Ως σύμβουλος για νέους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, είμαι συνηθισμένος να βλέπω κυρίως τις απλές παραδοσιακές στρατηγικές τιμολόγησης των προϊόντων, συνήθως καθοδηγούμενες από ανταγωνιστικές τιμές ή κόστος συν ένα λογικό περιθώριο.
Αναρωτιέμαι συχνά αν εσείς ως επιχειρηματίας έχετε εργαστεί τόσο σκληρά στη στρατηγική τιμολόγησης όσο και στην καινοτόμο λύση σας. Μισώ να βλέπω χρήματα να παραμένουν στο τραπέζι λόγω κακής τιμολόγησης.
Για παράδειγμα, το πιστεύω Starbucks εξέπληξε τους περισσότερους ανθρώπους αποδεικνύοντας ότι θα μπορούσαν να αναλάβουν μια επιχείρηση εμπορευμάτων, μια καφετέρια και να την καταστήσουν παγκόσμια κερδοφόρα κέρδη, αιτιολογώντας την premium τιμή με ένα ποιοτικό προϊόν, τις σωστές τοποθεσίες, την εξατομικευμένη εξυπηρέτηση και ελκυστικά για τα επαγγελματικά πρόσωπα των πελατών.
Καθώς κοιτάζω γύρω από άλλες μεγάλες επιχειρήσεις εκεί έξω, βλέπω ότι πολλές έχουν ενσωματώσει την καινοτομία στις στρατηγικές τιμολόγησης, καθώς και στα προϊόντα ή τις λύσεις τους. Εξ ορισμού, οι αληθινές καινοτομίες είναι πράγματα που δεν έχουμε δει ακόμα, αλλά εδώ είναι μερικές εναλλακτικές τιμές που έχουν συμβάλει στην επιτυχία των εταιρειών που γνωρίζω και προτείνω για αξιολόγηση από κάθε επιχειρηματικό ηγέτη:
Λίζα Μπολιβάρ εξ Χόρχε Ράμος
1. Χρεώστε ένα ασφάλιστρο για την τεχνολογική σας καινοτομία
Εάν η καινοτομία σας είναι πραγματική, φέρνει προστιθέμενη αξία στο τραπέζι, οπότε οι περισσότεροι πελάτες, ειδικά οι πρώτοι, είναι πρόθυμοι να πληρώσουν ένα premium έναντι των ανταγωνιστικών προϊόντων. Αργότερα, όταν αυτή η καινοτομία γίνει ο νέος κανόνας, πρέπει να είστε έτοιμοι να μειώσετε την τιμή σας για να συναντήσετε νέους ανταγωνιστές.
παραλείψτε το ύψος και το βάρος χωρίς κόλπο
Η Elon Musk και η Tesla είναι ένα πρωταρχικό παράδειγμα αυτής της προσέγγισης, όταν η αγορά για όλα τα ηλεκτρικά οχήματα ήταν νέα. Τώρα που είναι πιο ώριμο, προσφέρουν εναλλακτικές λύσεις χαμηλότερου κόστους, σύμφωνα με τους μη ηλεκτρικούς ανταγωνιστές.
2. Ορίστε τις βοηθητικές υπηρεσίες για να αυξήσετε τη μέση τιμή
Μικρές αλλά σημαντικές επιλογές για την παροχή ταχείας παράδοσης ή υπηρεσίας προτεραιότητας μπορούν να αυξήσουν σημαντικά τη μέση πώληση σας, χωρίς να επισημανθούν ως υψηλότερη τιμή. Εδώ είναι σημαντικό να παρακολουθείτε τα σχόλια των πελατών, καθώς μπορεί να διαπιστώσετε ότι μία από αυτές τις υπηρεσίες θα μπορούσε να αποτελεί πηγή εσόδων από μόνη της.
3. Ορίστε μια τιμή βάσει της προκατάληψης της ψυχολογίας των πελατών σας
Εάν οι τιμές των ανταγωνιστών είναι υψηλές, διατηρήστε τη δική σας στο ίδιο πάρκο, αλλά ελαφρώς χαμηλότερη, παρά το χαμηλότερο κόστος. Λάβετε υπόψη ότι τα περισσότερα άτομα βλέπουν διψήφιο αριθμό μικρότερο από τρία ψηφία. Πείστε τους πελάτες ότι πουλάτε με απώλεια ή ότι χρησιμοποιείτε τιμή πώλησης πολύ χαμηλότερη από την αρχική τιμή.
4. Συμπεριλάβετε δωρεάν ψηφιακά προϊόντα για να βελτιώσετε τα φυσικά
Το πρόσθετο κόστος για την αποστολή εργαλείων λογισμικού για τη συμπλήρωση μιας λιανικής συσκευής, όπως ένα έξυπνο οικιακό προϊόν, πλησιάζει το μηδέν και μπορεί να δικαιολογήσει μια σημαντική αύξηση των τιμών. Τα ψηφιακά προϊόντα επιτρέπουν επίσης στους χρήστες να υποστηρίζουν εσάς και να αλληλοβοηθούνται, μειώνοντας έτσι το κόστος υποστήριξης και μάρκετινγκ.
5. Προσφέρετε ένα «όνομα της δικής σας τιμής» για να πληρώσετε ό, τι θέλετε
Είτε το πιστεύετε είτε όχι, σε ορισμένα τμήματα της αγοράς, οι πελάτες με πολλές εναλλακτικές λύσεις, οι οποίοι βλέπουν επιπλέον αξία από το προϊόν σας, θα προσφέρουν αλτρουιστικά περισσότερα από όσα ίσως χρειαστεί να ανταγωνιστείτε και να ευδοκιμήσετε. Η Everlane και η Radiohead έχουν χρησιμοποιήσει αυτήν τη στρατηγική σε συγκεκριμένα αντικείμενα για να χτίσουν την πελατειακή τους βάση.
6. Κατ 'αποκοπή - χρεώστε την ίδια για πολλούς συνδυασμούς
Αυτή η στρατηγική τιμολόγησης σχετίζεται κυρίως με εστιατόρια σε μπουφέ, αλλά η ιδέα έχει πλέον εφαρμοστεί σε πολλές άλλες επιχειρήσεις. Τα λούνα παρκ πωλούν «ημερήσιες κάρτες» και οι πάροχοι κινητών τηλεφώνων πωλούν σχέδια «απεριόριστης χρήσης». Με το ηλεκτρονικό εμπόριο στο διαδίκτυο, βλέπω πολλές νέες βιομηχανίες να μπαίνουν.
πόσο ψηλός είναι ο John Harbaugh
7. Βάση τιμολόγησης σε προσωπικά χαρακτηριστικά και χρονοδιάγραμμα
Συχνά, οι διαδικτυακοί καταναλωτές θα παρέχουν πληροφορίες όπως ημερομηνίες γέννησης, επίπεδα εκπαίδευσης και επαγγέλματα. Αυτά μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την εκτίμηση της τάσης τους να αγοράσουν και, σε συνδυασμό με την ώρα της ημέρας και τις ανταγωνιστικές τάσεις, να προσφέρουν τη βέλτιστη τιμή για να κλείσουν την πώληση και να επιτύχουν τους στόχους εσόδων σας.
8. Προσφέρετε χαμηλότερη τιμή για να διεισδύσετε στην αγορά
Η χαμηλότερη τιμή βοηθά ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία να διεισδύσει στην αγορά και να προσελκύσει πελάτες μακριά από ανταγωνιστές. Φυσικά, η αύξηση των τιμών αργότερα είναι δύσκολη, εκτός αν έχει καθοριστεί εκ των προτέρων. Στα παραδείγματα περιλαμβάνεται ένας διαδικτυακός ιστότοπος ειδήσεων που προσφέρει έναν μήνα για ένα δολάριο ή μια τράπεζα που προσφέρει δωρεάν έλεγχο για έξι μήνες.
Βλέπετε λοιπόν ότι η τιμολόγηση ενός προϊόντος δεν είναι μια απλή άσκηση και απαιτεί την ίδια δημιουργικότητα που έχετε βάλει στη λύση και το μάρκετινγκ. Ο στόχος σας είναι να κάνετε κάθε ένα από αυτά τα στοιχεία να συμπληρώνει τα άλλα και να προσφέρει μια πιο ανταγωνιστική και επιτυχημένη επιχείρηση.
