Όλοι μιλούν για εστίαση στους πελάτες, αλλά λίγοι άνθρωποι γνωρίζουν πραγματικά τι σημαίνει. Ακολουθούν τέσσερα βασικά στοιχεία της εστίασης των πελατών, βασισμένα σε παρουσιάσεις από τέσσερα από τα πιο έξυπνα άτομα στην επιχείρηση κατάρτισης πωλήσεων.
1. Συλλέξτε συνεχώς πληροφορίες
Όσο περισσότερα γνωρίζετε για τους πελάτες, τόσο καλύτερα θα μπορείτε να βοηθήσετε. Ερευνήστε διεξοδικά κάθε πελάτη και όταν συναντήσετε, κάντε ερωτήσεις που εμβαθύνουν την κατανόησή σας. Αυτές οι γνώσεις διευκολύνουν την πώληση και αυξάνουν το ποσοστό των προοπτικών που γίνονται πελάτες.
Πηγή: Ian Gilyeat, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος μάρκετινγκ στο Ι.Ρ. Gilyeat & Co
2. Ενσωματωθείτε στη στρατηγική τους
Για να δημιουργήσετε μια βαθύτερη σχέση με τους πελάτες σας, δείξτε τους πώς η εταιρική σας στρατηγική συνδυάζεται με τη δική τους. Αντί να πουλάτε απλώς λύσεις, πωλήστε τις με την ιδέα που μπορείτε βοηθήστε τους να πουλήσουν στους πελάτες τους. Σκεφτείτε τη μακροπρόθεσμη συνεργασία και όχι τους βραχυπρόθεσμους στόχους πωλήσεων και θα μεγαλώνετε καθώς αυξάνονται οι πελάτες σας.
Πηγή: Greg Shortell, Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της Κινητήρες δικτύου
3. Τονίστε τη διατήρηση πελατών
Είναι πάντα ευκολότερο και λιγότερο ακριβό να πουλάτε στους υπάρχοντες πελάτες σας παρά να καλλιεργείτε νέους. Επιπλέον, μια πιστή πελατειακή βάση διαδίδει την καλή λέξη, παρέχοντας πωλήσεις παραπομπών που είναι εύκολο να κλείσουν. Αντίθετα, όταν χάνετε πελάτες, πρέπει να αποκτήσετε ακόμα περισσότερο καινούργια, για να διατηρήσουμε τα έσοδα σταθερά!
Πηγή: Jerry Colletti, ιδιοκτήτης και διευθύνων συνεργάτης στο Colletti-Fiss, LLC
Τέρι Νέλσον και Τσακ Γούλι
4. Συνοπτική παρουσίαση μετά από δεσμεύσεις πελατών
Ο οργανισμός σας δεν μπορεί να μάθει από τα λάθη του ή τις επιτυχίες του εάν δεν είστε διατεθειμένοι να εξετάσετε κάθε αφοσίωση πελατών. Κάθε φορά που κερδίζετε ή χάνετε μια πώληση, ζητήστε από όλους τους συμμετέχοντες να συζητήσουν ελεύθερα τι πήγε σωστά και τι πήγε στραβά, χωρίς φόβο για αντίποινα ή αρνητικές κριτικές απόδοσης. Αυτή η μορφή ειλικρίνειας οργάνωσης αποκαλύπτει τόσο τα πλεονεκτήματα που πρέπει να εφαρμοστούν στο μέλλον όσο και τις αδυναμίες που εμποδίζουν την ανάπτυξή σας.
Πηγή: Jim Murphy, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Afterburner
Περιττό να πούμε ότι υπάρχουν πολλά περισσότερα να εστιάζουμε στον πελάτη από αυτές τις τέσσερις βασικές τακτικές, αλλά είναι ένα εξαιρετικό μέρος για να ξεκινήσετε.
Σας αρέσει αυτή η ανάρτηση; Εάν ναι, εγγραφείτε στο δωρεάν ενημερωτικό δελτίο πηγής πωλήσεων .
