Έχετε βρει μια νέα ιδέα. Δημιούργησε ένα νέο σχέδιο. Ανάπτυξε ένα νέο προϊόν. Αισθάνεστε πολύ καλά για αυτό, αλλά ακόμα: Πριν βουτήξετε, θέλετε να μάθετε τι πιστεύουν οι άλλοι.
τι εθνικότητα είναι ο Ρομπέρτο Αγκουάγιο
Έτσι ζητάτε απόψεις.
Σύμφωνα με Robert Cialdini, ο συγγραφέας του πολυετούς μπεστ σέλερ (3 εκατομμύρια αντίτυπα και μετράει) Επιρροή: Η επιστήμη της πειθούς , ζητώντας γνώμη είναι μια φοβερή ιδέα
«Όταν ζητάτε τη γνώμη κάποιου», λέει ο Cialdini, «παίρνετε έναν κριτικό. Αυτό το άτομο κυριολεκτικά παίρνει ένα μισό βήμα πίσω από εσάς ψυχολογικά, και μπαίνει μέσα του για να δει πού σχετίζεται με την ιδέα σας. Είναι (γίνεται) αυτοί, και όλοι οι άλλοι, ενάντια στην ιδέα σας.
Σκεφτείτε το με αυτόν τον τρόπο: Το να ζητάτε γνώμη είναι σαν να ζητάτε σχόλια - και τι συμβαίνει όταν ζητάτε σχόλια;
Το 2019, οι συγγραφείς ενός Μελέτη Harvard Business School αποφάσισε ότι:
Τα σχόλια συχνά συνδέονται με την αξιολόγηση. Αυτό καθιστά πιο δύσκολο να φανταστεί κανείς το μέλλον κάποιου και πιθανώς καλύτερη απόδοση. Ως αποτέλεσμα, οι χορηγοί ανατροφοδότησης καταλήγουν να παρέχουν λιγότερο κριτική και ενεργή συμβολή.
Αντίθετα, όταν τους ζητείται να παρέχουν συμβουλές, οι άνθρωποι εστιάζουν λιγότερο στην αξιολόγηση και περισσότερο σε πιθανές μελλοντικές ενέργειες. Ενώ το παρελθόν είναι αμετάβλητο, το μέλλον είναι γεμάτο δυνατότητες.
Επομένως, εάν ζητήσετε συμβουλές από κάποιον, θα είναι πιο πιθανό να σκεφτούν μελλοντικές ευκαιρίες για βελτίωση παρά αντίστροφα προς τα πράγματα που έχετε κάνει, τα οποία δεν μπορείτε πλέον να αλλάξετε.
Με λίγα λόγια: Ζητήστε ανατροφοδότηση - ζητήστε γνώμη - και το άλλο άτομο θα πέσει φυσικά στον ρόλο του συνηγόρου του διαβόλου. ζητώντας γνώμη είναι σαν να ζητάτε βαθμό.
Ζητήστε συμβουλές, ωστόσο, και το άλλο άτομο σκέφτεται φυσικά για τις δυνατότητες. Καλεί συνεργασία, καθοδήγηση και καθοδήγηση.
Στην πραγματικότητα, οι ερευνητές βρήκαν ότι σε σύγκριση με το να ζητάμε απόψεις, το να ζητάμε συμβουλές είχε ως αποτέλεσμα οι ερωτηθέντες να παρέχουν 34% περισσότερους τομείς βελτίωσης και 56% περισσότερους τρόπους βελτίωσης.
Σύμφωνα με τον Cialdini, όταν ζητάτε συμβουλές, το άλλο άτομο:
... παίρνει μισό βήμα προς εσάς. Συνεργάζονται μαζί σας, μέσα στην ιδέα σας, για να βρουν τον καλύτερο τρόπο δομής αυτής της ιδέας. Τώρα είσαι εσύ, και αυτό το άτομο, εναντίον όλων των άλλων
Εάν αλλάξετε τη λέξη «γνώμη» σε «συμβουλές», η έρευνα δείχνει ότι έχετε πολύ πιο ευνοϊκές απαντήσεις.
Ο Σιαλντίνι έχει δίκιο (όχι ότι ένας τύπος σαν αυτόν χρειάζεται την επιβεβαίωσή μου.)
Σκεφτείτε την τελευταία φορά που κάποιος ζήτησε τη γνώμη σας. Πιθανότατα νιώσατε λίγο άβολα. Λίγο ανήσυχος. Πιθανότατα πήρατε - ψυχικά, αν όχι φυσικά - το μισό βήμα πίσω του Cialdini.
Στη συνέχεια, σκεφτείτε την τελευταία φορά που κάποιος σας ζήτησε συμβουλές. Εάν τίποτα άλλο, αισθανθήκατε αμέσως κολακευμένος: Το να ζητάτε συμβουλές σιωπηρά λέει ότι είστε έξυπνοι. Εμπειρος. Εμπειρος. Ότι έχετε γνώσεις ή δεξιότητες που δεν έχει το άλλο άτομο.
Ότι σεβόμαστε. Εμπιστος. Πολύτιμος. Αυτό που πιθανότατα σε έκανε να πάρεις - ψυχικά αν όχι φυσικά - ένα μισό βήμα μπροστά.
Ζητήστε μια γνώμη και κάνετε τους άλλους να αισθάνονται άβολα. Ζητάω συμβουλή και κάνετε τους άλλους να νιώθουν καλά.
Αυτό καθιστά πολύ πιο πιθανό να μάθετε πράγματα που μπορούν να κάνουν την ιδέα ή το σχέδιό σας ακόμα καλύτερο.
Και ότι θα λάβετε το buy-in και θα βοηθήσετε, πρέπει να το κάνετε.
