Την Παρασκευή της περασμένης εβδομάδας, δημοσίευσα μια λίστα με 10 στρατηγικές για την πώληση ενός τεράστιου ανταγωνιστή. Με βάση τα σχόλια του αναγνώστη, μία από αυτές τις στρατηγικές («Χωρίς δωρεάν συμβουλευτική») αποδείχθηκε λίγο συγκεχυμένη.
Για να διευκρινίσετε: Είναι απολύτως λογικό να παρέχετε το όφελος από την εμπειρία και τις απόψεις σας κατά τη διάρκεια των συζητήσεων πωλήσεων προκειμένου να δημιουργήσετε αξιοπιστία. Ωστόσο, ακόμη και σε αυτήν την περίπτωση, θα πρέπει να περιμένετε να «πληρώσετε» για αυτήν την εμπειρία - όχι με χρήματα, απαραίτητα, αλλά με πληροφορίες σχετικά με την προοπτική.
Ο λόγος για τον οποίο προσφέρετε αξία στην προοπτική δεν είναι από την καλοσύνη της καρδιάς σας, αλλά επειδή θέλετε να προκριθείτε περαιτέρω στο προβάδισμα και να μάθετε πώς να τα πουλάτε καλύτερα. Είναι ένα ισότιμο εμπόριο. δεν είναι δωρεάν διαβούλευση.
Παρομοίως, εάν σας ζητηθεί να κάνετε εργασία (πέρα από την κανονική συνομιλία), θα πρέπει να περιμένετε να «αποζημιωθείτε» από κάποια παραχώρηση από την προοπτική που καθιστά την πώληση πιο πιθανή.
Εάν δεν το κάνετε αυτό, διατρέχετε τεράστιο κίνδυνο να χρησιμοποιηθεί ως ελεύθερη εργασία, ειδικά εάν πουλάτε σε μεγάλη εταιρεία.
Χρησιμοποιείτε;
Δεν είναι καθόλου ασυνήθιστο για τις μεγάλες εταιρείες να διατηρούν στις μικρές εταιρείες το καρότο μιας μεγάλης ευκαιρίας πωλήσεων - απλά για να λύσουν τα δικά τους εσωτερικά εταιρικά ζητήματα.
Ο Μάικ Γουντς και η Ινές Ροζάλες παντρεύτηκαν
Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι ένας CIO έχει ήδη αποφασίσει να αγοράσει υπηρεσίες ενοποίησης από την IBM, αλλά οι εταιρικοί κανόνες αγοράς απαιτούν ανταγωνιστική υποβολή προσφορών. Σε αυτήν την περίπτωση, μια ομάδα μικρών ολοκληρωμένων συστημάτων θα λάβουν RFP στα εισερχόμενά τους. Μερικοί από αυτούς θα ξοδέψουν χρόνο και χρήμα για να γράψουν προτάσεις, παρόλο που δεν υπάρχει η παραμικρή πιθανότητα να λάβουν την πώληση.
Ο μόνος τρόπος που ένας μικρός ολοκληρωτής συστήματος θα μπορούσε πιθανώς Νικήστε την IBM θα ήταν να μπείτε «στο λογαριασμό», να κάνετε ένα τελικό γύρο γύρω από το CIO και να χτυπήσετε το κλείδωμα της IBM στη συμφωνία. Σε κάθε περίπτωση, αυτή είναι μια μεγάλη τάξη - και μια πρόταση, ανεξάρτητα από το πόσο καλά γραμμένο, δεν πρόκειται να κάνει τη δουλειά. Γι 'αυτό εσύ πρέπει ζητήστε παραχώρηση.
Ζητήστε να γνωρίσετε τον CEO
Για παράδειγμα, ένας μικρός αλλά κατανοητός ολοκληρωτής συστήματος μπορεί να ζητήσει να παρουσιάσει την πρόταση απευθείας στον Διευθύνοντα Σύμβουλο. Εάν το CIO μπερδευτεί, αυτό σημαίνει ότι η ευκαιρία δεν είναι πραγματική, οπότε ο μικρός ολοκληρωτής πρέπει απλά να φύγει - χωρίς να σπαταλήσει χρόνο και χρήμα να γράψει την πρόταση.
Εάν, ωστόσο, το CIO συμφωνεί, τότε 1) γνωρίζετε ότι έχετε την πρώτη ευκαιρία και 2) απλώς αυξήσατε την πιθανότητα να κερδίσει πραγματικά η πρότασή σας.
Τι γίνεται αν μια προοπτική σας ζητά να παρέχετε δωρεάν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για την οποία συνήθως πληρώνουν χρήματα; Στις περισσότερες περιπτώσεις, η καλύτερη απάντησή σας είναι είτε να γελάσετε είτε να διασωθείτε.
kristen πραγματικές νοικοκυρές της Νέας Υόρκης
Ένα από τα σχόλια του αναγνώστη στην αρχική στήλη επεσήμανε ότι μπορεί να έχει νόημα να παρέχετε ένα δωρεάν προϊόν σε έναν ιδιαίτερα ορατό πελάτη (π.χ. Warner Bros) για τη δημιουργία λογαριασμού αναφοράς.
Δυστυχώς, αυτό το είδος «λογαριασμού αναφοράς» έχει μικρή αξία μάρκετινγκ μόλις γίνει γνωστό ότι παρείχατε το προϊόν δωρεάν. Αντί να καταστρέφετε τη φήμη σας, το «δωρεάν προϊόν» απλώς σας κάνει να φαίνεστε ανόητοι.
Υπάρχει, φυσικά, ένα απόλυτα βιώσιμο επιχειρηματικό μοντέλο που παρέχει δωρεάν ένα περιορισμένο προϊόν και, στη συνέχεια, χρεώσεις για πρόσθετα. Αλλά αυτή είναι μια ειδική περίπτωση, επειδή το «δωρεάν» προϊόν λειτουργεί στην πραγματικότητα ως διαφήμιση για το «επί πληρωμή» προϊόν.
Στις περισσότερες περιπτώσεις, εάν (ως μέρος της διαδικασίας πωλήσεων) καταλήξετε να δώσετε ένα προϊόν για το οποίο συνήθως χρεώνετε χρήματα, αυτό που πιθανώς συμβαίνει είναι ότι φοβάστε να χάσετε την ευκαιρία και να κάνετε έκπτωση για να κερδίσετε την επιχείρηση.
Και σε αυτήν την περίπτωση, κάνετε έκπτωση μέχρι το μηδέν - που είναι, ειλικρινά, ηλίθιο. Το μόνο που καταλήγετε να κερδίζετε είναι ένας πονοκέφαλος που σας κοστίζει χρήματα.
Με άλλα λόγια, θα πρέπει πάντα να αναμένεται να «αποζημιώνεται» για οποιαδήποτε αξία που παρέχετε σε μια προοπτική.
Στην περίπτωση μιας συνομιλίας, θα πρέπει να αποζημιωθείτε με πληροφορίες που είτε σας βοηθούν να πουλήσετε είτε σας λέει εάν πρέπει να κάνετε εγγύηση.
Στην περίπτωση πιο εκτεταμένων δραστηριοτήτων πωλήσεων (πράγματα όπως προτάσεις, αιτήματα για προσωπικές συναντήσεις που περιλαμβάνουν σημαντικά ταξίδια κ.λπ.) θα πρέπει να περιμένετε να αποζημιωθείτε με παραχωρήσεις που, πάλι, είτε σας βοηθούν να αναπτύξετε την ευκαιρία είτε να σας πω πρέπει να εγγυηθεί.
Τα δωρεάν προϊόντα (ή με μεγάλη έκπτωση) θα πρέπει να παρέχονται μόνο κατά τη διάρκεια ενός κύκλου πωλήσεων, εάν υπάρχει συγκεκριμένο σχέδιο για την πώληση προϊόντων παρακολούθησης. Εάν δεν είναι μέρος του επιχειρηματικού σας σχεδίου, απλώς ξεγελάτε ότι είναι μια πραγματική ευκαιρία.
Εν ολίγοις, καμία δωρεάν διαβούλευση. Όχι δωρεάν τίποτα, στην πραγματικότητα. Η πώληση δεν είναι να δώσετε πράγματα δωρεάν Πρόκειται για την ανταλλαγή αξίας. Λήψη;
