Jeff Maling και Geoff Cubitt και οι δύο ήταν υπάλληλοι στο Στρογγυλός , ένας πάροχος ψηφιακών λύσεων και εμπειριών για μεγάλους οργανισμούς, δεδομένου ότι ιδρύθηκε από την Ντελόιτ και WPP το 2000. Η Roundarch έχει γραφεία στη Βοστώνη, το Σικάγο, το Ντένβερ και τη Νέα Υόρκη. Το 2005, οι δύο αποφάσισαν να αγοράσουν την εταιρεία εντελώς και να την αναπτύξουν ως ανεξάρτητη ιδιοκτησία. Από τότε, έχουν δει έναν ετήσιο ρυθμό αύξησης κατά μέσο όρο κοντά στο 35%, με μερικούς από τους μεγαλύτερους πελάτες τους, συμπεριλαμβανομένων των HBO, Avis, της Πολεμικής Αεροπορίας των ΗΠΑ και πιο πρόσφατα των New York Jets.
Καθώς η εταιρεία συνέχισε να αυξάνεται σε κλίμακα, έπρεπε επίσης να αυξηθεί στο προσωπικό. Όπως το θέτει ο Maling, κάθε νέα πρόσληψη πρέπει να έχει δυναμικό ανάπτυξης επιχειρήσεων, επιπλέον της ικανότητας να χειρίζεται τις καθημερινές ευθύνες τους. Και το 2009, η ηγεσία είδε την ανάγκη προσλήψεως διευθυντή επιχειρηματικής ανάπτυξης πλήρους απασχόλησης.
«Στα μάτια μου, πρέπει να λάβετε υπόψη τους διάφορους τομείς ανάπτυξης των επιχειρήσεων για να δείτε πού χρειάζεστε τη μεγαλύτερη βοήθεια», λέει ο Maling. «Αυτοί οι τομείς είναι η ευαισθητοποίηση και η παραγωγή μολύβδου, διευκολύνοντας μια σχέση μόλις εισαχθείτε, κλείνοντας πραγματικά τη συμφωνία και, στη συνέχεια, φυσικά την πραγματική παράδοση. Ως νέος οργανισμός, η ευαισθητοποίηση ήταν πάντα το μεγαλύτερο μας ζήτημα. Επομένως, δεν αναζητούσαμε κάποιον για να μας καθοδηγήσει στις πωλήσεις ή στο κλείσιμο επιχειρήσεων, αλλά κάποιος που κατάλαβε τον χώρο μας, γνώριζε την εταιρεία μας και μπόρεσε να μας δώσει όσο το δυνατόν περισσότερες συναντήσεις και γνωριμίες και στη συνέχεια να επιτρέψουμε στους επαγγελματίες μας να κάνουν ό, τι κάνουν.'
Ο Maling λέει ότι στην πραγματικότητα θα έπρεπε ο καθένας στον οργανισμό του να χειριστεί την επιχειρηματική ανάπτυξη αντί για ένα άτομο, αλλά τα πρότυπα ανάπτυξης μπορούν να αλλάξουν που χρειάζονται ανάλογα με τη βιομηχανία και τον οργανισμό. Για τον Roundarch, κατέληξαν να προσλάβουν τον Paul Tebsherany, ένα άτομο με βαθιά γνώση της επιχείρησής τους με τον οποίο γνώριζαν και συνεργάστηκαν για δύο χρόνια ενώ εργαζόταν σε ανταγωνιστή, Ραζόρφ .
inlinebuyerzonewidget
«Ο Παύλος είχε βαθιές σχέσεις σε ένα διαφορετικό δίκτυο από εμάς», λέει ο Maling. «Για εμάς, το μεγαλύτερο πράγμα ήταν να βρούμε κάποιον που είχε διαφορετικό δίκτυο, που θα μπορούσε να μας εισαγάγει σε νέα μέρη και ανθρώπους, και να μας πάρει συναντήσεις και σε πόρτες που διαφορετικά δεν θα μπορούσαμε να περάσουμε. Είναι διαφορετικό για κάθε οργανισμό, αλλά αυτή ήταν η ανάγκη μας. '
Η πρόσληψη του σωστού ατόμου για οποιαδήποτε θέση είναι επιτακτική ανάγκη σε μια μικρή οργάνωση επειδή έχει να κάνει με το να βεβαιωθείτε ότι το άτομο είναι το σωστό. Και στο σημείο του Malin, κάθε υπάλληλος στον οργανισμό σας θα πρέπει να επικεντρώνεται στην ανάπτυξη της επιχείρησής σας με κάποια ιδιότητα.
Ανάλογα με το ποιος ρωτάτε, το μέσο λάθος πρόσληψης μπορεί να κοστίσει μια εταιρεία 1,5 εκατομμύρια δολάρια κάθε χρόνο, για να μην αναφέρουμε τις χαμένες ώρες. Ίσως αυτός ο αριθμός είναι ακόμη πιο συγκλονιστικός όταν θεωρείτε ότι το ποσοστό επιτυχίας πρόσληψης των διευθυντών είναι περίπου 50 τοις εκατό. Όμως, η πρόσληψη του κατάλληλου ατόμου για έναν ρόλο ανάπτυξης επιχειρήσεων, του οποίου οι ευθύνες μπορεί να ποικίλλουν, αλλά συχνά επικεντρώνονται στην προσέλκυση νέων επιχειρήσεων και τη διείσδυση στις υπάρχουσες αγορές, είναι ακόμη πιο ζωτικής σημασίας για την ανάπτυξη.
Σε αυτόν τον οδηγό, θα ασχοληθούμε με το πώς μια επιχείρηση γνωρίζει πότε είναι η κατάλληλη στιγμή να προσλάβει έναν διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων, ποια από τα μεγαλύτερα σετ δεξιοτήτων μπορείτε να αναζητήσετε σε αυτήν τη διαδικασία πρόσληψης και, στη συνέχεια, να αξιοποιήσετε στο έπακρο τη νέα πρόσληψή σας .
Πρόσληψη διευθυντή επιχειρηματικής ανάπτυξης: Τι είναι διευθυντής επιχειρηματικής ανάπτυξης
Ένας διευθυντής ανάπτυξης επιχειρήσεων μπορεί να γεμίσει μια ποικιλία ρόλων μέσα σε έναν οργανισμό, και σίγουρα διαφέρει ανάλογα με τη βιομηχανία, αλλά οι κύριες ευθύνες περιλαμβάνουν τον εντοπισμό μελλοντικών επιχειρηματικών ευκαιριών και τη διαχείριση σχέσεων με βασικούς πελάτες, υφιστάμενους ή μη.
Παραδοσιακά, ένας ρόλος ανάπτυξης της επιχείρησης θα δώσει στην εταιρεία σας πρόσβαση σε νέες επιχειρηματικές επαφές και θα εκτιμήσει σε ποιες αγορές βρίσκεστε και ίσως πρέπει να είναι. Τείνουν να είναι πολύ καλοί στην αξιολόγηση της επιχείρησής σας από μια προοπτική μεγάλης κλίμακας και στη συνέχεια να καθορίσουν ποιες είναι οι καλύτερες προσεγγίσεις έχουν όρους μάρκετινγκ, εξυπηρέτησης πελατών, διαχείρισης και πωλήσεων. Μπορούν να είναι είτε προσανατολισμένες στις πωλήσεις και να ασχολούνται με εξωτερικούς πελάτες σε τακτική βάση ή περισσότερο λειτουργικοί, ανάλογα με την προτίμησή σας. Και ενώ δεν υπάρχει καθορισμένο υπόβαθρο για την εξεύρεση της καλύτερης τακτοποίησης, οι δεξιότητες που θα θέλατε να έχει αυτό το άτομο είναι ικανότητες σε πωλήσεις, διαπραγματεύσεις, χρηματοδότηση και ανάπτυξη.
Είναι επιτακτική ανάγκη ο διευθυντής ανάπτυξης της επιχείρησής σας να κατανοεί όχι μόνο τη βιομηχανία σας, αλλά και το σημείο όπου η εταιρεία σας ταιριάζει στον κλάδο. Θα πρέπει να υπάρχει υψηλό επίπεδο εξοικείωσης με ανταγωνιστές και πελάτες που μπορούν να στραφούν στη δημιουργία μολύβδου και τελικά στη διαχείριση οδηγών.
Dig Deeper: Business Development Director Περιγραφή εργασίας
Πρόσληψη διευθυντή επιχειρηματικής ανάπτυξης: Πότε είναι ώρα να προσλάβετε διευθυντή επιχειρηματικής ανάπτυξης
«Για τους περισσότερους οργανισμούς, όταν λένε ότι είναι έτοιμοι να προσλάβουν ένα άτομο ανάπτυξης επιχειρήσεων, είναι συχνά πολύ αργά», λέει η Karen Mattonen, ιδρυτής του HireCentrix , ένα γραφείο πρόσληψης ανθρώπινου δυναμικού και απασχόλησης στη νότια Καλιφόρνια. «Πρέπει να σκεφτόμαστε μπροστά και να διαχειρίζεσαι σωστά την ανάπτυξη της εταιρείας σου, έτσι ώστε το άτομο να είναι στο πλοίο πριν τα χρειαστείς πραγματικά».
Ένα από τα αρχικά κλειδιά για την πρόσληψη του σωστού ατόμου για τη δουλειά είναι να βεβαιωθείτε ότι είναι μια πραγματική δουλειά που χρειάζεστε ολοκληρωμένη και όχι μόνο μια σειρά διαφορετικών εργασιών. Πριν προσπαθήσετε να βρείτε το καλύτερο άτομο που να ταιριάζει στο ρόλο, πρέπει να ρίξετε μια μακρά, σκληρή ματιά ακριβώς τι θα σημαίνει αυτή η δουλειά για το άτομο που θα το κάνει και τι εσείς ως εταιρεία θέλετε να βγείτε από αυτό ρόλος.
Dig Deeper: Ποια είναι η προσέγγισή σας στην ανάπτυξη επιχειρήσεων;
Πρόσληψη διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων: Αυτό που κάνει έναν καλό διευθυντή επιχειρηματικής ανάπτυξης
«Στις περισσότερες καλές οργανώσεις, θα πρέπει να περιμένετε από όλους τους επαγγελματίες της επιχείρησής σας να είναι κορυφαίοι άνθρωποι επιχειρηματικής ανάπτυξης, από πάνω προς τα κάτω», λέει ο Maling. «Όλα έχουν να κάνουν με το να είσαι υπερήφανος για το τι κάνεις και με υπευθυνότητα και μια κουλτούρα που προωθεί την ανάπτυξη, οι εργαζόμενοι αισθάνονται πιο αποφασισμένοι να αναπτύξουν την επιχείρηση».
Δεν υπάρχει καθορισμένο υπόβαθρο ή σύνολο δεξιοτήτων που κάνει έναν διευθυντή ανάπτυξης επιχειρήσεων καλύτερο από τον άλλο, αλλά υπάρχουν κοινά χαρακτηριστικά που συχνά μοιράζονται οι επιτυχημένοι. Καθορίζοντας ακριβώς ποιοι ρόλοι χρειάζεστε για να συμπληρώσετε ο νέος υπάλληλος, θα έχετε μια καλύτερη ιδέα για το ποιος είναι ο πιο κατάλληλος για εσάς. Αλλά οι βασικές δεξιότητες που πρέπει να αναζητήσετε είναι αρκετά κοινές.
«Αυτό το άτομο πρέπει απολύτως να είναι επιχειρηματίας και να έχει επιχειρηματικό πνεύμα», λέει ο Mattonen. «Ίσως έχουν περάσει σε διάφορες εταιρείες ή φαίνεται να βαριούνται εύκολα. Αλλά είναι αυτοί οι τύποι ανθρώπων που δεν παίρνουν κανένα για απάντηση και είναι οι πραγματικοί επιβάτες. Μόλις αρχίσουν να αισθάνονται άνετα κάπου, ανεξάρτητα από το ρόλο τους, τείνουν να αναζητούν εργασία αλλού για να προκαλέσουν τον εαυτό τους. Αυτή είναι μια εξαιρετική ποιότητα. '
Οι ειδικοί της επιχειρηματικής ανάπτυξης μπορούν να ξεπλύνουν γρήγορα, είτε πρόκειται για πολιτιστική αναντιστοιχία, εάν δεν έχουν το εξωτερικό δίκτυο για να πετύχουν όπως απαιτείται στη νέα εταιρεία, ή για άλλους λόγους εκτός ελέγχου σας. Όμως, προσλαμβάνοντας κάποιον που θα είναι το πρόσωπο της εταιρείας σας σε κλήσεις πωλήσεων και στην ουσία, ο οποίος θα αντιπροσωπεύει το προϊόν σας όσο όχι περισσότερο από τα ανώτερα στελέχη σας, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι προσλαμβάνετε το σωστό άτομο.
Dig Deeper: Κάθε εργαλείο που χρειάζεστε για πρόσληψη
Πρόσληψη διευθυντή επιχειρηματικής ανάπτυξης: Αξιοποίηση στο έπακρο του διευθυντή επιχειρηματικής ανάπτυξης
Μόλις προσληφθεί αυτό το άτομο, πρέπει να τα ανεβάσετε πολύ γρήγορα σε όλα σχετικά με τον οργανισμό σας. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο προσλαμβάνετε κάποιον που έχει οικειότητα όχι μόνο στον κλάδο σας αλλά και στην εταιρεία σας και αυτό που κάνετε είναι ένα μεγάλο βήμα προς τη σωστή κατεύθυνση. Εάν χρειαστεί χρόνος για τη νέα μίσθωση να καταλάβει τι ακριβώς πωλούν, είναι καιρός να χάσετε που θα μπορούσε να ήταν καλύτερα αφιερωμένο στην απόκτηση πραγματικών πωλήσεων. Παρομοίως, είναι καιρός να χάσετε εσείς ως συνεργάτης ή άλλοι στον οργανισμό σας, επειδή θα αφιερώσετε τον δικό σας χρόνο για να τους βοηθήσετε να φτάσουν στην ταχύτητα.
«Ίσως περισσότερο από οποιονδήποτε άλλο ρόλο, πρέπει να βεβαιωθείτε ότι προσλαμβάνετε το σωστό άτομο σε αυτόν τον ρόλο», λέει ο Maling. «Μπορεί να χρειαστούν έξι μήνες για κάποιον σε αυτόν τον ρόλο να φτάσει στην ταχύτητα και μερικές φορές ένα χρόνο. Νομίζω ότι σε έναν τέλειο κόσμο όλοι θα δουν άμεσες επιστροφές, αλλά αυτό δεν είναι ρεαλιστικό. Πρέπει να βεβαιωθείτε ότι αυτό το άτομο γνωρίζει την επιχείρησή σας εντός και εκτός πριν πωλήσει. Ο κύριος λόγος είναι ότι δεν καταλαμβάνουν τον χρόνο των νεώτερων ανθρώπων, αλλά τον χρόνο των ανώτερων διευθυντικών στελεχών που θα μπορούσαν να δαπανηθούν με πολλές άλλες ικανότητες.
Σύμφωνα με τα λόγια του Jim Collins, συγγραφέα του Καλό έως υπέροχο «Οι πιο σημαντικές αποφάσεις που λαμβάνουν οι επιχειρηματίες δεν είναι ποιες αποφάσεις, αλλά ποιες αποφάσεις».
Dig Deeper: Πώς να βελτιώσετε τις πρακτικές πρόσληψής σας
Σημείωση εκδότη: Ψάχνετε για ελέγχους ιστορικού υπαλλήλων για την εταιρεία σας; Εάν θέλετε πληροφορίες που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε αυτό που σας ταιριάζει, χρησιμοποιήστε το παρακάτω ερωτηματολόγιο για να ζητήσετε από τον συνεργάτη μας, το BuyerZone, δωρεάν πληροφορίες:
Συντακτική αποκάλυψη: Η Inc. γράφει για προϊόντα και υπηρεσίες σε αυτό και άλλα άρθρα. Αυτά τα άρθρα είναι συντακτικά ανεξάρτητα - αυτό σημαίνει ότι οι συντάκτες και οι δημοσιογράφοι ερευνούν και γράφουν σε αυτά τα προϊόντα χωρίς καμία επιρροή οποιουδήποτε τμήματος μάρκετινγκ ή πωλήσεων. Με άλλα λόγια, κανείς δεν λέει στους δημοσιογράφους ή στους εκδότες μας τι να γράψουν ή να συμπεριλάβουν στο άρθρο συγκεκριμένες θετικές ή αρνητικές πληροφορίες σχετικά με αυτά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες. Το περιεχόμενο του άρθρου είναι αποκλειστικά στη διακριτική ευχέρεια του δημοσιογράφου και του συντάκτη. Ωστόσο, θα παρατηρήσετε ότι μερικές φορές συμπεριλαμβάνουμε συνδέσμους προς αυτά τα προϊόντα και τις υπηρεσίες στα άρθρα. Όταν οι αναγνώστες κάνουν κλικ σε αυτούς τους συνδέσμους και αγοράσουν αυτά τα προϊόντα ή υπηρεσίες, η Inc μπορεί να αποζημιωθεί. Αυτό το μοντέλο διαφήμισης που βασίζεται στο ηλεκτρονικό εμπόριο - όπως κάθε άλλη διαφήμιση στις σελίδες των άρθρων μας - δεν έχει καμία επίδραση στην κάλυψη της σύνταξής μας. Οι δημοσιογράφοι και οι συντάκτες δεν προσθέτουν αυτούς τους συνδέσμους, ούτε θα τους διαχειρίζονται. Αυτό το διαφημιστικό μοντέλο, όπως και άλλα που βλέπετε στην Inc, υποστηρίζει την ανεξάρτητη δημοσιογραφία που βρίσκετε σε αυτόν τον ιστότοπο.
