Ενημέρωση: Η εμβληματική μάρκα αποσκευών Tumi αρχίζει να διαπραγματεύεται στο Χρηματιστήριο της Νέας Υόρκης την Πέμπτη. Τιμολογεί την αρχική δημόσια προσφορά της στα 18 $ ανά μετοχή - υψηλότερο από το αναμενόμενο. Η προσφορά αναμένεται να συγκεντρώσει περισσότερα από 338 εκατομμύρια δολάρια για την εταιρεία South Plainfield, New Jersey, η οποία εκτιμάται στα 1,2 δισεκατομμύρια δολάρια. Ο ιδρυτής και πρώην διευθύνων σύμβουλος του Tumi, Τσάρλι Κλίφορντ, είπε την ιστορία του πώς το έκανε στο τεύχος Μαΐου 2011 Ινκ . περιοδικό.
Ο Τσάρλι Κλίφορντ άφησε μια εταιρική δουλειά στο μάρκετινγκ για να ξεκινήσει μια επιχείρηση που πωλούσε σκληρές δερμάτινες τσάντες κατασκευασμένες στη Νότια Αμερική. Αυτό ήταν το 1974. Σχεδόν 30 χρόνια αργότερα, πούλησε την εταιρεία του, Tumi, που ονομάστηκε για ένα αρχαίο τελετουργικό μαχαίρι από το Περού, σε μια ιδιωτική εταιρεία μετοχών. Ο Clifford, 67 ετών, αποδίδει την επιτυχία του Tumi, που εδρεύει στο South Plainfield, New Jersey, σε έναν συνεχώς εξελισσόμενο σχεδιασμό. Τη δεκαετία του 1970, οι posthippies αγαπούσαν το χειροποίητο δέρμα. στη δεκαετία του 1980 και του '90, οι γιούπες που πετούσαν συχνά εκτιμούσαν ότι ήταν σε θέση να συσκευάσουν τις κάλτσες τους σε ένα ξεχωριστό διαμέρισμα από τα πουκάμισά τους. Στην πορεία, λέει, άκουσε προσεκτικά τους καταναλωτές, τους πωλητές και τους υπαλλήλους.
Μεγάλωσα στο Midland Park, Νιου Τζέρσεϋ, μια μικρή πόλη 5.000 ατόμων. Ο πατέρας μου εργάστηκε για τον κεντρικό σιδηρόδρομο της Νέας Υόρκης και η μαμά μου ήταν νοικοκυρά. Πήγα στο Πανεπιστήμιο της Ιντιάνα και πήρα το M.B.A. στο μάρκετινγκ. Έκανα συνέντευξη για θέσεις εργασίας όταν άκουσα για ένα πρόγραμμα Peace Corps για το M.B.A. Μέχρι τότε, θα είχα παντρευτεί τη γυναίκα μου, η οποία ήταν επίσης gung ho για ταξίδια. Πήγαμε στο Περού, όπου δούλευα με μικρές επιχειρήσεις, από το 1967 έως το 1969. Εκεί, έμαθα σπουδαία μαθήματα σχετικά με τη λειτουργία μιας επιχείρησης - ξεκινώντας από ταπεινότητα. Η θεωρία του M.B.A. πηγαίνει μόνο στον πραγματικό κόσμο.
Επιστροφή στα κράτη, Εργάστηκα για την Grand Union, την εταιρεία τροφίμων, για πέντε χρόνια, μέχρι που αποφάσισα να κάνω κάτι επιχειρηματικό. Το Περού ήταν γνωστό για χειροτεχνίες, που μου άρεσε, οπότε μίλησα με έναν φίλο μου για τη δημιουργία μιας εταιρείας εισαγωγής. Ένας εισαγωγέας για τον οποίο εργαζόμουν μου χρωστάει χρήματα - και μου πλήρωσε δερμάτινες τσάντες τένις. Η πώληση αυτών των τσαντών παρείχε το κεφάλαιο εκκίνησης.
Ένα από τα πρώτα πράγματα Έκανα εγγραφή στο Travel Goods Association. Ο εκτελεστικός διευθυντής μας ρώτησε το όνομα της εταιρείας μας. Δεν είχαμε ένα, οπότε είπα, 'Θα σας απαντήσω αύριο.' Το μαχαίρι Tumi είναι ένα εθνικό σύμβολο του Περού - αλλά ακούγεται ότι θα μπορούσε να είναι ιαπωνικό, ιταλικό ή φινλανδικό. Επιπλέον, είχαμε ένα σκυλί με το όνομα Tumi. Αστειευόμαστε ότι ονομάσαμε την εταιρεία μετά από αυτόν.
ο Ντέιβιντ Σπάντ είναι ομοφυλόφιλος;
Δεν είχα επιχειρηματικό σχέδιο και δεν έκανε ομάδες εστίασης ή έρευνα αγοράς. Βρήκαμε δύο εργοστάσια στην Κολομβία για την παραγωγή μεγάλων, μαλακών, μη δομημένων τσαντών. Το μεγαλύτερο χτύπημά μας ήταν μια τραχιά σακούλα με φουρκέτα από αυτό που ονομάζεται γυμνό δέρμα - η οποία είναι πολύ ρουστίκ, με έντονο άρωμα. Ήταν ένα τεράστιο χτύπημα. Την πρώτη χρονιά, οι πωλήσεις μας ήταν 625.000 $.
Διατιμήσαμε την πρώτη τσάντα στα 50 $ περίπου, στη συνέχεια το ανέβασε αρκετά γρήγορα σε 55 $, 59 $, 65 $ και ούτω καθεξής. Καθώς τα προϊόντα έγιναν πιο ακριβά, γίναμε πιο απαιτητικοί για την ποιότητα - οι κατασκευαστές κερδίζουν χρησιμοποιώντας κάθε τετράγωνο πόδι του δέρματος, οπότε υπάρχει πειρασμός να χρησιμοποιήσουμε τα κομμάτια που έχουν δαγκωθεί από έντομα ή σημάδια.
Μίσθωσα τον Jeff Bertelsen στις αρχές της δεκαετίας του '80 για να επιβλέπει την παραγωγή και τον ποιοτικό έλεγχο. Ήταν η πιο σημαντική πρόσληψή μου. τελείωσε δημιουργώντας την εικονική εμφάνιση Tumi το 1983: ένα ευρύ άνοιγμα με φερμουάρ σε σχήμα U και πολλές οργανικές τσέπες που διευκόλυναν τη συσκευασία.
Η βιομηχανία βασίζεται σε σχέσεις. Πέρασα τις πρώτες μέρες ταξιδεύοντας - κάνοντας τρεις ή τέσσερις κλήσεις την ημέρα σε ιδιοκτήτες καταστημάτων, τρώγοντας δείπνα στο δρόμο με τους πελάτες, μιλώντας για προϊόντα, τη βιομηχανία και μαθαίνοντας τι ψάχνουν οι πωλητές και οι πελάτες. Δεν υπάρχει υποκατάστατο του χρόνου στις πρώτες γραμμές. Οι πωλητές είναι ομιλητικοί, αλλά εάν μιλάτε περισσότερο από το 35 τοις εκατό του χρόνου που είστε με έναν πελάτη, τότε δεν ακούτε - που είναι ο καλύτερος τρόπος για να πουλήσετε.
Στη δεκαετία του '80, αποφασίσαμε να μην περιοριζόμαστε στο δέρμα και άρχισα να χρησιμοποιούμε ένα βαλλιστικό νάιλον βαρέως τύπου που αρχικά είχε σχεδιαστεί για μπουφάν. Οι άνθρωποι μπορούσαν να αγοράσουν μικρότερα δερμάτινα κομμάτια και στη συνέχεια να ελέγξουν τα μεγαλύτερα κομμάτια νάιλον χωρίς να ανησυχούν για ζημιές.
Δανειστήκαμε χρήματα από την αρχή. Η τράπεζά μας ήταν χαρούμενη να μας δανείσει όσο κερδίζαμε - αλλά νευρικός κατά τη διάρκεια της ύφεσης του 1982. Τότε αποφάσισα ότι έπρεπε να προσαρμόσουμε τις τσάντες μας σε επαγγελματίες και συχνά ταξιδιώτες, απαιτώντας πελάτες που θέλουν να ξοδέψουν περισσότερα για ένα ανώτερο προϊόν. Ξεκινήσαμε να διαφημίζουμε σε περιοδικά πτήσης. Η ετικέτα ήταν, «100.000 μίλια και αυτή η τσάντα θα φαίνεται καλύτερη από ποτέ».
Ήμουν πάντα επικεντρωμένος στο σχεδιασμό. Δεν χρειαζόμασταν επίσης να φτιάξουμε το προϊόν. Είδα μια διαφήμιση σε ένα εμπορικό περιοδικό που έλεγε: «Δουλεύουμε σκληρά και φθηνά». Ο Άλαν και ο Ντέιβιντ Ράις εδρεύουν στη Γεωργία και έγιναν συνεργάτες μας το 1985. Μέχρι τότε, θα είχαμε διακόψει τα ανθεκτικά δερμάτινα προϊόντα και θα αναπτύξαμε μια γραμμή με το Bloomingdale's χρησιμοποιώντας μαλακό δέρμα napa. Τα μικρότερα καταστήματα ήταν κρίσιμα για τη διδασκαλία της επιχείρησης, αλλά η Bloomingdale εισήγαγε τη μάρκα σε μεγαλύτερο πληθυσμό.
Όταν κάτι είναι «σχεδιασμός σταθερός», σημαίνει ότι είναι έτοιμο για παραγωγή. Τα προϊόντα μας δεν ήταν ποτέ πλήρως σχεδιασμένα. Θα κάναμε συνεχώς αλλαγές και αλλαγές: καλύτερες λαβές, περισσότερες τσέπες, ισχυρότερες βίδες για να συγκρατήσουμε το κομμάτι μαζί. Δεν αντιγράψαμε ποτέ άλλες εταιρείες - αλλά δεν φοβόμασταν ποτέ να δανειστούν καλές ιδέες και μετά να τις ερμηνεύσουμε ως δικές μας.
Το 1990, ξεκινήσαμε πωλήσεις στην Ευρώπη. Η Γερμανία ήταν τέλεια για την Tumi - μια εύπορη αγορά που ενδιαφερόταν για τον τρόπο παραγωγής και μορφής ενός προϊόντος. Πριν από πολύ καιρό, ήμασταν σε 90 καταστήματα. Μεγαλώσαμε από εκεί, από στόμα σε στόμα, στις Βρυξέλλες και στο Άμστερνταμ. Στο Ηνωμένο Βασίλειο, συνεργαστήκαμε με έναν διανομέα που μας έφερε στο Harrods. Όταν ζητήσαμε να δημιουργήσουμε τη δική μας γωνία Tumi, είπαν: «Δεν το κάνουμε αυτό». Επιμείναμε και τελικά μας έδωσαν μια μικρή, σκοτεινή, σκονισμένη γωνία. Τελικά μπήκαμε στο Printemps και στο Galeries Lafayette στο Παρίσι.
Ήμουν στην Ιαπωνία στις 9/11 για την αφοσίωση του δεύτερου καταστήματός μας Tumi εκεί. Όταν είδα τα αεροπλάνα να συντρίβουν κτίρια στην τηλεόραση, η πρώτη μου σκέψη ήταν για όλους τους ανθρώπους. Το δεύτερο ήταν, τι σημαίνει αυτό για την επιχείρηση; Οι άνθρωποι σταμάτησαν να ταξιδεύουν και οι πωλήσεις μειώθηκαν. Μέχρι τότε, είχαμε 20 με 30 τοις εκατό ανάπτυξη κάθε χρόνο. Μετά την 9/11, οι πωλήσεις μειώθηκαν 40 τοις εκατό. Έπρεπε να απολύσουμε περίπου 150 από 500 υπαλλήλους και να πάρουμε την πολύ οδυνηρή απόφαση να μεταφέρουμε την παραγωγή μας από τη Γεωργία στην Ασία.
Πήραμε επίσης μια ιδιωτική επένδυση μετοχών. Παραδόθηκα την πλειοψηφία της εταιρείας αλλά παρέμεινα ο μεγαλύτερος μεμονωμένος μέτοχος. Το 2004, ωστόσο, η εταιρεία πούλησε ξανά, και καθώς άρχισε να αλλάζει σε μια πιο εταιρική δομή, έφυγα.
Πραγματικά μου έλειπε τη διέγερση, οπότε άρχισα να συμβουλεύομαι μια αγγλική εταιρεία που ονομάζεται Knomo - φτιάχνουν πολύ κομψούς φορητούς υπολογιστές και διάφορες τσάντες. Μου άρεσε το όραμά τους και πόσο σκληρά δουλεύουν, γι 'αυτό αποφάσισα να δημιουργήσω μια κοινή επιχείρηση μαζί τους για να επεκταθούν στα κράτη.
Ruben Studdard καθαρή αξία 2015
Η σχέση μου με τον Tumi σήμερα είναι φιλικό. Μιλάω με τον CEO από καιρό σε καιρό, αλλά δεν υπάρχει επίσημη σχέση. Είναι δύσκολο να το κάνουμε στα μισά του δρόμου.
