Όταν ρωτάτε τους περισσότερους διευθύνοντες συμβούλους σχετικά με το όραμά τους για την επιχείρησή τους, συνήθως σας δίνουν μια απάντηση που βασίζεται σε μετρήσεις, όπως αριθμός πελατών, μερίδιο αγοράς ή κερδοφορία.
Αλλά αυτό που θα υποστήριζα είναι ότι ενώ όλοι αυτοί οι αριθμοί είναι κρίσιμοι για την επιτυχία οποιασδήποτε επιχείρησης, είναι πραγματικά απλά αποτελέσματα που προκύπτουν από την ύπαρξη ενός ισχυρού «μηχανή» και «τάφρου» για την επιχείρησή σας.
ποιος είναι ο thomas beaudoin που χρονολογείται
Επιτρέψτε μου να εξηγήσω τι εννοώ με αυτούς τους όρους.
Το μηχάνημά σας είναι ο τρόπος λειτουργίας της επιχείρησής σας με επαναλαμβανόμενο και προβλέψιμο τρόπο. Μια εξαιρετική επιχείρηση, για παράδειγμα, μπορεί να γνωρίζει ότι αν λάβει 500 ραντεβού, μπορεί να προβλέψει με μεγάλη αξιοπιστία ότι τελικά θα προσγειώσει 300 πελάτες, καθένας από τους οποίους αντιπροσωπεύει ένα ορισμένο ποσό εσόδων και κερδών. Ως Διευθύνων Σύμβουλος μιας τέτοιας εταιρείας, η δουλειά σας γίνεται τραβώντας τους διαφορετικούς μοχλούς σε αυτό το μηχάνημα με βάση το πόσο ίσως θέλετε να αναπτύξετε την επιχείρηση, γνωρίζοντας ότι πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη κάποιο βαθμό μειωμένων αποδόσεων.
Οι καλύτεροι επιχειρηματικοί μηχανισμοί ενσωματώνουν επίσης πολλά επαναλαμβανόμενα έσοδα στο επιχειρηματικό τους μοντέλο, όπως όταν έχετε συνδρομητές βάσει πελατών που σας πληρώνουν κάθε μήνα ή ανανεώνουν τη σύμβασή τους μαζί σας σε ετήσια βάση. Οι εταιρείες που έχουν μεγάλο ποσοστό ετήσιων εσόδων είναι εξαιρετικά πολύτιμες και ελκυστικές για τις εταιρείες μετοχικών μετοχών, ακριβώς επειδή λειτουργούν σαν μια μηχανή όπου γνωρίζετε ότι πηγαίνετε σε οποιαδήποτε νέα χρονιά είναι τα πιθανά έσοδα και τα κέρδη σας - επιτέλους τουλάχιστον . Η δουλειά σας γίνεται τότε πολύ περισσότερο που θέλετε να χτυπήσετε το πεντάλ αερίου.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, ο στόχος σας ως Διευθύνων Σύμβουλος μπορεί να είναι να δημιουργήσετε ένα καλύτερο μηχάνημα. Συνεργάζομαι με μια εταιρεία, για παράδειγμα, που είναι εξαιρετικά καλή στην απόκτηση πελατών. Ωστόσο, το επιχειρηματικό τους μοντέλο βασίζεται σε συναλλαγή, οπότε εργάζονται συνεχώς για την απόκτηση νέων πελατών. Βεβαίως, είναι πραγματικά καλοί σε αυτή τη δουλειά. Αλλά αν μπορούσαν να βρουν έναν τρόπο να ενσωματώσουν στοιχεία επαναλαμβανόμενων εσόδων στο μηχάνημά τους, όπου βρήκαν έναν τρόπο να διατηρήσουν πολλούς από τους υπάρχοντες πελάτες τους, θα μπορούσαν να αυξήσουν την αξία της επιχείρησής τους με ένα πολύ υψηλό πολλαπλάσιο.
Αυτό μας οδηγεί στο άλλο στοιχείο της επιχείρησής σας που πρέπει να προσέχετε: τις τάφρους που προστατεύουν την επιχείρησή σας από τις επιθέσεις των ανταγωνιστών σας. Οι υπέροχες μηχανές εμπνέουν τη μίμηση και πρέπει να προστατευτείτε.
Όπως εξηγώ στο βιβλίο μου, Οι μεγάλοι CEOs είναι τεμπέληδες , εάν δημιουργήσετε μια κερδοφόρα μηχανή στην επιχείρησή σας, οι ανταγωνιστές σας θα προσπαθήσουν τελικά να αντιγράψουν αυτό το μοντέλο και να κλέψουν τους πελάτες σας. Η τάφρος της επιχείρησης, επομένως, είναι κάτι που βοηθά να κρατήσετε τους πελάτες σας μακριά από τους ανταγωνιστές σας. Αυτή η ιδέα διαδόθηκε από τον Warren Buffett.
πόσο χρονών είναι η ηθοποιός Donna Mills
Στην ετήσια συνάντηση του Berkshire Hathaway για το 2000, ο Buffett σχολίασε:
Πιστεύουμε λοιπόν από την τάφρο και την ικανότητα να διατηρεί το πλάτος της και την αδυναμία του να διασταυρωθεί ως το πρωταρχικό κριτήριο μιας μεγάλης επιχείρησης. Και λέμε στους διευθυντές μας ότι θέλουμε η τάφρο να διευρύνεται κάθε χρόνο. Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι το κέρδος θα είναι περισσότερο φέτος από ό, τι ήταν πέρυσι, γιατί δεν θα είναι μερικές φορές. Ωστόσο, εάν η τάφρος διευρύνεται κάθε χρόνο, η επιχείρηση θα πάει πολύ καλά. Όταν βλέπουμε μια τάφρο που είναι αδύναμη με οποιονδήποτε τρόπο - είναι πολύ επικίνδυνη. Δεν ξέρουμε πώς να το αξιολογήσουμε. Και, επομένως, το αφήνουμε μόνο. Πιστεύουμε ότι όλες οι επιχειρήσεις μας - ή σχεδόν όλες οι επιχειρήσεις μας - έχουν πολύ καταραμένη καλές τάφρους.
Ένα εξαιρετικό παράδειγμα αυτού περιλαμβάνει την αλλαγή κόστους, όπως αυτό που έχουμε δει να εκμεταλλεύεται η βιομηχανία κινητών τηλεφώνων. Κάνοντας τους πελάτες να πληρώσουν ένα τέλος για να αλλάξουν ή να ακυρώσουν μια σύμβαση, αυτές οι εταιρείες θέτουν εμπόδια για να φύγουν οι πελάτες τους. Αυτό το κόστος καθιστά επίσης πιο δύσκολο για τους ανταγωνιστές σας να σας υποτιμούν.
Ένα άλλο παράδειγμα είναι μια τάφρος πληροφοριών. Πρόκειται για μια κατάσταση στην οποία έχετε τόσο πολλά δεδομένα πελατών στο σύστημά σας που οι πελάτες σας θα είναι πολύ επώδυνο να αλλάξετε ποτέ από την υπηρεσία σας, ακόμη και αν ένας ανταγωνιστής προσφέρει χαμηλότερη τιμή. Σκεφτείτε μια εταιρεία όπως η Constant Contact, η οποία διαχειρίζεται ολόκληρη τη βάση δεδομένων πελατών της εταιρείας και τα ενημερωτικά δελτία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για αυτούς. Επειδή κάποιος θα έπρεπε να μεταφέρει όλα αυτά τα δεδομένα και το περιεχόμενο, καθίσταται ιδιαίτερα τρομακτικό για τους πελάτες να σκεφτούν ποτέ την εναλλαγή.
Έτσι, όταν πρόκειται να σκεφτείτε ένα μακροπρόθεσμο όραμα για την επιχείρησή σας, μην πιάσετε να κοιτάτε τα δέντρα, όταν θα πρέπει να κοιτάτε το δάσος. Εάν αξιοποιήσετε στο έπακρο τον χρόνο σας κατασκευάζοντας το μηχάνημά σας και τις τάφρους σας, τα υπόλοιπα αποτελέσματα που θέλετε θα φροντίσουν για τον εαυτό τους.
Ο Τζιμ είναι ο συγγραφέας του βιβλίου με τις καλύτερες πωλήσεις, «Οι μεγάλοι CEOs είναι τεμπέληδες» - πάρτε το αντίγραφό σας σήμερα στο Amazon!
