Πολύ λίγοι άνθρωποι θέλουν πραγματικά να διαπραγματευτούν. Γι 'αυτό τόσο λίγοι άνθρωποι είναι καλοί στις διαπραγματεύσεις. είναι καθήκον να αποφεύγεται ή να ολοκληρώνεται το συντομότερο δυνατό.
Δυστυχώς, η διαπραγμάτευση είναι γεγονός της ζωής - ειδικά της επιχειρηματικής ζωής. Ευτυχώς, η διαπραγμάτευση έχει λιγότερη σχέση με τον ανταγωνισμό από την απλή επικοινωνία: εξηγώντας τη λογική και τα οφέλη μιας θέσης, πείθοντας τους άλλους ότι μια ιδέα ή μια υπόθεση έχει νόημα, δείχνοντας στους ανθρώπους πώς μια απόφαση θα δημιουργήσει μια επιθυμητή απόδοση, βοηθώντας τους ανθρώπους να κατανοήσουν τα οφέλη της αλλαγής ...
Στην ουσία, οι δεξιότητες διαπραγμάτευσης είναι δεξιότητες επικοινωνίας.
Με αυτό κατά νου, εδώ είναι μερικοί συγκεκριμένοι τρόποι για να κάνετε τις διαπραγματεύσεις σας λίγο πιο διασκεδαστικές και πολύ πιο επιτυχημένες:
1. Καταπιείτε το δικό σαςφόβοικαι κάντε την πρώτη προσφορά.
Οι άνθρωποι μισούν να πάνε πρώτοι, αν μόνο επειδή πηγαίνοντας πρώτοι μπορεί να σημαίνει ότι χάνουν μια ευκαιρία: «Αν αναφέρω μια τιμή 5.000 $,« η σκέψη πηγαίνει »και θα είχε πληρώσει ευτυχώς 7.000 $, αφήνω χρήματα στο τραπέζι. Στον πραγματικό κόσμο, αυτό συμβαίνει σπάνια, επειδή το άλλο άτομο έχει σχεδόν πάντα μια λογική κατανόηση της αξίας.
Ορίστε λοιπόν μια άγκυρα με την πρώτη σας προσφορά. (Η αξία μιας προσφοράς επηρεάζεται σε μεγάλο βαθμό από τον πρώτο σχετικό αριθμό - μια άγκυρα - που μπαίνει σε μια διαπραγμάτευση. Αυτή η άγκυρα επηρεάζει έντονα το υπόλοιπο της διαπραγμάτευσης.)
Η έρευνα δείχνει ότι όταν ένας πωλητής κάνει την πρώτη προσφορά, η τελική τιμή είναι συνήθως υψηλότερη παρά εάν ο αγοραστής έκανε την πρώτη προσφορά. Γιατί; Η πρώτη προσφορά του αγοραστή θα είναι πάντα χαμηλή. Αυτό θέτει μια χαμηλότερη άγκυρα. Στις διαπραγματεύσεις, οι άγκυρες έχουν σημασία.
Εάν αγοράζετε, γίνετε πρώτοι και ξεκινήστε το χαμηλό διαγωνισμό. Εάν πουλάτε, ξεκινήστε την προσφορά.
2. Χρησιμοποιήστε τη σιωπή προς όφελός σας.
Οι περισσότεροι από εμάς μιλούν πολύ όταν είμαστε νευρικοί, αλλά όταν μιλάμε πολύ, χάνουμε πολύ.
έχει παιδιά η Λόρι Γκρέινερ;
Εάν κάνετε μια προσφορά και ο πωλητής λέει, 'Αυτό είναι πολύ χαμηλό', μην απαντήσετε αμέσως. Κάθομαι καλά. Ο πωλητής θα αρχίσει να μιλά για να γεμίσει τη σιωπή. Ίσως θα αναφέρει τους λόγους για τους οποίους η προσφορά σας είναι πολύ χαμηλή. Ίσως θα μοιραστεί γιατί πρέπει να κάνει μια συμφωνία τόσο γρήγορα. Τις περισσότερες φορές, ο πωλητής θα γεμίσει τη σιωπή με χρήσιμες πληροφορίες - πληροφορίες που δεν θα είχατε μάθει αν μιλούσατε.
Ακούστε και σκεφτείτε περισσότερο από ό, τι μιλάτε. Όταν μιλάτε, κάντε ερωτήσεις αορίστου χρόνου. Δεν μπορείτε να συναντηθείτε στη μέση, πολύ λιγότερο από τη μέση σας, εκτός αν ξέρετε τι πραγματικά χρειάζονται άλλοι άνθρωποι.
Κάνε ησυχία. Θα σου πουν.
3. Σίγουρα σχεδιάστε το χειρότερο, αλλά περιμένετε πάντα το καλύτερο.
Οι υψηλές προσδοκίες συνήθως οδηγούν σε υψηλά αποτελέσματα. Πάντα πηγαίνετε στη διαπραγμάτευση υποθέτοντας ότι μπορείτε να πάρετε αυτό που θέλετε. Ενώ πρέπει να έχετε μια κατώτατη γραμμή, απομακρυνθείτε, κανείς δεν θα περάσει στο μυαλό σας, υποθέστε πάντα ότι μπορείτε να κάνετε μια συμφωνία με τους όρους σας.
Σε τελική ανάλυση, δεν θα πάρετε ποτέ αυτό που θέλετε αν δεν ζητήσετε αυτό που θέλετε. Πάντα ζητήστε αυτό που θέλετε.
4. Ποτέ μην ορίσετε εύρος.
Οι άνθρωποι λατρεύουν να ζητούν φιγούρες. Μην τους παρέχετε. Οι φιγούρες του μπαλάκτ αγκυρώνουν επίσης.
Για παράδειγμα, μην πείτε, 'Υποθέτω ότι το κόστος θα είναι κάπου μεταξύ $ 5.000 και 10.000 $.' Ο αγοραστής φυσικά θα θέλει το τελικό κόστος να είναι όσο το δυνατόν πλησιέστερα στα 5.000 $ - και θα βρει πολλούς λόγους για τους οποίους η τιμή του πρέπει να βρίσκεται στο χαμηλό τέλος του εύρους - ακόμα και αν αυτό που σας ζητείται τελικά Η προσφορά πρέπει να κοστίζει πάνω από 10.000 $.
Ποτέ μην παρέχετε εκτίμηση όταν δεν έχετε αρκετές πληροφορίες. Εάν δεν είστε έτοιμοι να αναφέρετε μια τιμή, ας πούμε ότι δεν είστε σίγουροι και συνεχίστε να κάνετε ερωτήσεις μέχρι εσάς είναι σίγουρος.
5. Ποτέ μην δίνετε χωρίς λήψη (με καλό τρόπο).
Ας πούμε ότι ένας αγοραστής σας ζητά να μειώσετε την τιμή σας. πρέπει πάντα να παίρνεις κάτι σε αντάλλαγμα, βγάζοντας κάτι από το τραπέζι. Κάθε μείωση ή αύξηση της τιμής θα πρέπει να συνεπάγεται ανταλλαγή κάποιου είδους. Αν δεν το κάνουν, αυτό σημαίνει ότι η αρχική τιμή σας ήταν γεμάτη.
Ακολουθήστε την ίδια λογική εάν είστε ο αγοραστής. Εάν κάνετε μια δεύτερη και υψηλότερη προσφορά, ζητήστε πάντα κάτι σε αντάλλαγμα για την υψηλότερη τιμή.
Και αν περιμένετε να συνεχιστούν οι διαπραγματεύσεις, μη διστάσετε να ζητήσετε πράγματα που δεν θέλετε πραγματικά, ώστε να μπορείτε να τα παραδεχτείτε αργότερα.
6. Προσπαθήστε να μην διαπραγματευτείτε ποτέ «μόνος».
Ενώ μάλλον έχετε την τελευταία λέξη, αν η άλλη πλευρά γνωρίζει ότι είστε ο απόλυτος υπεύθυνος λήψης αποφάσεων που μπορεί μερικές φορές να σας αφήσει να αισθάνεστε γωνιακοί. Πάντα έχετε λόγο να απομακρυνθείτε και να πάρετε ένα τελικό OK από άλλο άτομο, ακόμα κι αν αυτό το άλλο άτομο είναι μόνο εσείς.
Μπορεί να νιώθω κουρασμένος να πούμε, 'Πρέπει να το συζητήσω πρώτα με μερικούς ανθρώπους', αλλά είναι καλύτερο να νιώθεις κουρασμένος από το να παραδώσεις πίεση για να πάρεις μια απόφαση που δεν θέλεις να πάρεις.
7. Χρησιμοποιήστε το χρόνο προς όφελός σας.
Ακόμα κι αν μπορεί να μισείτε τα πάντα σχετικά με τις διαπραγματεύσεις, μην προσπαθήσετε ποτέ να ολοκληρώσετε μια διαπραγμάτευση το συντομότερο δυνατό, για να γίνει με αυτήν. Η βιασύνη οδηγεί πάντα σε σπατάλη διαπραγματεύσεων.
Επιπλέον, υπάρχει ένα άλλο πλεονέκτημα να πηγαίνεις αργά. Παρόλο που τα χρήματα δεν μπορούν ποτέ να αλλάξουν χέρια, οι διαπραγματεύσεις εξακολουθούν να αποτελούν επένδυση στο χρόνο - και οι περισσότεροι άνθρωποι δεν θέλουν να χάσουν τις επενδύσεις τους. Όσο περισσότερο χρόνο θέτει η άλλη πλευρά, τόσο περισσότερο θα θέλουν να κλείσουν τη συμφωνία ... και τόσο πιθανότερο είναι να κάνουν παραχωρήσεις, ώστε μπορώ κλείσε τη συμφωνία.
Ενώ μερικοί άνθρωποι θα απομακρυνθούν εάν η διαπραγμάτευση απαιτεί χρόνο, οι περισσότεροι θα παραμείνουν για πολύ περισσότερο από ό, τι νομίζετε.
8. Αγνοήστε τολμηρές - και συναισθηματικές - δηλώσεις.
Ποτέ μην υποθέτετε ότι όλα όσα ακούτε είναι αλήθεια. Όσο πιο τολμηρή, τόσο πιο δυνατή, τόσο πιο συναισθηματική είναι μια δήλωση, τόσο πιο πιθανό είναι ότι η δήλωση είναι είτε μια τακτική εκφοβισμού ή ένα σημάδι ανασφάλειας. (Ή, συχνά, και τα δύο.)
Εάν αισθάνεστε εκφοβισμένοι, απομακρυνθείτε. Εάν αισθάνεστε συναισθηματικοί, πάρτε κάποια απόσταση. Ίσως θα αποφασίσετε να δώσετε στην άλλη πλευρά αυτό που «χρειάζονται», αλλά βεβαιωθείτε ότι η απόφαση είναι απόφαση και όχι μια συναισθηματική αντίδραση.
9. Δώστε στην άλλη πλευρά χώρο.
Φυσικά αισθάνεστε αμυντικοί όταν αισθάνεστε παγιδευμένοι. Το ίδιο ισχύει και για την άλλη πλευρά.
Σπρώξτε πάρα πολύ σκληρά και αφαιρέστε κάθε επιλογή και η άλλη πλευρά μπορεί να μην έχει άλλη επιλογή από το να φύγετε. Δεν το θέλεις, γιατί ...
10. Δεν πρέπει να βλέπετε μια διαπραγμάτευση ως ανταγωνισμό.
Η διαπραγμάτευση δεν είναι ένα παιχνίδι για να κερδίσετε ή να χάσετε. Η καλύτερη διαπραγμάτευση αφήνει και τους δύο ανθρώπους να αισθάνονται ότι έλαβαν κάτι πολύτιμο. Μην προσπαθήσετε να γίνετε αδίστακτος διαπραγματευτής. δεν φτιάχνετε έτσι.
Αντ 'αυτού, προσπαθήστε πάντα να ...
Joseph Frontiera στο μέτρημα των αυτοκινήτων
11. Ξεκινήστε μια πολύτιμη σχέση.
Ακριβώς όπως δεν πρέπει ποτέ να αφήνετε πάρα πολύ στο τραπέζι, δεν πρέπει επίσης να πάρετε πάρα πολύ.
Πάντα σκεφτείτε πώς αυτό που λέτε και κάνετε μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε μια μακροπρόθεσμη επιχειρηματική σχέση. Μια μακροπρόθεσμη σχέση όχι μόνο διευκολύνει τις διαπραγματεύσεις την επόμενη φορά, αλλά καθιστά τον επιχειρηματικό σας κόσμο καλύτερο μέρος.
