Πριν από μερικά χρόνια, η Nalini Ambady, πειραματική ψυχολόγος στο Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ, ήταν περίεργη για τις μη λεκτικές πτυχές της καλής διδασκαλίας. Ήθελε να πάρει τουλάχιστον ένα λεπτό ταινίας για κάθε δάσκαλο για να βαθμολογηθεί, να παίξει τις κασέτες χωρίς ήχο για εξωτερικούς παρατηρητές και στη συνέχεια να ζητήσει από αυτούς τους παρατηρητές να αξιολογήσουν την αποτελεσματικότητα των δασκάλων από τις εκφράσεις και τα φυσικά τους στοιχεία.
Θα μπορούσε να πάρει μόνο 10 δευτερόλεπτα κασέτας και σκέφτηκε ότι θα έπρεπε να εγκαταλείψει το έργο. Αλλά ο σύμβουλός της την ενθάρρυνε να δοκιμάσει ούτως ή άλλως, και με 10 δευτερόλεπτα κασέτας, οι παρατηρητές βαθμολόγησαν τους δασκάλους σε μια λίστα ελέγχου 15 στοιχείων με χαρακτηριστικά προσωπικότητας.
Στην πραγματικότητα, όταν ο Ambady έκοψε τα κλιπ πίσω σε πέντε δευτερόλεπτα και τα έδειξε σε άλλους βαθμολογητές, οι βαθμολογίες ήταν οι ίδιες. Ήταν ακόμη το ίδιο όταν έδειχνε ακόμη άλλους βαθμολογητές μόλις δύο δευτερόλεπτα βιντεοκασέτας. Φαινόταν ότι οτιδήποτε πέρα από αυτήν την πρώτη εντύπωση ήταν περιττό.
Το επόμενο βήμα του Ambady οδήγησε σε ακόμη πιο αξιοσημείωτο συμπέρασμα. Συγκρίνει αυτές τις σύντομες κρίσεις για την αποτελεσματικότητα των εκπαιδευτικών με αξιολογήσεις που έγιναν μετά από ένα πλήρες εξάμηνο μαθημάτων, από μαθητές των ίδιων εκπαιδευτικών. Η σχέση μεταξύ των δύο, βρήκε, ήταν εκπληκτικά υψηλή. Ένα άτομο που παρακολουθεί ένα σιωπηλό βίντεο κλιπ ενός δασκάλου που δεν έχει συναντήσει ποτέ θα καταλήξει σε συμπεράσματα σχετικά με το πόσο καλός είναι αυτός ο δάσκαλος που μοιάζει πολύ με αυτούς ενός μαθητή που κάθεται στην τάξη του δασκάλου για ένα ολόκληρο εξάμηνο.
Η Tricia Prickett, προπτυχιακή στο Πανεπιστήμιο του Τολέδο, πραγματοποίησε ένα παρόμοιο πείραμα. Συλλέγει βιντεοταινίες 20 λεπτών συνεντεύξεων εργασίας για να δοκιμάσει το παροιμία ότι «η χειραψία είναι τα πάντα». Πήρε 15 δευτερόλεπτα βιντεοταινίας δείχνοντας στον αιτούντα καθώς χτυπάει την πόρτα, μπαίνει, τινάζει το χέρι του ερευνητή, κάθεται, και καλωσορίζεται από τον ερευνητή.
Όπως και η Ambady, πήρε στη συνέχεια μια σειρά από αγνώστους για να αξιολογήσει τους αιτούντες με βάση το κλιπ χειραψίας, χρησιμοποιώντας τα ίδια κριτήρια που είχαν χρησιμοποιήσει οι συνεντεύκτες για τις αρχικές 20λεπτες συνεντεύξεις. Για άλλη μια φορά, ενάντια σε όλες τις προσδοκίες, οι βαθμολογίες ήταν πολύ παρόμοιες με εκείνες των ερευνητών. Σε εννέα από τα 11 χαρακτηριστικά για τα οποία κρίθηκαν οι αιτούντες, οι παρατηρητές των 15 δευτερολέπτων προέβλεψαν το αποτέλεσμα της συνέντευξης των 20 λεπτών.
Το ερώτημα είναι: Είναι οι πρώτες εντυπώσεις καλοί προγνωστικοί παράγοντες επειδή είναι ακριβείς ή είναι απλώς πιο σημαντικοί από τις επόμενες (και αντιφατικές) εμφανίσεις; Βλέπουμε βαθιά γρήγορα, ή πηδούμε σε συμπεράσματα για τους ανθρώπους και αγνοούμε στοιχεία που έρχονται σε αντίθεση με την ψυχική μας στενογραφία;
Αποδεικνύεται ότι οι πρώτες μας εντυπώσεις δεν είναι απολύτως ακριβείς. Οι επιστήμονες αποκαλούν την τάση μας να πηδούμε στην κρίση Σφάλμα βασικής απόδοσης . Είναι ένα σφάλμα επειδή το πώς συμπεριφέρεται ένα άτομο σε μια κατάσταση δεν είναι ακριβής πρόβλεψη της συμπεριφοράς του σε διαφορετική κατάσταση. Υποτιμούμε σε μεγάλο βαθμό το ρόλο του περιβάλλοντος στον έλεγχο της ανθρώπινης συμπεριφοράς και αντ 'αυτού βασίζουμε τις κρίσεις μας σε εξαιρετικά περιορισμένες πληροφορίες.
Ωστόσο, ως ομιλητές, μπορούμε να εκμεταλλευτούμε αυτήν την ανθρώπινη αδυναμία. Όταν μπαίνουμε στο μπροστινό μέρος της αίθουσας για να παρουσιάσουμε μια παρουσίαση και όλα τα μάτια είναι στραμμένα σε εμάς, μπορούμε να πάρουμε τον έλεγχο χρησιμοποιώντας τα εργαλεία που έχουμε στη διάθεσή μας: φυσικές, φωνητικές και λεκτικές δεξιότητες που αποσκοπούν να συλλάβουν το μυαλό του ακροατή.
Υπάρχουν άπειροι τρόποι για να το κάνετε αυτό. Εδώ είναι μερικά:
- Περπατήστε στο μπροστινό μέρος του δωματίου, το σώμα σας γεμάτο με σκοπό.
- Τακτοποιήστε τα υλικά σας με συμπυκνωμένη και σιωπηλή χάρη.
- Πάρτε τη θέση σας, σταθείτε με το βάρος σας και στα δύο πόδια και κοιτάξτε προσεκτικά το κοινό.
- Αφήστε τη σιωπή να γίνει ο κενός καμβάς στον οποίο θα βάψετε το αριστούργημά σας.
- Διαλέξτε έναν ακροατή στο πίσω μέρος του δωματίου, κοιτάξτε αυτό το άτομο στο μάτι και παραδώστε την αρχική σας γραμμή με αυτοπεποίθηση σε αυτό το άτομο.
Υπάρχουν επίσης πολλοί τύποι γραμμών ανοίγματος.
Μια απλή δήλωση του κύριου θέματος ή της υπόθεσής σας
Για παράδειγμα, ο Seth Godin έδωσε μια ομιλία λέγοντας ότι το μάρκετινγκ τεχνικών προϊόντων ήταν πολύ σημαντικό για να αφήσει τους εμπόρους. Ξεκίνησε την ομιλία του λέγοντας: «Το μάρκετινγκ τεχνικών προϊόντων είναι πολύ σημαντικό για να αφήσει τους εμπόρους». Πολύ καλός συνοπτικός τίτλος, δεν νομίζετε;
Ζητώντας απάντηση κοινού
«Πόσοι από εσάς αναρωτηθήκατε ποτέ από πού προέρχεται το επόμενο γεύμα σας;» Και μετά περιμένετε να ανεβούν τα χέρια, ή όχι.
Μια σύντομη, συγκινητική περιγραφή ενός προβλήματος που αντιμετωπίζει το κοινό
«Κυρίες και κύριοι, έχουμε ένα πρόβλημα. Τα δεδομένα πωλήσεών μας είναι κλειδωμένα στους φορητούς υπολογιστές των πωλητών μας και δεν μπορούμε να τα βγάλουμε. '
Ζωγραφίζοντας μια εικόνα του κόσμου του κοινού όταν το πρόβλημα έχει εξαφανιστεί
«Μακάρι να μπορούσες να με είδες. Είχα τελειώσει την παρουσίαση. Οι άνθρωποι στέκονταν και χειροκροτούν, και το αφεντικό μου ήρθε και είπε ότι ήταν η καλύτερη συζήτηση που είχε δει ποτέ. Όλη η δουλειά μου είχε αποδώσει. Ήμουν κυριολεκτικά ένας αλλαγμένος άνθρωπος - χαλαρός, χαλαρός και γεμάτος με όλη την προσοχή. '
Επισημαίνοντας τι κοινό έχετε εσείς και οι ακροατές σας
«Είμαι επαγγελματίας ομιλητής. Πληρώνομαι για την απόδοσή μου. Πιστεύω ότι πληρώνεστε για το ίδιο πράγμα, εκτός αν η παράστασή σας διαρκεί ένα χρόνο και η δική μου διαρκεί μόνο μία ώρα. Παρ 'όλα αυτά, στέκομαι σε μια σκηνή, κάθεστε σε ένα γραφείο, αλλά και οι δύο πληρώνουμε για να παίξουμε. '
Μια εκπληκτική δήλωση
«Κάθε ώρα στη Γάζα, ένα παιδί πεθαίνει από πυροβολικό και πυραύλους».
Λέγοντας μια ιστορία
«Περίπου ένα μίλι μέσα στο δάσος, οι παιδικοί μου φίλοι και ανακάλυψα έναν λόφο που ήταν καλυμμένος με ψηλά, νεκρά δέντρα ...»
Ένα προσωπικό ανέκδοτο
«Κάλεσα έναν φίλο μου και ο τηλεφωνητής του είπε:« Συγγνώμη, η μνήμη είναι γεμάτη. Αντιο σας.' Με έκανε να σκεφτώ ότι πολλοί άνθρωποι απασχολούνται τόσο πολύ αυτές τις μέρες που δεν έχουν χρόνο, ούτε χώρο, ούτε ικανότητα να ακούν. '
Χρησιμοποιώντας οπτικό βοήθημα ή στήριγμα
«Αυτή είναι μια γκοφρέτα πυριτίου. Είναι κατασκευασμένο από ένα από τα πιο κοινά προϊόντα στον κόσμο: άμμο!
Χρησιμοποιώντας μια διάσημη αναφορά
«Η απόκτηση δεξιοτήτων απαιτεί ένα κανονικό περιβάλλον, μια κατάλληλη ευκαιρία για εξάσκηση και γρήγορη και ξεκάθαρη ανατροφοδότηση σχετικά με την ορθότητα των σκέψεων και των ενεργειών».
- Daniel Kahneman, καθηγητής ψυχολογίας του Πρίνστον και βραβευμένος με Νόμπελ στα οικονομικά
Ξεκινώντας με ένα πνευματικό παζλ
«Διαβάζουμε πάντα ότι υπάρχουν κυριολεκτικά εκατομμύρια αδιευκρίνιστα έντομα στο τροπικό δάσος του Αμαζονίου. Είμαι εντυπωσιασμένος από την ποικιλία των πλασμάτων που εμφανίζονται στην μπροστινή βεράντα μου στο προαστιακό New Jersey. Ποιοι είναι αυτοί? Ποια είναι τα ονόματά τους? Και γιατί στη γη χτυπούν την πόρτα μου;
Χρησιμοποιώντας μια αναλογία
«Η δημόσια ομιλία είναι σαν να χωρίζουμε κορμούς. Πρέπει να τους χτυπήσεις εκεί που μετράει, να είσαι προσεκτικός και να είσαι ισορροπημένος στα θέματα.
πόσο χρονών είναι ο Άαρον Γουότσον
Εάν οι ακροατές μας επιμένουν να μας αποδώσουν αυτές τις ιδιότητες που ρίχνουν μια ματιά στα πρώτα δευτερόλεπτα των συνομιλιών μας, παρά τις επακόλουθες αποδείξεις για το αντίθετο, ας χρησιμοποιήσουμε όλα τα μέσα που έχουμε στη διάθεσή μας για να επωφεληθούμε από το άλμα τους στην κρίση. Ας είμαστε δάσκαλοι της γλώσσας του σώματος και μάγοι του εναρκτήριου σάλβο. Για τους ομιλητές, φαίνεται, όλα είναι καλά ξεκινά Καλά!
