Ζούμε σε έναν θορυβώδη κόσμο. Μέσα, παραδοσιακά και κοινωνικά, απαιτούν προσοχή. Τα email και τα κείμενα φράζουν τα τηλέφωνά μας. Μας τα γραφεία ανοιχτού σχεδιασμού αντηχούν με τη «συνεργασία».
Για να ακούσουμε το μήνυμά μας, μας λένε να «περιορίσουμε τον θόρυβο». Γι 'αυτό, κάνουμε κάτι πιο δύσκολο, μιλάμε λίγο πιο δυνατά, πιέζουμε περισσότερο περιεχόμενο από την πόρτα.
Κατά ειρωνικό τρόπο, το έχουμε ακριβώς πίσω. Η πιο ισχυρή δύναμη στις επιχειρήσεις είναι η σιωπηλή παύση στη μέση της ταραχής.
Αυτό έγινε πολύ σαφές για μένα ενώ δούλευα με έναν πελάτη στην παρουσίαση των πωλήσεών του.
Ενώ η παρουσίασή του έδειχνε αρκετά την αξιοπιστία του και την ποιότητα της δουλειάς του, απέτυχε να επιτύχει αυτό που ήταν αναμφισβήτητα το πιο σημαντικό καθήκον του: να υπερασπιστεί την υψηλότερη τιμή του έναντι του ανταγωνισμού με χαμηλές μπάλες.
Για να το πετύχω αυτό, πρόσθεσα μια διαφάνεια κοντά στην κορυφή της παρουσίασης, η οποία «διαμόρφωσε ξανά» ολόκληρη την παρουσίαση, έτσι ώστε να ζητάτε έκπτωση ή να πάτε σε έναν ανταγωνιστή δεν ήταν πλέον βιώσιμες επιλογές.
Το πώς το έκανα με μία διαφάνεια είναι μια άλλη ιστορία που μπορεί να μοιραστώ κάποια στιγμή στο μέλλον. Αυτό που είναι σημαντικό εδώ είναι ότι η διαφάνεια θα μπορούσε να εκτελέσει την πλήρη «μαγεία» της μόνο αν προηγηθεί δύο δευτερόλεπτα σιωπής.
Αυτή η «αναμονή για αυτό» είναι σιωπηλή. Χτίζει την αγωνία. Σηματοδοτεί στο κοινό ότι αυτό που ακολουθεί είναι σημαντικό. Προειδοποιεί την προσοχή που αλλιώς περιπλανιέται.
Σε μια προηγούμενη δημοσίευση, εξήγησα πώς 7 δευτερόλεπτα σιωπής κατά τη διάρκεια μιας διαπραγμάτευσης μισθού μου πήρε 18.000 $ που διαφορετικά θα είχα χάσει. Σε δεκάδες παρόμοιες επιχειρηματικές καταστάσεις, η σιωπή είναι πολύ πιο εύγλωττη από ό, τι τα λόγια.
Παράδειγμα: κάποιος μοιράζεται μια ιδέα μαζί σας. Εάν πηδήξετε δεξιά με τη γνώμη σας ή (χειρότερα) διακόψετε πριν τελειώσει το άλλο άτομο, έχετε μετατρέψει μια ευκαιρία σε προσβολή.
Αλλά σκεφτείτε πόσο διαφορετικό είναι όταν αφήνετε το άλλο άτομο να τελειώσει και μετά να σταματήσετε, σιωπηλά, να σκεφτείτε τι ειπώθηκε. Αυτή η σύντομη σιωπή εκφράζει σεβασμό και προσθέτει περισσότερο βάρος στα λόγια σας.
Ομοίως, κάθε εταιρεία θέλει να είναι καινοτόμος και, σε αυτήν την αναζήτηση, πολλοί έχουν φετιχίσει τη «συνεργασία» και έτσι δημιούργησαν το θορυβώδες χάος του σύγχρονου γραφείου.
Τέρι Νέλσον και Τσακ Γούλι
Αλλά σκεφτείτε: έρχονται οι καλές ιδέες όταν μιλούν όλοι; Νομίζω πως όχι. Σε συνεδρίες καταιγισμού ιδεών , οι καλύτερες ιδέες προκύπτουν από την αυθόρμητη σιωπή που συμβαίνει αφού ο καθένας έχει εξαντλήσει προφορικά τις αντιλήψεις τους.
Ομοίως, στο μάρκετινγκ, αυτό που δεν λέτε (σιωπή) είναι πιο σημαντικό από αυτό που λέτε. Ένα ισχυρό μήνυμα αγοράς αποκλείει αυτό που είναι άσχετο (σιωπή) όσο τονίζει τι είναι σχετικό.
Το ίδιο πράγμα με τη διαφήμιση. Οι πιο αποτελεσματικές, αξέχαστες διαφημίσεις είναι αραιά διατυπωμένες με μεγάλες περιόδους σιωπής. Οι πιο ενοχλητικές και αξέχαστες διαφημίσεις είναι ο φλοιός του καρναβαλιού από το στόμα του κινητήρα.
Στην επιχείρηση, η σιωπή είναι πραγματικά χρυσή.
