παρέα μου θα απέτυχε. Ο συνιδρυτής μου και εγώ ήμασταν στο μυαλό μας. Μέχρι το 2001, η φούσκα dot-com είχε ξεσπάσει και ξοδέψαμε όλα τα χρήματά μας. Προσπαθήσαμε απεγνωσμένα να συγκεντρώσουμε περισσότερα κεφάλαια και δεν μπορούσαμε. Ήταν σαν μια σκηνή διάλυσης από μια ταινία του Χόλιγουντ: Έβρεχε, και συζητούσαμε στο δρόμο. Δεν μπορούσαμε να συμφωνήσουμε ακόμη και για το πού να περπατήσουμε στη συνέχεια, και έτσι χωρίσαμε με θυμό, κατευθυνόμενοι προς αντίθετες κατευθύνσεις. Ως μεταφορά για την αποτυχία της εταιρείας μας, αυτή η εικόνα των δυο μας, χαμένη στη βροχή και απομακρύνεται, είναι τέλεια.
Εάν δεν έχετε βιώσει ποτέ μια τέτοια αποτυχία, είναι δύσκολο να περιγράψετε το συναίσθημα. Είναι σαν να πέφτει ο κόσμος από κάτω σας. Νιώθεις ότι έχεις εξαπατήσει. Οι ιστορίες στα περιοδικά είναι ψέματα: Η σκληρή δουλειά και η επιμονή δεν οδηγούν σε επιτυχία. Ακόμα χειρότερα, οι πολλές, πολλές υποσχέσεις που έχετε κάνει σε υπαλλήλους, φίλους και οικογένεια δεν πρόκειται να γίνουν πραγματικότητα. Όλοι που πίστευαν ότι ήσασταν ανόητοι για να βγείτε μόνοι σας, είχαν δίκιο.
Η ζοφερή πραγματικότητα είναι ότι οι περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν. Τα περισσότερα νέα προϊόντα δεν είναι επιτυχημένα. Ωστόσο, η ιστορία της επιμονής, της δημιουργικής ιδιοφυΐας και της σκληρής δουλειάς συνεχίζεται. Γιατί είναι τόσο δημοφιλές; Νομίζω ότι υπάρχει κάτι πολύ ελκυστικό για αυτήν τη σύγχρονη ιστορία κουρελιών σε πλούτο. Κάνει την επιτυχία να φαίνεται αναπόφευκτη αν έχετε ακριβώς τα σωστά πράγματα. Αν το χτίσουμε, θα έρθουν. Όταν αποτύχουμε, όπως κάνουν πολλοί από εμάς, έχουμε μια έτοιμη δικαιολογία: Δεν βρισκόμασταν στο σωστό μέρος την κατάλληλη στιγμή - δεν είχαμε τα σωστά πράγματα.
Μετά από περισσότερα από 10 χρόνια ως επιχειρηματίας, ήρθα να απορρίψω αυτή τη σκέψη. Η επιτυχία της εκκίνησης δεν είναι συνέπεια καλών γονιδίων ή ότι βρίσκεστε στο σωστό μέρος τη σωστή στιγμή. Η επιτυχία μπορεί να δημιουργηθεί ακολουθώντας τη σωστή διαδικασία, που σημαίνει ότι μπορεί να μάθει, που σημαίνει ότι μπορεί να διδαχθεί.
που παντρεύτηκε ο Καρλ Λούις
Επιτρέψτε μου να σας πω μια δεύτερη ιστορία εκκίνησης. Είναι τώρα το 2004 και μια ομάδα ιδρυτών μόλις ξεκίνησε μια εταιρεία. Έχουν ένα τεράστιο όραμα: να αλλάξουν τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι επικοινωνούν στο διαδίκτυο χρησιμοποιώντας μια νέα τεχνολογία που ονομάζεται avatar.
Είμαι και σε αυτή τη δεύτερη ιστορία. Είμαι συνιδρυτής και επικεφαλής τεχνολογίας αυτής της εταιρείας, IMVU. Αν και οι συνιδρυτές μου και εγώ είμαστε αποφασισμένοι να κάνουμε τα πράγματα διαφορετικά, καταλήξαμε να κάνουμε πολλά λάθη. Παρά τα διάφορα εμπόδια, οι μέθοδοι που αναπτύξαμε με την πάροδο του χρόνου στο IMVU έχουν γίνει η βάση για ένα κίνημα επιχειρηματιών σε όλο τον κόσμο. Αντιπροσωπεύει μια νέα προσέγγιση για τη δημιουργία συνεχούς καινοτομίας. Το ονομάζω Lean Startup.
Το «λαμπρό» επιχειρηματικό μας σχέδιο
Οι πέντε από εμάς που συμμετείχαμε στην ίδρυση του IMVU φιλοδοξούσαν να γίνουν σοβαροί στρατηγικοί στοχαστές. Ο καθένας από εμάς είχε συμμετάσχει σε προηγούμενες επιχειρήσεις που είχαν αποτύχει, και δεν θέλαμε να επαναλάβουμε αυτήν την εμπειρία. Οι κύριες ανησυχίες μας τις πρώτες μέρες ασχολήθηκαν με τις ακόλουθες ερωτήσεις: Τι πρέπει να οικοδομήσουμε και για ποιον; Ποια αγορά θα μπορούσαμε να εισέλθουμε και να κυριαρχήσουμε;
Αποφασίσαμε για την αγορά ανταλλαγής άμεσων μηνυμάτων. Το 2004, αυτή η αγορά είχε εκατοντάδες εκατομμύρια πελάτες, οι περισσότεροι από τους οποίους δεν πληρώνουν για το προνόμιο. Μεγάλες εταιρείες όπως η AOL, η Microsoft και η Yahoo έτρεξαν τα δικά τους δίκτυα IM ως ηγέτη απώλειας για άλλες υπηρεσίες, ενώ παράγουν μετρητά χρηματικά ποσά μέσω της διαφήμισης. Η κοινή σοφία ήταν ότι ήταν λίγο πολύ αδύνατο να φέρει ένα νέο δίκτυο IM στην αγορά χωρίς να ξοδέψει ένα εξαιρετικό χρηματικό ποσό στο μάρκετινγκ.
Η ζοφερή πραγματικότητα είναι ότι οι περισσότερες νεοσύστατες επιχειρήσεις αποτυγχάνουν. Τα περισσότερα νέα προϊόντα δεν είναι επιτυχημένα.
Στο IMVU, η στρατηγική μας ήταν να δημιουργήσουμε ένα προϊόν που θα συνδυάζει τη μαζική απήχηση του παραδοσιακού IM με τα υψηλά έσοδα ανά πελάτη βιντεοπαιχνιδιών. Λόγω της σχεδόν αδυναμίας διάθεσης ενός νέου δικτύου συνομιλίας στην αγορά, αποφασίσαμε να κάνουμε το προϊόν μας συμβατό με τα υπάρχοντα δίκτυα συνομιλίας. Οι πελάτες θα μπορούσαν να συνομιλήσουν στο Διαδίκτυο χρησιμοποιώντας τα avatar τους IMVU χωρίς να χρειαστεί να αλλάξουν πάροχους άμεσων μηνυμάτων ή να μάθουν ένα νέο περιβάλλον εργασίας χρήστη. Δεν θα έπρεπε να πείσουν τους φίλους τους να αλλάξουν.
Πιστεύαμε ότι το τρίτο σημείο ήταν απαραίτητο. Κάθε επικοινωνία άμεσων μηνυμάτων θα συνοδεύτηκε από μια πρόσκληση για συμμετοχή στο IMVU. Το προϊόν μας θα ήταν εγγενώς ιογενές, εξαπλωμένο σε όλα τα υπάρχοντα δίκτυα άμεσων μηνυμάτων σαν επιδημία. Για να προωθήσουμε την ταχεία ανάπτυξη, ήταν σημαντικό το προϊόν μας να είναι συμβατό με όσο το δυνατόν περισσότερα δίκτυα IM.
Με αυτήν τη στρατηγική, οι συνιδρυτές μου και εγώ ξεκινήσαμε μια περίοδο έντονης δουλειάς. Ως CTO, ήταν ευθύνη μου, μεταξύ άλλων, να γράψω το λογισμικό που θα υποστήριζε τα διάφορα δίκτυα IM. Επειδή είχαμε περιορισμένη χρηματοδότηση, δώσαμε στον εαυτό μας μια σκληρή προθεσμία έξι μηνών για να ξεκινήσουμε το προϊόν και να προσελκύσουμε τους πρώτους πελάτες μας που πληρώνουν. Ήταν ένα εξαντλητικό πρόγραμμα, αλλά ήμασταν αποφασισμένοι να ξεκινήσουμε εγκαίρως.
Το έργο ήταν τόσο μεγάλο και περίπλοκο και είχε τόσα πολλά κινούμενα μέρη που έπρεπε να κόψουμε πολλές γωνίες για να το ολοκληρώσουμε σύμφωνα με το πρόγραμμα. Δεν θα κοπούν λέξεις: Η πρώτη έκδοση ήταν τρομερή. Περάσαμε ατελείωτες ώρες διαφωνώντας για το ποια σφάλματα πρέπει να διορθώσουμε και με ποια θα μπορούσαμε να ζήσουμε, ποια χαρακτηριστικά πρέπει να κόψουμε και ποια να κολλήσουμε. Ήταν μια υπέροχη και τρομακτική στιγμή. Ήμασταν γεμάτοι ελπίδες για τις πιθανότητες επιτυχίας και γεμάτος φόβο για τις συνέπειες της αποστολής ενός κακού προϊόντος.
Ανησυχούσα ότι η χαμηλή ποιότητα του προϊόντος θα υποβαθμίσει τη φήμη μου ως μηχανικού. Οι άνθρωποι θα πίστευαν ότι δεν ήξερα πώς να φτιάξω ένα ποιοτικό προϊόν. Οραματίσαμε τους επικίνδυνους τίτλους της εφημερίδας: Οι ανίκανοι επιχειρηματίες χτίζουν φοβερό προϊόν.
Έξι μήνες αργότερα, τα δόντια σφίγγισαν και ζητήσαμε συγγνώμη για το έτοιμο, δημοσιεύσαμε τον ιστότοπό μας στο κοινό. Και μετά - τίποτα δεν συνέβη! Αποδείχθηκε ότι οι φόβοι μας ήταν αβάσιμοι, γιατί κανείς δεν δοκίμασε καν το προϊόν μας.
Καταφεύγουμε να μιλάμε με πελάτες
Τις επόμενες εβδομάδες και μήνες, εργαστήκαμε για να βελτιώσουμε το προϊόν. Τελικά μάθαμε πώς να αλλάξουμε τη θέση του προϊόντος, έτσι ώστε οι πελάτες να το κατεβάσουν τουλάχιστον. Κάνουμε συνεχώς βελτιώσεις, ξεκινάμε καθημερινά διορθώσεις σφαλμάτων και νέες αλλαγές. Ωστόσο, παρά τις καλύτερες προσπάθειές μας, καταφέραμε να πείσουμε μόνο έναν αξιολύπητα μικρό αριθμό ανθρώπων να πληρώσουν 29,95 $ για το προϊόν.
Τελικά, από απελπισία, ξεκινήσαμε να φέρνουμε ανθρώπους στο γραφείο μας για προσωπικές συνεντεύξεις και δοκιμές χρηστικότητας. Φανταστείτε ένα 17χρονο κορίτσι που κάθεται μαζί μας σε έναν υπολογιστή. Λέμε, 'Δοκιμάστε αυτό το νέο προϊόν. είναι IMVU. ' Επιλέγει το είδωλό της και λέει, 'Ω, αυτό είναι πραγματικά διασκεδαστικό.' Προσαρμόζει το avatar, αποφασίζει πώς θα φαίνεται. Στη συνέχεια λέμε, 'Εντάξει, ήρθε η ώρα να κατεβάσετε το πρόσθετο άμεσων μηνυμάτων' και απαντά, 'Τι είναι αυτό;'
«Λοιπόν, αυτό είναι το πράγμα που συνεργάζεται με τον πελάτη άμεσων μηνυμάτων», λέμε. Δεν έχει ιδέα για τι μιλάμε. Αλλά επειδή είναι στο δωμάτιο μαζί μας, είμαστε σε θέση να την μιλήσουμε για να το κάνει. Στη συνέχεια λέμε, 'Εντάξει, προσκαλέστε έναν από τους φίλους σας να συνομιλήσει'. Και λέει, «Κανένα τρόπο!» Λέμε, 'Γιατί όχι;' Και λέει, «Λοιπόν, δεν ξέρω αν αυτό το πράγμα είναι ακόμα ωραίο. Θέλετε να διακινδυνεύσω να προσκαλέσω έναν από τους φίλους μου; Αν είναι χάλια, θα σκεφτούν ότι μου πιπιλίζουν, έτσι; Και λέμε, «Όχι, όχι, θα είναι πολύ διασκεδαστικό μόλις πάρετε το άτομο εκεί. είναι ένα κοινωνικό προϊόν. ' Μας κοιτάζει, το πρόσωπό της γεμάτο αμφιβολίες. μπορείτε να δείτε ότι πρόκειται για παραβίαση συμφωνίας.
Φυσικά, την πρώτη φορά που είχα αυτήν την εμπειρία, είπα: «Εντάξει. είναι μόνο αυτό το άτομο. Στείλτε την μακριά και αποκτήστε καινούργιο. ' Τότε ο δεύτερος πελάτης μπαίνει και λέει το ίδιο πράγμα. Τότε μπαίνει ο τρίτος πελάτης και είναι το ίδιο πράγμα. Ανεξάρτητα από το πόσο πεισματάρης είστε, αρχίζετε να βλέπετε ότι υπάρχει κάτι λάθος.
Σε απάντηση στα σχόλια, δημιουργήσαμε το ChatNow, μια δυνατότητα που σας επιτρέπει να πατάτε ένα κουμπί και να ταιριάζετε τυχαία με κάποιον άλλο οπουδήποτε στον κόσμο. Το μόνο πράγμα που έχετε κοινό είναι ότι πιέσατε το κουμπί ταυτόχρονα. Ξαφνικά, οι άνθρωποι έλεγαν, 'Ω, αυτό είναι διασκεδαστικό!'
Οποιαδήποτε προσπάθεια που δεν είναι απολύτως απαραίτητη για να μάθει τι θέλουν οι πελάτες πρέπει να εξαλειφθεί.
Τότε, ίσως να συναντούσαν κάποιον που νόμιζαν ότι ήταν δροσερό. Θα έλεγαν: «Γεια, αυτός ο τύπος ήταν τακτοποιημένος. Θέλω να τον προσθέσω στη λίστα φίλων μου. Πού είναι η λίστα φίλων μου; Και θα λέγαμε, 'Ω, όχι, δεν θέλετε μια νέα λίστα φίλων. θέλετε να χρησιμοποιήσετε την κανονική λίστα φίλων σας AOL. ' Θα μπορούσες να δεις τα μάτια τους να πηγαίνουν πλατιά, και θα έλεγαν: «Με πλάκα; Ένας ξένος στη λίστα φίλων μου; Στην οποία θα απαντούσαμε, «Ναι; διαφορετικά θα πρέπει να κατεβάσετε ένα ολοκαίνουργιο πρόγραμμα άμεσων μηνυμάτων με μια νέα λίστα φίλων. ' Και θα έλεγαν, 'Έχετε ιδέα πόσα προγράμματα IM τρέχω ήδη;'
«Όχι», θα λέγαμε. «Ένα ή δύο, ίσως;» Έτσι χρησιμοποιούσαμε όλοι μας. Στην οποία ο έφηβος θα έλεγε, «Ντου! Τρέχω οκτώ. Άρχισε να μας λέει ότι η ιδέα μας ήταν ελαττωματική.
Οι πρώτοι υιοθέτες μας δεν πίστευαν ότι το να μάθουμε ένα νέο πρόγραμμα IM ήταν εμπόδιο. Ακόμα πιο εκπληκτικό, η παραδοχή μας ότι οι πελάτες θα ήθελαν να χρησιμοποιούν το IMVU κυρίως με τους υπάρχοντες φίλους τους ήταν επίσης λάθος. Ήθελαν να κάνουν νέους φίλους, μια δραστηριότητα που τα τρισδιάστατα είδωλα ταιριάζουν ιδιαίτερα στη διευκόλυνση. Σιγά-σιγά, οι πελάτες έσπασαν την φαινομενικά λαμπρή αρχική στρατηγική μας.
με την οποία είναι παντρεμένη η Ροζάνα Σκότο
Ήταν όλα απόβλητα;
Μακάρι να μπορούσα να πω ότι ήμουν αυτός που συνειδητοποίησα το λάθος μας και πρότεινα τη λύση, αλλά στην πραγματικότητα, ήμουν ο τελευταίος που παραδέχτηκε το πρόβλημα. Είχα σκλάβει πάνω από το λογισμικό που απαιτείται για να κάνει το σύστημά μας να λειτουργεί με άλλα δίκτυα IM. Όταν ήρθε η ώρα να εγκαταλείψω αυτήν την αρχική στρατηγική, σχεδόν όλη μου η δουλειά - χιλιάδες γραμμές κώδικα - απορρίφθηκε. Αυτό ήταν πραγματικά καταθλιπτικό.
Αναρωτήθηκα, λαμβανομένου υπόψη του γεγονότος ότι η δουλειά μου αποδείχθηκε σπατάλη χρόνου και ενέργειας, θα ήταν η εταιρεία εξίσου καλά εάν είχα περάσει τους τελευταίους έξι μήνες σε μια παραλία πίνοντας ομπρέλα;
Υπάρχει πάντα ένα τελευταίο καταφύγιο για τους ανθρώπους που πονάνε για να δικαιολογήσουν την αποτυχία τους. Παρηγορήθηκα με το γεγονός ότι αν δεν είχαμε δημιουργήσει το πρώτο μας προϊόν - λάθη και όλα - δεν θα είχαμε μάθει ποτέ αυτές τις σημαντικές γνώσεις για τους πελάτες μας. Ποτέ δεν θα μάθαμε ότι η στρατηγική μας ήταν λανθασμένη. Υπάρχει αλήθεια σε αυτήν την δικαιολογία: Αυτό που μάθαμε κατά τη διάρκεια αυτών των κρίσιμων πρώτων μηνών έθεσε το IMVU σε μια πορεία που θα οδηγούσε στην τελική επιτυχία μας. Σήμερα, το IMVU είναι μια κερδοφόρα εταιρεία με περισσότερα από 50 εκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα και περισσότερους από 100 υπαλλήλους. Οι πελάτες του IMVU έχουν δημιουργήσει περισσότερα από 60 εκατομμύρια είδωλα.
Για λίγο, αυτή η παρηγοριά με έκανε να νιώθω καλύτερα, αλλά μερικές ερωτήσεις με ενοχλούσαν ακόμη. Εάν ο στόχος ήταν να μάθουμε σημαντικές πληροφορίες για τους πελάτες, γιατί χρειάστηκε τόσο πολύς χρόνος; Πόσο από την προσπάθειά μας συνέβαλε πραγματικά στη μάθηση; Θα μπορούσαμε να μάθουμε αυτά τα μαθήματα νωρίτερα αν δεν είχα τόσο επικεντρωθεί στο να κάνω το προϊόν «καλύτερο» προσθέτοντας χαρακτηριστικά και διορθώνοντας σφάλματα; Είχα δημιουργήσει λογισμικό για υποστήριξη περισσότερων από δώδεκα δικτύων IM. Αυτό ήταν πραγματικά απαραίτητο για να δοκιμάσουμε τις υποθέσεις μας; Θα μπορούσαμε να έχουμε τα ίδια σχόλια από τους πελάτες μας με τα μισά περισσότερα δίκτυα IM; Με μόνο τρία; Με μόνο ένα;
Εδώ είναι η ερώτηση που με κράτησε τις νύχτες: Έπρεπε να υποστηρίξουμε καθόλου δίκτυα IM; Είναι πιθανό ότι θα μπορούσαμε να ανακαλύψουμε πόσο ατελείς είναι οι υποθέσεις μας χωρίς να χτίσουμε τίποτα; Τι θα συμβεί αν, πριν χτίσουμε κάτι, απλώς προσφέρουμε στους πελάτες την ευκαιρία να κατεβάσουν το προϊόν μόνο βάσει των προτεινόμενων χαρακτηριστικών του; Σχεδόν κανείς δεν ήταν πρόθυμος να χρησιμοποιήσει το αρχικό μας προϊόν, οπότε δεν θα έπρεπε να κάνουμε πολύ συγνώμη όταν αποτύχαμε να το παραδώσουμε.
Με άλλα λόγια, ποιες από τις προσπάθειές μας δημιουργούσαν αξία και ποιες ήταν άχρηστες; Αυτή η ερώτηση βρίσκεται στο επίκεντρο της επανάστασης της λιτής κατασκευής. είναι η πρώτη ερώτηση που κάθε εκπαιδευμένος άπαχος κατασκευαστής έχει εκπαιδευτεί να κάνει. Μαθαίνοντας να βλέπουμε τα απόβλητα και συστηματικά να εξαλείψουμε, επέτρεψε σε άπαχες εταιρείες όπως η Toyota να κυριαρχούν σε ολόκληρες βιομηχανίες. Η αδύνατη σκέψη ορίζει την αξία ως «παροχή οφέλους στον πελάτη». οτιδήποτε άλλο είναι απόβλητο. Ωστόσο, κατά την εκκίνηση, ποιος είναι ο πελάτης και τι μπορεί να βρει πολύτιμος είναι συχνά άγνωστος. Συνειδητοποίησα ότι για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, χρειαζόμασταν έναν νέο ορισμό της αξίας. Η πραγματική πρόοδος που είχαμε πραγματοποιήσει στο IMVU ήταν αυτό που μάθαμε τους πρώτους μήνες σχετικά με το τι δημιουργεί αξία για τους πελάτες.
Μαθαίνοντας όσο πιο γρήγορα μπορούμε
Εάν η εκμάθηση είναι η βασική μονάδα προόδου για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις, κάθε προσπάθεια που δεν είναι απολύτως απαραίτητη για να μάθει τι θέλουν οι πελάτες πρέπει να εξαλειφθεί. Πώς το κάνουμε λοιπόν; Χτίζοντας αυτό που αποκαλώ ένα ελάχιστο βιώσιμο προϊόν - ή MVP. Βοηθά τους επιχειρηματίες να ξεκινήσουν τη διαδικασία της μάθησης το συντομότερο δυνατό. Σε αντίθεση με ένα πρωτότυπο ή ένα τεστ έννοιας, ένα MVP έχει σχεδιαστεί όχι μόνο για να απαντά στο σχεδιασμό του προϊόντος ή σε τεχνικές ερωτήσεις. Στόχος του είναι να δοκιμάσει θεμελιώδεις επιχειρηματικές υποθέσεις.
Ναι, οι MVPs μερικές φορές θεωρούνται χαμηλής ποιότητας από τους πελάτες. Όταν συμβεί αυτό, είναι μια ευκαιρία να μάθετε τι αποδίδουν οι πελάτες. Αυτό είναι απείρως καλύτερο από την απλή κερδοσκοπία ή τη στρατηγική του πίνακα, διότι παρέχει μια σταθερή εμπειρική βάση πάνω στην οποία πρέπει να οικοδομήσουμε.
Μερικές φορές, ωστόσο, οι πελάτες αντιδρούν πολύ διαφορετικά. Πολλά διάσημα προϊόντα κυκλοφόρησαν σε μια κατάσταση χαμηλής ποιότητας και οι πελάτες τους αγάπησαν. Φανταστείτε εάν ο Craig Newmark, στις πρώτες μέρες του Craigslist, είχε αρνηθεί να δημοσιεύσει το ταπεινό ενημερωτικό δελτίο του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του επειδή δεν είχε υψηλό σχεδιασμό.
Οι πελάτες δεν ενδιαφέρονται για πόσο καιρό χρειάζεται κάτι για να χτιστεί. Νοιάζονται μόνο ότι εξυπηρετεί τις ανάγκες τους.
Στις πρώτες μέρες του IMVU, τα είδωλά μας ήταν κλειδωμένα σε ένα μέρος, αδύνατον να μετακινηθούν στην οθόνη. Ο λόγος? Δεν είχαμε ακόμη αντιμετωπίσει το δύσκολο έργο της δημιουργίας της τεχνολογίας που θα επέτρεπε στα είδωλα να περπατούν στα εικονικά τους περιβάλλοντα. Στη βιομηχανία βιντεοπαιχνιδιών, το πρότυπο είναι ότι τα είδωλα θα πρέπει να κινούνται ρευστά καθώς περπατούν, να αποφεύγουν εμπόδια στο δρόμο τους και να ακολουθούν μια έξυπνη διαδρομή προς τον προορισμό τους. Τα παιχνίδια με τις μεγαλύτερες πωλήσεις, όπως το Electronic Arts's The Sims, βασίζονται σε αυτήν την αρχή. Δεν θέλαμε να στείλουμε μια έκδοση χαμηλής ποιότητας αυτής της δυνατότητας, οπότε επιλέξαμε να στείλουμε με στάσιμα είδωλα.
Τα σχόλια των πελατών ήταν πολύ συνεπή: Ήθελαν τη δυνατότητα να μετακινούν τα είδωλά τους. Το πήραμε ως άσχημα νέα, γιατί σήμαινε ότι θα πρέπει να ξοδεύουμε σημαντικό χρόνο και χρήμα σε μια λύση υψηλής ποιότητας παρόμοια με την The Sims. Αλλά πριν δεσμευτούμε σε αυτό το μονοπάτι, αποφασίσαμε να δοκιμάσουμε ένα πείραμα. Χρησιμοποιήσαμε ένα απλό hack, που έμοιαζε σχεδόν σαν εξαπάτηση. Αλλάξαμε το προϊόν έτσι ώστε οι πελάτες να μπορούν να κάνουν κλικ στο σημείο που θέλουν να πάνε το avatar τους και το avatar να τηλεμεταφέρει εκεί αμέσως. Χωρίς περπάτημα, χωρίς εμπόδια. Το avatar εξαφανίστηκε και στη συνέχεια επανεμφανίστηκε μια στιγμή αργότερα στο νέο μέρος. Δεν μπορούσαμε να αντέξουμε φανταχτερά γραφικά τηλεμεταφοράς ή ηχητικά εφέ.
Φανταστείτε την έκπληξή μας όταν ξεκινήσαμε να λαμβάνουμε θετικά σχόλια πελατών. Ποτέ δεν ρωτήσαμε για το χαρακτηριστικό της κίνησης (ήμασταν πολύ ντροπιασμένοι). Αλλά όταν τους ζητήθηκε να ονομάσουν τα πράγματα για το IMVU που τους άρεσαν περισσότερο, οι πελάτες ανέφεραν σταθερά την τηλεμεταφορά avatar μεταξύ των τριών πρώτων. Ξεπέρασε τα χαρακτηριστικά που χρειάστηκαν πολύ περισσότερος χρόνος και χρήματα για να κερδίσει.
Οι πελάτες δεν με νοιάζουν πόσο χρόνο χρειάζεται κάτι για να χτιστεί. Νοιάζονται μόνο ότι εξυπηρετεί τις ανάγκες τους. Οι πελάτες μας προτίμησαν τη δυνατότητα γρήγορης τηλεμεταφοράς, επειδή τους επέτρεψε να φτάσουν εκεί που ήθελαν να πάνε όσο το δυνατόν γρηγορότερα. Αναδρομικά, αυτό έχει νόημα. Δεν θα θέλαμε όλοι να φτάσουμε όπου πηγαίνουμε σε μια στιγμή; Η ακριβή μας προσέγγιση στον πραγματικό κόσμο κτυπήθηκε εύκολα από ένα δροσερό χαρακτηριστικό του κόσμου φαντασίας που κοστίζει πολύ λιγότερο, αλλά το προτιμούσαν οι πελάτες μας. Λοιπόν, ποια έκδοση του προϊόντος είναι και πάλι χαμηλής ποιότητας;
Πηγαίνοντας άπαχο
Στην ουσία, η εκκίνηση είναι ένας καταλύτης που μετατρέπει τις ιδέες σε προϊόντα και υπηρεσίες. Καθώς οι πελάτες αλληλεπιδρούν με αυτά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες, δημιουργούν σχόλια και δεδομένα. Τα σχόλια είναι τόσο ποιοτικά (ό, τι τους αρέσει και δεν τους αρέσει) και ποσοτικά (πόσα άτομα το χρησιμοποιούν και το βρίσκουν πολύτιμο). Καθώς μάθαμε με τον σκληρό τρόπο στο IMVU, τα προϊόντα που δημιουργεί μια εκκίνηση είναι πραγματικά πειράματα. Η εκμάθηση του τρόπου οικοδόμησης μιας βιώσιμης επιχείρησης είναι το αποτέλεσμα αυτών των πειραμάτων. Κάθε πείραμα ακολουθεί ουσιαστικά μια διαδικασία τριών βημάτων: Κατασκευάστε, μετρήστε, μάθετε.
Πολλοί άνθρωποι έχουν επαγγελματική κατάρτιση που δίνει έμφαση σε ένα στοιχείο αυτού του βρόχου τριών βημάτων. Για μηχανικούς σαν εμένα, μαθαίνει να κατασκευάζει πράγματα όσο πιο αποτελεσματικά γίνεται. Πολλοί επιχειρηματίες έχουν εμμονή στα δεδομένα και τις μετρήσεις. Η αλήθεια είναι ότι καμία από αυτές τις δραστηριότητες από μόνη της δεν είναι υψίστης σημασίας. Αντ 'αυτού, πρέπει να εστιάσουμε τις ενέργειές μας στην ελαχιστοποίηση του συνολικού χρόνου μέσω αυτού του βρόχου. Με αυτόν τον τρόπο, μπορούμε να αποφύγουμε πολλά από τα απόβλητα που μαστίζουν τις νεοσύστατες επιχειρήσεις σήμερα. Όπως και στη λιτή κατασκευή, η εκμάθηση πού και πότε να επενδύσει ενέργεια οδηγεί σε εξοικονόμηση χρόνου και χρήματος.
Η μέθοδος Lean Startup δημιουργεί εταιρείες υψηλής απόδοσης κεφαλαίου, διότι επιτρέπει στις νεοσύστατες επιχειρήσεις να αναγνωρίζουν ότι ήρθε η ώρα να περιστραφεί - ή να αλλάξει κατεύθυνση - νωρίτερα, δημιουργώντας λιγότερη σπατάλη χρόνου και χρήματος. Ονόμασα αυτό το βρόχο «κατασκευή, μέτρηση, μάθηση» επειδή οι δραστηριότητες συμβαίνουν με αυτήν τη σειρά. Αλλά ο σχεδιασμός λειτουργεί πραγματικά με την αντίστροφη σειρά: Καταλαβαίνουμε τι πρέπει να μάθουμε, μετά καταλαβαίνουμε τι πρέπει να μετρήσουμε για να πάρουμε αυτήν τη γνώση και, στη συνέχεια, καταλάβουμε ποιο προϊόν πρέπει να χτίσουμε για να εκτελέσουμε αυτό το πείραμα και να πάρουμε αυτήν τη μέτρηση .
ματ Φράνκο που σχετίζεται με τον Τζέιμς Φράνκο
Λοιπόν, πώς θα μοιάζουν οι οργανισμοί αν όλοι ήταν οπλισμένοι με αρχές Lean Startup; Πρώτον, όλοι θα επιμείναμε ότι οι υποθέσεις σχετικά με το τι θέλουν οι πελάτες πρέπει να δηλώνονται ρητά και να δοκιμάζονται αυστηρά. Θα προσπαθούσαμε να εξαλείψουμε τα απόβλητα και όχι να χτίσουμε κάστρα στον ουρανό. Θα απαντούσαμε στις αποτυχίες και τις αποτυχίες με ειλικρίνεια και μάθηση, όχι με κατηγορίες και κατηγορίες. Πάνω απ 'όλα, θα σταματούσαμε να χάνουμε χρόνο.
Αυτό το άρθρο έχει προσαρμοστεί από Το Lean Startup: Πώς οι σημερινοί επιχειρηματίες χρησιμοποιούν τη συνεχή καινοτομία για τη δημιουργία ριζικά επιτυχημένων επιχειρήσεων , από τον Eric Ries, που δημοσιεύθηκε αυτό το φθινόπωρο από την Crown Business.
Ο Eric Ries θα συζητήσει το νέο του βιβλίο και θα απαντήσει σε ερωτήσεις κατά τη διάρκεια μιας ζωντανής συνομιλίας μέσω βίντεο στις 5 Οκτωβρίου το μεσημέρι της Ανατολικής Ώρας. Για να παρακολουθήσετε τη συνομιλία και να συμμετάσχετε, μεταβείτε στη διεύθυνση www.inc.com/live.
