Σύμφωνα με το Running USA, πάνω από 9 εκατομμύρια άνθρωποι τρέχουν περισσότερες από 110 ημέρες το χρόνο. Η μη κερδοσκοπική εμπορική ομάδα αναφέρει έναν αριθμό ρεκόρ τερματισμού μαραθωνίου καθ 'όλη τη διάρκεια του 2013, με 541.000 άτομα να διασχίζουν τη γραμμή τερματισμού σε έναν από τους 1.100 μαραθώνιους της χώρας.
Σε συνδυασμό με τα εκατομμύρια των δρομέων που δεν φτάνουν τα 26,2 μίλια, αυτό είναι πολλά πόδια . Πόδια που η εταιρία Brooks Sports με έδρα το Σιάτλ θέλει να βάλει στα παπούτσια της.
Με την υποστήριξη της εταιρείας ιδιωτικών μετοχών του Warren Buffett, Berkshire Hathaway, ο Brooks - που γιορτάζει την 100ή επέτειό του φέτος - είναι πλέον ο ηγέτης στην αγορά παπουτσιών με εξειδίκευση πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων, με μερίδιο 29%.
Είναι δύσκολο να πιστέψουμε ότι ο Brooks, γνωστός για το brand ethos «Run Happy», ήταν στο χείλος της χρεοκοπίας το 2001. Μια λευκή καυτή μάρκα τη δεκαετία του '70 και του '80, η Brooks έκανε παπούτσια και ρούχα για μια ποικιλία σπορ συμπεριλαμβανομένου του μπάσκετ, του τένις και του ποδοσφαίρου, μέχρι το 2001 όταν ο Jim Weber ανέλαβε καθήκοντα CEO. Με την εταιρεία να χάνει χρήματα σε πολλές από τις σειρές προϊόντων της, η Weber αποφάσισε να πραγματοποιήσει μια τεράστια αλλαγή στρατηγικής.
πόσο χρονών είναι ο Mike Golic
Μειώνει την εστίαση του Brooks στο τρέξιμο, μειώνοντας προϊόντα που παρήγαγαν 30 εκατομμύρια δολάρια σε ετήσια έσοδα. Η κίνηση απέδωσε. Σύμφωνα με τον Weber, τα τελευταία 13 χρόνια, η εταιρεία που εδρεύει στο Σιάτλ έχει αυξηθεί κατά 18% και αναμένεται να φθάσει τα έσοδα 500 εκατομμυρίων δολαρίων φέτος. Εδώ είναι πώς οι Weber και Brooks πήραν την εταιρεία από σχεδόν αποτυχία στον ηγέτη της αγοράς.
Όλα για το προϊόν
Όταν ο Weber ήρθε ως Διευθύνων Σύμβουλος, ο Brooks πούλησε δύο παπούτσια υψηλής απόδοσης, σταθερότητας, το Beast and the Addiction, και πολλά φθηνότερα μοντέλα στην κατηγορία αθλητικών υποδημάτων αθλητικού στιλ. Αυτά τα «παπούτσια μπάρμπεκιου και χλοοκοπτικού» - ο όρος που χρησιμοποιεί ο Weber επειδή αυτό είναι όλο που θα κάνατε σε αυτά - αποτελούσε το ήμισυ της επιχείρησης της Brooks και έχασε τα χρήματα της εταιρείας. Ο Μπρουκς έβαλε σε επαφή με περισσότερα από τα μισά παπούτσια και άλλα προϊόντα και επικεντρώθηκε αποκλειστικά στο τρέξιμο.
«Ήμασταν τα πάντα για όλους και ήμασταν έκτο, έβδομο ή όγδοο», λέει ο Weber. «Ο Brooks ήταν σαν κάθε άλλη εταιρεία αθλητικών υποδημάτων, πολύ μικρότερη. Δεν είχαμε τις δαπάνες μάρκετινγκ. Η μάρκα μας ήταν κουρασμένη και τρέχει με αναθυμιάσεις.
Ο Weber ήξερε ότι η εξειδίκευση ήταν ο μόνος τρόπος για να επιβιώσει όταν ενάντια σε γενικευμένους-γίγαντες όπως η Nike. Η εταιρεία δημιούργησε ένα εργαστήριο εσωτερικών χώρων, έφερε εμπειρογνώμονες, ερευνούσε την έρευνα υλικών και επέκτεινε τις προσφορές προϊόντων σε λειτουργία, ενώ τελειοποιούσε την εφαρμογή και τα παπούτσια της.
«Σταματήσαμε να φτιάχνουμε παπούτσια κάτω από $ 80 και μετακινήσαμε όλα για να τρέξουμε. Κάψαμε τα σκάφη και το προϊόν έγινε όλο και καλύτερο και καλύτερο », λέει ο Weber. «Η εμπειρία του προϊόντος είναι εκεί όπου δημιουργείτε μια επωνυμία απόδοσης. Δεν μπορείτε να φτάσετε εκεί με διαφημίσεις. Η διαφήμιση είναι υπερσυμπιεστής, αλλά το προϊόν είναι εκεί όπου δημιουργείτε πραγματικά αυθεντικότητα και αξιοπιστία. '
Δημιουργία ταυτότητας
Αφού η Brooks διέλυσε μεγάλο μέρος της σειράς προϊόντων της, η εταιρεία έκανε σκοτεινή διαφήμιση για ένα χρόνο και άρχισε να χτίζει μια κοινότητα γύρω από την επαναπροσδιορισμένη μάρκα. Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, η εταιρεία επικεντρώθηκε στην τοποθέτηση παπουτσιών Brooks στα πόδια των δρομέων, στη δημιουργία βασικών επιρροών, όπως προπονητές και επαγγελματίες αθλητικής ιατρικής πίσω από το εμπορικό σήμα Brooks, και στην οικοδόμηση σχέσεων με εξειδικευμένα καταστήματα.
χώρισε ina garten
«Η σχέση είναι πολύ καλή και θα την κατηγοριοποιούσα ως πραγματικά ξεχωριστή από την άποψη ότι η εστίαση του [Brooks] στην κατηγορία τρεξίματος τους επιτρέπει να κάνουν κάποια πράγματα που σίγουρα είναι πιο δύσκολα για ορισμένες μεγαλύτερες μάρκες που είναι πολλαπλών κατηγοριών», λέει ο Jeff Ο Φίλιπς, Διευθύνων Σύμβουλος του franchise Fleet Feet.
Η Brooks επικέντρωσε επίσης τις προσπάθειές της στο μάρκετινγκ ειδικά όπου βρίσκονταν οι δρομείς. Σήμερα, η εταιρεία διαθέτει περισσότερους από 40 αντιπροσώπους πωλήσεων που συνεργάζονται με καταστήματα εξειδικευμένων καταστημάτων, και μια ομάδα εκατοντάδων υπαλλήλων μάρκετινγκ πεδίου γνωστών ως «γκουρού» που προωθούν τη μάρκα Brooks και τα προϊόντα λαϊκής πώλησης σε καταστήματα λιανικής, εκθέσεις, διασκέδαση κοινοτικές διαφημιστικές εκδηλώσεις.
πόσο αξίζει ο Τζος Ντουχαμέλ
Εξόφληση σε συνεργασίες
Η ταυτότητα μόνο για τρέξιμο έχει ανοίξει και άλλες πόρτες. Το 2009 η Brooks κατάφερε να συνεργαστεί με την ομάδα ανταγωνιστών, την εταιρεία πίσω από τη σειρά μαραθωνίου Rock n 'Roll, η οποία διοργανώνει 23 εκδηλώσεις στη Βόρεια Αμερική και έξι στην Ευρώπη κάθε χρόνο. Και νωρίτερα φέτος, ο επαγγελματίας δρομέας μεσαίων αποστάσεων, Nick Symmonds, εγκατέλειψε το Oregon Track Club που χρηματοδοτείται από τη Nike και υπέγραψε συμβόλαιο με παπούτσια και ενδύματα με την Brooks - ένα τεράστιο κλέψιμο για τη μικρότερη μάρκα.
«Είχα τρέξει με τη Nike για επτά χρόνια και όσο μου άρεσε να δουλεύω μαζί τους, ήταν πάντα λίγο απογοητευτικό να είμαι ένα μικρό τμήμα μιας τόσο μεγάλης εταιρείας», λέει ο Symmonds, πρώην Ολυμπιονίκης. «Θα μπορούσα να πω ότι η εστίαση της Nike ήταν περισσότερο σε μερικά από τα άλλα αθλήματα. Δεν είμαι επαγγελματίας παίκτης γκολφ, δεν είμαι επαγγελματίας παίκτης μπάσκετ - είμαι επαγγελματίας δρομέας. Ήθελα πραγματικά να συνεργαστώ με μια εταιρεία που το κατάλαβε ».
Ακόμα εμπόδια μπροστά
Όσο έχει επικεντρωθεί στο τρέξιμο, ο Brooks εξακολουθεί να χτίζει και να προσαρμόζεται σε μια μεταβαλλόμενη βιομηχανία. Η αυξανόμενη δημοτικότητα των διαδικτυακών αγορών το έκανε πολύ πιο δύσκολο για τα συνεργαζόμενα καταστήματα της Brooks. «Αντιμετωπίζουμε πολλές προκλήσεις. Ο ένας είναι καταναλωτής με ψηφιακή ισχύ. Βρίσκομαι στην επιχείρηση για 30 χρόνια και έχω δει την ισορροπία μετατόπισης ισχύος από τον κατασκευαστή στις πρώτες μέρες, στο λιανοπωλητή και τώρα τελικά στον καταναλωτή, θρηνεί ο Φίλιπς του Fleet Feet. «Έχουν πρόσβαση σε τεράστια ποσότητα πληροφοριών και απεριόριστη πρόσβαση σε προϊόντα και πολλαπλά κανάλια διανομής».
Ο Weber λέει ότι οι περισσότεροι δρομείς εξακολουθούν να αγοράζουν το πρώτο τους ζευγάρι παπούτσια σε ένα κατάστημα και στη συνέχεια να μεταβιβάζονται σε διαδικτυακούς λιανοπωλητές μόλις ξέρουν τι θέλουν. «Δεν μπορείτε να εμποδίσετε έναν δρομέα να πάρει το δεύτερο ή τρίτο ζεύγος του στον Ιστό, αλλά αυτό που μπορούμε να διαχειριστούμε είναι ότι είναι πλήρης τιμή και παρουσιάζονται ως premium προϊόν», λέει, προσθέτοντας ότι ο Brooks δεν πωλεί πλέον αποθέματα στο Amazon και έχει τερματίσει τις σχέσεις της με άλλους 50 μεταπωλητές μόνο στο Διαδίκτυο τα τελευταία τέσσερα χρόνια.
Ο Weber λέει ότι δεν πιστεύει ότι τα τοπικά καταστήματα βρίσκονται στο δρόμο, αλλά ο Brooks δεν βασίζεται αποκλειστικά στα καταστήματα τούβλου. Εργάζεται για να εστιάσει την εταιρεία στην ψηφιακή και να διαδώσει περαιτέρω το εμπορικό σήμα. «Έχουμε πολλές ευκαιρίες να οικοδομήσουμε ευαισθητοποίηση και σύνδεση με ανθρώπους που δεν μας γνωρίζουν πραγματικά», λέει. «Ακόμα δεν φτάνουμε σε όλους τους δρομείς που θέλουμε να φτάσουμε ακόμη, αλλά θα φτάσουμε εκεί. Είμαστε μόνο στο μίλι 10. '
