Γιατί αυτή η ταχέως αναπτυσσόμενη εκκίνηση πέρασε 3 απογοητευτικά χρόνια προσπαθώντας να σπάσει την Κίνα

Η ετυμηγορία φτάνει αμέσως μετά το μίνι ψητό τυρί. Ο επιστήμονας δεδομένων Tony He πιέζεται στον τοίχο ενός πολυσύχναστου μπαρ στο West Village της Νέας Υόρκης, με το ένα χέρι να φτάνει για τα hipster ορεκτικά, ενώ το άλλο αναζωογονεί ακούραστα το iPhone του.

Είναι ένα βραδινό ιδρώτα στα τέλη Ιουλίου. Οι περισσότεροι από τους συναδέλφους του είναι σε βάθος τριών ή τεσσάρων ποτών, φωνάζοντας να ακουστούν κατά τη διάρκεια του πάρτι που γιορτάζει την τελευταία τους κυκλοφορία. Το Dots, ένα τριών χρονών στούντιο παιχνιδιών smartphone, μόλις δημοσίευσε την Dots & Co., την πολυαναμενόμενη συνέχεια της παγκοσμίως αγαπημένης Two Dots. Πάνω από ένα εκατομμύριο άνθρωποι θα κατεβάσουν το νέο παιχνίδι μέσα στις επόμενες ώρες, χάρη εν μέρει σε μια εξαιρετική θέση στο κατάστημα εφαρμογών της Apple στις ΗΠΑ. 'Είσαι μάγος? Επειδή αυτό ήταν μαγικό! ' ένας υπάλληλος κοράει, αναφέροντας το παιχνίδι που πέρασε το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου δουλεύοντας.

Αλλά δεν μπορεί να αποσυνδέσει. Επτά χιλιάδες μίλια μακριά, 1,4 δισεκατομμύρια Κινέζοι ξεκινούν την ημέρα τους. Εκατοντάδες εκατομμύρια αρπάζουν smartphone και ελέγχουν τοπικά καταστήματα εφαρμογών για τα νεότερα παιχνίδια για κινητά. Ελέγχει μαζί του κινεζικό κατάστημα της Apple. Εάν και το νέο παιχνίδι έχει και εξέχοντα ακίνητα, οι Dots θα μπορούσαν επιτέλους να εισέλθουν στην κερδοφόρα, εκπληκτική, σχεδόν αδύνατη αγορά της Κίνας.

«Από τότε που ξεκινήσαμε», λέει ο Paul Murphy, συνιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Dots, «έχω αυτήν την εμμονή για την Κίνα».

Για καλό λόγο: Την επόμενη χρονιά, οι Κινέζοι καταναλωτές θα δαπανήσουν 8,3 δισεκατομμύρια δολάρια - σχεδόν 23 εκατομμύρια δολάρια καθημερινά - σε παιχνίδια για κινητά, σύμφωνα με την ασιατική εταιρεία συμβούλων ψηφιακών παιχνιδιών Niko Partners. Κερδίζοντας ένα κομμάτι αυτού θα έπεφτε οποιαδήποτε εταιρεία στη στρατόσφαιρα. Αλλά η πραγματική επιτυχία της Κίνας έχει αποφύγει με συνέπεια ακόμη και γιγάντιες εταιρείες τεχνολογίας των ΗΠΑ, και η κυνηγητή της μπορεί να είναι μια δαπανηρή απόσπαση της προσοχής.

Ο Murphy έχει περάσει μεγάλο μέρος της ζωής του Dots ακολουθώντας την υπόσχεση της Κίνας. Ενώ η εταιρεία του έχει ξεκινήσει τρία δημοφιλή, καλά ελεγμένα παιχνίδια - προσλαμβάνοντας 50 άτομα και κέρδη 15 εκατομμυρίων δολαρίων το 2015, τα οποία παρακολουθεί περισσότερα από διπλάσια φέτος - ο Διευθύνων Σύμβουλός της έχει χτυπήσει μεθοδικά και επίμονα οποιαδήποτε πόρτα θα μπορούσε πάρτε τον στη μεγαλύτερη αγορά ψηφιακών τυχερών παιχνιδιών στον κόσμο. «Αν θέλω να χτίσω το επόμενο σπουδαίο στούντιο παιχνιδιών», αποφάσισε τον Μάρτιο, «Πρέπει να είμαι στην Κίνα». Τίποτα δεν έκανε ο Dots δεν λειτούργησε ακόμη εκεί. Αλλά ο Murphy συνεχίζει να προσπαθεί.

Είναι ένας δαπανηρός, χρονοβόρος στόχος: Ο Murphy έχει τραβήξει τους μηχανικούς από τα κύρια προϊόντα της εταιρείας για να δημιουργήσει κινεζικές εκδόσεις παιχνιδιών Dots και προκάλεσε τρεις τοπικούς συνεργάτες, με επιτυχία. Αυτό το καλοκαίρι, καθώς οι υπάλληλοί του με έδρα τη Νέα Υόρκη αγωνίστηκαν για να προετοιμάσουν την Dots & Co. για το λανσάρισμά της, ο Murphy αναγκάστηκε να λάβει πολλές σκληρές αποφάσεις σχετικά με το πόσο μεγάλο μέρος της προσοχής τους στην εκτροπή στην Κίνα. Σε αυτήν τη φουσκωτή νύχτα, με τους υπαλλήλους του Dots να χαϊδεύουν γύρω του, σύντομα θα ανακαλύψει: Έχει αποδώσει το τελευταίο του στοίχημα για τη δεύτερη μεγαλύτερη οικονομία του κόσμου;

Ο Τόνι Σαρώνει ξανά το iPhone του. Και ξανα.

Αν κάποιος λέει πρέπει να μπει στην Κίνα και να αναφέρει το δυναμικό της αγοράς των 1,4 δισεκατομμυρίων ανθρώπων εδώ, απλώς θέλετε να τον χτυπήσετε στο πρόσωπο », λέει ο Kevin Chen, ένας Αμερικανός επιχειρηματίας που εδρεύει στη Σαγκάη και συνιδρυτής της Italki, ενός διαδικτυακού τόπου. εταιρεία εκπαίδευσης γλωσσών. 'Παρατηρήσατε ότι τα σώματα των νεοσύστατων επιχειρήσεων ήταν γεμάτα σε όλο το πεδίο;'

Ο Murphy είναι αποφασισμένος να περάσει αμέσως. Μια κομψή, αυτοπεποίθηση παρουσία που τείνει να ντύνεται σε κλίμακα του γκρι, έπιασε νωρίς το διεθνές σφάλμα. Μεγάλωσε ακούγοντας τα ταξίδια που είπε ο πατέρας του, του οποίου η δουλειά για τη γαλλική φαρμακευτική εταιρεία Sanofi τον πήρε μακριά από την πατρίδα του Murphy στο Doylestown της Πενσυλβανίας.

«Θα επέστρεφε και θα μας έλεγε ιστορίες για το πώς ήταν διαφορετικά πράγματα στην Ευρώπη και την Ασία», λέει ο Murphy. «Μόλις μπόρεσα να φύγω, το έκανα». Τα προγράμματα σπουδών στο εξωτερικό στην Ευρώπη οδήγησαν στη σχολή επιχειρήσεων στη Μαδρίτη, σε έναν γάμο στην Ιρλανδία και σε μια εργασία στην Ινδία για τη Microsoft.

Ο Murphy ταξίδεψε για πρώτη φορά στη Σαγκάη και το Πεκίνο κατά τη διάρκεια της σχολής επιχειρήσεων. Τον έπληξε αμέσως η τεράστια δυναμική και η εντυπωσιακή υποδομή της Κίνας (ουρανοξύστες, τρένα με σφαίρες, μετρό υψηλής τεχνολογίας) - και από τα εμπόδια που αντιμετώπισε ως λευκός Αμερικανός που «ντροπιάζει» τις ξένες γλώσσες.

πόσο χρονών είναι ο aaron doh

«Δεν μπορώ ούτε να δείξω στον οδηγό ταξί κάτι στα Αγγλικά στο τηλέφωνό μου και να του πω πού να πάει», θυμάται συνειδητοποιώντας. 'Υπάρχουν πολύ λίγα μέρη στον κόσμο που μπορείτε να πάτε τώρα και να νιώσετε σαν να έχετε χαθεί.'

Ο Murphy έκτοτε έκανε έξι ακόμη ταξίδια στην Κίνα, μερικά ενώ εργαζόταν για τη στρατηγική του Microsoft Office στην Κίνα. Τώρα 37, αποχώρησε από τον γίγαντα του λογισμικού το 2011 για την εκκίνηση ψηφιακών φωτογραφιών Aviary, το οποίο αργότερα πούλησε στην Adobe, και στη συνέχεια προσγειώθηκε στο Betaworks, μια εταιρεία επιχειρηματικών δραστηριοτήτων και επωαστήρα στη Νέα Υόρκη.

Εκεί συνάντησε έναν άλλο διεθνή ταξιδιώτη, αρχικά περισσότερο ενδιαφερόταν για τη σύγχρονη τέχνη της Ασίας από τις επιχειρηματικές της δυνατότητες. Συγκεκριμένα, ο Πάτρικ Μόμμπεργκ προσελκύστηκε από τους καμβάδες του Πολέμου του Yayoi Kusama, ενός ιαπωνικού μινιμαλιστή που «έπαιζε πραγματικά με ομορφιά και διασκέδαση», λέει ο Moberg, ο δημιουργός του πρώτου παιχνιδιού Dots.

Ο Moberg - λεπτός και απαλός όπως ο Murphy, αλλά ψηλός και κινητικός όπου ο συνιδρυτής του είναι ελαφρύς και σκόπιμος - είναι 30 ετών. Το βιογραφικό του περιλαμβάνει μια πρώιμη θητεία στην εκκίνηση βίντεο Vimeo. έκδοση ενός ιδιότροπου, εικονογραφημένου βιβλίου συμβουλών ( Μαθήματα από ένα σκυλί ); και ένα μέτρο ιογενούς φήμης για την τέχνη του (το 2007, σκιαγράφησε το «κορίτσι των ονείρων μου» που είχε κοίταξε στο μετρό, δημιούργησε έναν ιστότοπο που την βρήκε και προσγειώθηκε Καλημέρα Αμερική ).

Στις αρχές του 2012, ο Moberg επέστρεψε από διακοπές στην Ιαπωνία για να συμμετάσχει στο Betaworks, όπου ο Murphy ήταν συνεργάτης. Καθώς οι δύο άνδρες συνεργάστηκαν, ενθουσιάστηκαν για την ιδέα να φτιάξουν ένα παιχνίδι smartphone που θα ήταν επικεντρωμένο στην τέχνη και πολύ λιγότερο φανταχτερό από το Candy Crush και τα παρόμοια.

«Ο Πάτρικ και εγώ δεν μας άρεσαν μερικά από τα παιχνίδια που ήταν εκεί έξω», λέει ο Murphy, επαινώντας τον Candy Crush αλλά λέγοντας ότι ήθελε να κάνει κάτι διαφορετικό για τους «zoners», εκείνους που θέλουν να χαλαρώσουν πατώντας στα τηλέφωνά τους. «Πολλοί από αυτούς έμοιαζαν να εμπνέονται από καζίνο και παιδικά παιχνίδια, με πολλά bling και δυνατά ηχητικά εφέ».

Ο Murphy και ο Moberg αντιλήφθηκαν επίσης ότι θα ήταν συμβατοί συνιδρυτές. Ο Murphy είχε το επιχειρηματικό υπόβαθρο, με μια ερασιτεχνική εκτίμηση για την τέχνη. Ο Moberg, τώρα επικεφαλής δημιουργικός διευθυντής της Dots, λέει ότι επικεντρώνεται στην «σύνδεση μηχανικής και σχεδιασμού».

«Ήξερα ότι τα τυφλά μου σημεία ήταν η επιχειρηματική πλευρά των πραγμάτων και μια πιο δομημένη προσέγγιση», λέει ο Moberg ανάμεσα σε κόλπους παγωμένου καφέ. «Αλλά έχουμε αμοιβαία εμπιστοσύνη. Ο Παύλος δεν μας ωθεί να προσθέσουμε πονηρά πράγματα στο παιχνίδι για να βγάλουμε λεφτά. '

Τρία χρόνια μετά τη δημιουργία του Dots, οι συνιδρυτές έχουν δημιουργήσει μια επιτυχημένη έκδοση αυτού που είχαν φανταστεί: ένα υψηλής ποιότητας, εστιασμένο στο σχεδιασμό, μινιμαλιστικό μπουτίκ στούντιο με φιλοδοξίες στον κόσμο της τέχνης. Έφερε 10 εκατομμύρια δολάρια σε επιχειρηματικό κεφάλαιο και, σύμφωνα με τον Murphy, 100 εκατομμύρια λήψεις παγκοσμίως. Τα δύο τρίτα των παικτών της είναι γυναίκες, παρά τον misogynist εκπρόσωπο του κόσμου των τυχερών παιχνιδιών.

Όλα τα παιχνίδια smartphone Dots ξεκινούν από μια παραπλανητικά απλή υπόθεση: Υπάρχουν χρωματιστές κουκκίδες σε ένα τετράγωνο ταμπλό. Βρείτε δύο του ίδιου χρώματος δίπλα ή πάνω στο άλλο, και σχεδιάστε μια γραμμή μεταξύ τους για να εξαφανιστούν και τα δύο. Καλύτερα ακόμα, σχεδιάστε ένα τετράγωνο που συνδέει, ας πούμε, τέσσερις μπλε κουκκίδες και κάντε όλα τα μπλουζ στον πίνακα παιχνιδιών να εξαφανιστούν.

Φυσικά γίνεται πιο περίπλοκο, φυσικά. Τα εμπόδια του πίνακα παιχνιδιών περιλαμβάνουν πάγο, φωτιά, λουλούδια, πασχαλίτσες και λάσπη. Είναι πώς τα δωρεάν παιχνίδια του Dots κερδίζουν το μεγαλύτερο μέρος των χρημάτων τους, πραγματοποιώντας πωλήσεις, μέσω καταστημάτων εφαρμογών, μικρών απατεώνων και συντομεύσεων: Ξεμείνετε από κινήσεις αμέσως πριν ξεκινήσετε να κερδίζετε ένα επίπεδο; Ξοδέψτε 99 σεντ για να πάρετε πέντε ακόμη! Κολλημένος σε σκληρό επίπεδο; Οι άπειρες ζωές για την επόμενη ώρα κοστίζουν 1,99 $. (Οι κουκκίδες παράγουν επίσης κάποια έσοδα από διαφημίσεις σε παίκτες.)

Το αρχικό παιχνίδι, Dots, είναι απλό, γραφικό και σχεδόν απαλλαγμένο από λέξεις που απαιτούν μετάφραση. Είναι εύκολο να παίξετε, καταπραϋντικό και δημοφιλές. Φαίνεται λοιπόν απλό να δοκιμάσετε να το δημοσιεύσετε σε μια άλλη χώρα, ένα με ένα ακμάζον τεχνολογικό οικοσύστημα και μια κουλτούρα παιχνιδιών για κινητά, ένα όπου πάνω από 600 εκατομμύρια άνθρωποι διαθέτουν ήδη smartphone και απλά πρέπει να κάνουν κλικ στο Λήψη για να γίνουν οι επόμενοι πελάτες του κατασκευαστή εφαρμογών. Πραγματικά, τίποτα θα μπορούσε να εμποδίσει την επιτυχία αυτής της εταιρείας στην Κίνα;

Η Κίνα είναι η «μεγαλύτερη αγορά σχεδόν σε κάθε τομέα. Αυξάνεται με ρυθμούς που οι άνθρωποι δεν κατανοούν αρκετά και έχει μια τεράστια μεσαία τάξη. Τα λαμπερά φωτεινά φώτα που προσελκύουν τους επιχειρηματίες και τους επενδυτές εκεί είναι ισχυρά και σαγηνευτικά », λέει ο David Liu, ο κινεζικός Αμερικανός συνιδρυτής της ιστοσελίδας του γάμου, ο Knot και πρόεδρος της μητρικής εταιρείας, XO Group.

Υπάρχουν μόνο μερικά μειονεκτήματα. «Η κυβέρνηση βασικά έχει ένα τσεκούρι που κρέμεται από το κεφάλι όλων - και όταν το θέλει, μπορεί να κόψει το κεφάλι σας», λέει ο Liu, ο οποίος το 2010 οδήγησε μια βραχύβια επέκταση της εταιρείας του στην Κίνα. «Οι Αμερικανοί δεν έχουν ίσους όρους ανταγωνισμού».

Για παράδειγμα, οι κυβερνητικοί κανονισμοί απαγορεύουν στους αλλοδαπούς να δημοσιεύουν οτιδήποτε στο διαδίκτυο από την Κίνα, απαιτώντας ειδικές συνεργασίες αδειοδότησης με τοπικές επιχειρήσεις μόνο για τη δημιουργία ενός ιστότοπου. Οι καλά συνδεδεμένοι τοπικοί συνεργάτες είναι απαραίτητοι. Αλλά τα μικρά καθημερινά εμπόδια μπορεί να είναι ακόμη χειρότερα για τις εταιρείες τεχνολογίας της Δύσης - το μεγάλο τείχος προστασίας της κυβέρνησης αποκλείει συστηματικά τις υπηρεσίες Web που δεν της αρέσουν, όπως το Google, το Facebook και το Twitter.

Αυτό είναι κακό για αυτούς τους τεχνολογικούς γίγαντες, φυσικά, αλλά είναι επίσης ένα τεράστιο πρόβλημα για οποιαδήποτε εταιρεία που βασίζεται σε αυτούς. Σκεφτείτε πόσο χρησιμοποιεί η επιχείρησή σας το Gmail ή τα Έγγραφα Google. Ή το Facebook, το οποίο ενσωματώνει τα Dots στα παιχνίδια του. (Το ένα τρίτο των παικτών Two Dots συνδέονται μέσω Facebook - και η εταιρεία διαπιστώνει ότι είναι πιο αφοσιωμένοι από άλλους χρήστες.) Κανένα έργο στην Κίνα, εκτός αν θέλετε να χρησιμοποιήσετε παράνομη και αναξιόπιστη τεχνολογία για να κλείσετε το κυβερνητικό τείχος προστασίας.

«Οι Χάρτες Google είναι ένα μεγάλο μέρος της δραστηριότητάς μας», λέει ο Ryan Petersen, ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Flexport. «Δεν φορτώνεται στην Κίνα». (Η Flexport ανοίγει ακόμα ένα γραφείο εκεί.)

Ωστόσο, αποκλείοντας εξωτερικές πύλες τεχνολογίας, η κυβέρνηση ενθάρρυνε ένα ακμάζον εγχώριο οικοσύστημα διαδικτύου που αντικαθιστά αποτελεσματικά το μεγαλύτερο μέρος της υποδομής στις οποίες βασίζονται οι νεοσύστατες εταιρείες τεχνολογίας: Αντί του Facebook και των μηνυμάτων του, υπάρχει το WeChat. Αντί για το Google και τους χάρτες του, Baidu.

Μια άλλη συνέπεια αυτού του οικιακού οικοσυστήματος σημαίνει ότι, αντί να μπαίνει σε ένα κατάστημα εφαρμογών που διαχειρίζεται η Apple και ένα από την Google, η Dots έπρεπε να πάρει το πρώτο της παιχνίδι σε πολλά από τα καταστήματα εφαρμογών που βασίζονται στο Android της Κίνας - υπάρχουν εκατοντάδες από αυτά - για οποιαδήποτε ελπίδα επιτυχίας σε μια χώρα όπου η συντριπτική πλειοψηφία των χρηστών smartphone διαθέτουν τηλέφωνο που βασίζεται σε Android. Και κάθε κατάστημα απαιτεί τα δικά του τσιμπήματα στο παιχνίδι.

Ο Murphy παρακολουθούσε αυτά τα καταστήματα εφαρμογών στις αρχές του 2014, όταν είδε μια φαινομενική ευκαιρία: η Alibaba, ο γιγαντιαίος ιστότοπος ηλεκτρονικού εμπορίου του Jack Ma, προσπαθούσε να μπει σε παιχνίδια για κινητά.

«Ήμασταν πολύ μικροί τότε, αλλά κατάλαβα: Δημιουργούν αυτό το νέο τμήμα. Ίσως θα συνεργαστούν μαζί μας », θυμάται ο Murphy. Ένα κρύο email κέρδισε μια πρόσκληση για το Πεκίνο και ο Murphy επέστρεψε στο σπίτι του με μια συμφωνία: Ο Alibaba θα έλεγε στους μηχανικούς του τι πρέπει να κάνει και στη συνέχεια να δημοσιεύσει μια κινεζική έκδοση, διατηρώντας τον πλήρη έλεγχο του μάρκετινγκ και της προώθησης.

Φάνηκε ιδανικό. Τότε οι μηχανικοί άνοιξαν τις τεχνικές προδιαγραφές. «Όλα τα έγγραφα ήταν στα κινέζικα», λέει ο Murphy. «Έχουμε έναν μηχανικό που μιλά Κινέζικα - αλλά έχει περάσει αρκετός καιρός, και αυτό είναι τεχνολογικής ορολογίας. Συνειδητοποιήσαμε, 'Ω, χάλια. Αυτό θα είναι πολλή δουλειά. ' '

πόσο αξίζει ο Χόρχε Ράμος

Εν τω μεταξύ, η Alibaba είχε σύντομα άλλες προτεραιότητες: Προετοιμαζόταν για το πρωτοποριακό IPO της, που θα κατέληγε να συγκεντρώσει 25 δισεκατομμύρια δολάρια. Ο Murphy λέει ότι η Alibaba άρχισε να χάνει το νέο της ενδιαφέρον για παιχνίδια για κινητά μέσα σε λίγους μήνες και έβαλε λιγότερο χυμό μάρκετινγκ πίσω από την τοπική έκδοση του Dots. (Εκπρόσωπος της Alibaba αρνήθηκε να σχολιάσει.)

Ίσως να μην είχε σημασία. Τεχνικά, το παιχνίδι Dots ήταν πλέον ευκολότερο να πωληθεί σε περισσότερους Κινέζους πελάτες, αλλά η Dots και η Alibaba δεν είχαν κάνει μεγάλες δημιουργικές αλλαγές σε αυτό. Αυτό αποδείχθηκε ελκυστικό για τους Κινέζους παίκτες, οι οποίοι γενικά τείνουν να προτιμούν περισσότερη εξήγηση μπροστά από ό, τι παρέχει ο Dots, μια λιγότερο απότομη καμπύλη μάθησης και περισσότερες ευκαιρίες να ξοδέψουν μικροσκοπικά χρήματα για να περάσουν γρήγορα τα επίπεδα.

Ο Murphy δεν συνειδητοποίησε πλήρως το λάθος μέχρι τον Ιούλιο του 2014, εβδομάδες μετά την απελευθέρωση του Dots στην Κίνα, όταν παρακολούθησε το ChinaJoy, μια ετήσια συγκέντρωση που συγκεντρώνει περισσότερους από 250.000, που γενναίαζε τα καλοκαίρια 100 μοιρών της Σαγκάης για να γιορτάσουν όλα τα παιχνίδια.

Η απλή αγορά ενός εισιτηρίου ήταν τρομακτική: Ο Murphy περιήγησε σε μεγάλες γραμμές μόνο για να μάθει ότι έπρεπε να πληρώσει με μια κινεζική χρεωστική κάρτα ή μετρητά, 'οπότε έπρεπε να φύγω και να πάω σε δύο διαφορετικές τράπεζες για να βγάλω αρκετά χρήματα.' Τελικά μέσα του, έκανε τζόκεϊ με εκατοντάδες χιλιάδες ανθρώπους που χύνονταν μέσα σε δωμάτια που ήταν διακοσμημένα σαν τρισδιάστατα τοπία των αγαπημένων τους παιχνιδιών. Πλοήγησαν σε προηγούμενες οικοδέσποινες ντυμένοι με συχνά λιγοστά κοστούμια, για να παρακολουθήσουν τουρνουά ζωντανής δράσης και να πανηγυρίζουν τόσο άγρια ​​όσο οι οπαδοί του ποδοσφαίρου.

«Εάν ο Μπραντ Πιτ περπατούσε εδώ, θα είχε την ίδια αντίδραση που είδα στους χαρακτήρες του παιχνιδιού - και στους ανθρώπους που παίζουν τα παιχνίδια», λέει ο Murphy. Τον έκανε να συνειδητοποιήσει «πώς πρέπει να μοιάζει ένα επιτυχημένο παιχνίδι στην Κίνα: Πρέπει να χτιστεί από μόνο του».

Αυτό έγινε αμέσως μετά την εκκίνηση του Two Dots παντού αλλού, και το νέο παιχνίδι είχε γίνει αρκετό από ένα διεθνές χτύπημα που ο Dots έστειλε «πολύ επιθετικές» προσφορές από Κινέζους εκδότες. Ενώ στη Σαγκάη, ο Murphy ήλπιζε να προσγειωθεί συγκεκριμένα: Tencent, που είναι ένας από τους μεγαλύτερους ομίλους τεχνολογίας στην Κίνα - και τον κόσμο. Οι εκμεταλλεύσεις του περιλαμβάνουν το WeChat, την πανταχού παρούσα τοπική έκδοση του Facebook, του Google και του PayPal (και άλλων υπηρεσιών). Η Tencent ελέγχει επίσης το ήμισυ της κινεζικής αγοράς παιχνιδιών για κινητά, σύμφωνα με τον Niko Partners.

«Η Tencent ζει και αναπνέει παιχνίδια», εξηγεί ο Murphy. Έφυγε από την ChinaJoy με μια συμφωνία χειραψίας, ενθουσιασμένη με το επίτευγμα που είχε ξεκλειδώσει ο Dots. «Βγήκαμε για ποτά με τον Tencent για να γιορτάσουμε και οι άλλοι προσκεκλημένοι ήταν από τον King και τη Zynga», λέει, αναφέροντας τους κατασκευαστές των Candy Crush και FarmVille. «Ήμασταν στο δρόμο για να το φτιάξουμε».

Λίγους μήνες αργότερα, η Dots πήρε ένα ακόμη πιο υποσχόμενο σημάδι: επιχειρηματική υποστήριξη από τον νέο συνεργάτη εκδόσεών της. Καθώς ο Murphy και ο Moberg ετοιμάζονταν να αποχωρήσουν από την Betaworks και να αυξήσουν τον πρώτο τους γύρο, έκαναν προσκύνημα στα κεντρικά γραφεία της Tencent στο Shenzhen. Επέστρεψαν με τη συμφωνία του ομίλου να οδηγήσουν έναν γύρο 10 εκατομμυρίων δολαρίων με την Greycroft Partners. (Η Tencent απέρριψε επανειλημμένα αιτήματα συνέντευξης · μια εκπρόσωπος της εταιρείας έστειλε email σε μια δήλωση που ανέφερε: «Η επένδυσή μας στο Dots μας επιτρέπει να κατανοήσουμε περισσότερα για τη διεθνή αγορά παιχνιδιών» και ότι συνεχίζει να συνεργάζεται με την Dots.)

Ο Dots είχε τελικά τα μετρητά και την τεχνογνωσία για να δικαιολογήσει τη δέσμευσή του για ένα ξεχωριστό προϊόν της Κίνας. Αλλά ο Murphy δεν συνειδητοποίησε τι θα συνεπαγόταν αυτό. Αρχικά, ανέθεσε έναν μηχανικό να χειριστεί το «φρικτό τεχνολογικό έργο» της πλοήγησης περίπλοκων τεχνολογικών οικοσυστημάτων της Κίνας. «Χρειάστηκαν πολλές αργά το βράδυ», αναγνωρίζει ο Murphy.

Επίσης, δεν ήταν αρκετό. Αυτός ο μαραθώνιος δεν αντιμετώπισε τυχόν δημιουργικές αλλαγές: τα γραφικά έπρεπε να τροποποιηθούν, προστέθηκαν ενεργειακά διακριτικά, επανασχεδιασμένοι χαρακτήρες. «Υποτιμήσαμε μαζικά το ποσό της εργασίας που χρειαζόμασταν», λέει ο Murphy. «Χρειάστηκαν πέντε άτομα, για ένα χρόνο».

Αυτό αποδείχθηκε πάρα πολύ χρόνο - γιατί, καθώς ο Murphy ήρθε να μαθαίνει οδυνηρά, «το τελευταίο πράγμα που θέλει η κινεζική αγορά είναι ένα προϊόν 12 μήνες μετά την κυκλοφορία του στη Δύση».

Η κινεζική έκδοση των δύο κουκκίδων δεν αγνοήθηκε εντελώς, αλλά άξιζε σχεδόν το ατελείωτο hacking και τον επανασχεδιασμό. Το έργο έδεσε πολλούς υπαλλήλους της Dots για το ένα τρίτο της πολύ νέας ζωής της εταιρείας. Μπορεί να καθυστέρησε τη συνολική ανάπτυξη προϊόντων της εταιρείας: Η Dots χρειάστηκε δύο ολόκληρα χρόνια για να κυκλοφορήσει τη συνέχεια της Two Dots. Το αποτέλεσμα, σύμφωνα με την Jelle Kooistra, αναλυτή της εταιρείας συμβούλων ψηφιακών παιχνιδιών με έδρα το Άμστερνταμ, Newzoo: Το Dots δεν είχε «σημαντική απόδοση» στην Κίνα. Τα έσοδά του ήταν ελάχιστα. '

Στις αρχές του 2016, καθώς η Dots άρχισε να σχεδιάζει την καλοκαιρινή κυκλοφορία της Dots & Co., ο Murphy δεν μπορούσε ακόμη να παραιτηθεί από την Κίνα. Η εταιρεία του είχε τελικά επιτύχει την τρίτη ιδέα του παιχνιδιού, που ελπίζει ότι θα ταιριάζει άμεσα στην κινεζική αγορά. Ο σχεδιασμός της Dots & Co. θα αντιμετώπιζε μερικές από τις κριτικές που είχε η Tencent και πολλοί Κινέζοι παίκτες για τα δύο πρώτα παιχνίδια: Τα πρώτα επίπεδα θα ήταν ευκολότερα. Θα υπήρχαν περισσότερες εξηγήσεις για αρχάριους. Θα υπήρχαν μάρκες ενίσχυσης της ενέργειας και χαριτωμένοι, κινούμενοι χαρακτήρες, οι οποίοι χρησιμοποιούνται ευρέως στα κινέζικα παιχνίδια. Και ο Moberg είχε πάρει μερικές ενθαρρυντικές ειδήσεις: Είχε ταξιδέψει σε μια σύνοδο κορυφής τυχερών παιχνιδιών στο Tencent στο Σαν Φρανσίσκο και το βρήκε «λίγο παρηγορητικό» για να ακούσει ότι κανένας άλλος ανταγωνιστής των ΗΠΑ δεν είχε καταλάβει πορεία προς την Κίνα.

Η υπόλοιπη ομάδα του Dots ήταν λιγότερο ενθουσιώδης για μια άλλη πορεία στην Κίνα. «Το δεύτερο ξεκινά αυτό το πράγμα, ξεκινά να πιπιλίζει τον χρόνο και την προσοχή από το κύριο προϊόν», προέβλεψε η διευθυντής παιχνιδιών της Dots & Co., Margaret Robertson, τον Μάιο. Ένας άλλος συνάδελφος το έθεσε στον Murphy πιο αμβλύ: «Αν τα έσοδα είναι χαμένη αιτία, γιατί το εξετάζουμε ακόμη;»

Έτσι, καθώς εξαντλήθηκαν οι προθεσμίες, ο Murphy κλιμάκωσε και πάλι. Αυτή τη φορά, αποφάσισε ότι η τοπική προσαρμογή δεν άξιζε να τραβήξει έναν μηχανικό από το κύριο έργο της Dots & Co. Οι Dots θα κυκλοφορούσαν το ίδιο παιχνίδι ταυτόχρονα σε όλο τον κόσμο, το Facebook και όλα. Στην Κίνα, το παιχνίδι θα δημοσιευόταν μόνο για πελάτες iPhone, ως ένα είδος δοκιμαστικού μπαλονιού. Αν τα πήγαινε καλά στο κινεζικό Apple Store, ο Murphy θα μπορούσε να δικαιολογήσει την αναζήτηση συνεργάτη για τις απαραίτητες τροποποιήσεις Android.

«Δεν θα σπάσουμε την Κίνα εν μία νυκτί, αλλά σίγουρα δεν πρόκειται ποτέ να την σπάσουμε αν δεν προσπαθήσουμε και δεν μάθουμε στην πορεία», είπε τον Μάιο. «Δεν αισθάνομαι άσχημα για τις επενδύσεις που έχουμε κάνει μέχρι τώρα. Αν τα παρατήσουμε, αναγνωρίζουμε ότι δεν θα κερδίσουμε ποτέ εκεί ».

Η σταδιακή προσέγγιση ήταν πιθανώς το σωστό κάλεσμα. Η κύρια αγορά της Dots δεν είναι η Κίνα. Αλλά αυτή η απόφαση είχε συνέπειες.

«Για να είσαι επιτυχημένος στην Κίνα, πρέπει πραγματικά να είσαι εδώ», λέει ο Alvin Wang Graylin, ένας Κινέζος επιχειρηματίας που έζησε στις ΗΠΑ και τώρα διαχειρίζεται τη μονάδα VR του κατασκευαστή τηλεφώνων της Ταϊβάν HTC. «Θα υπάρξουν προβλήματα για διεθνείς εταιρείες που θέλουν να εισέλθουν αλλά δεν θέλουν να ξοδέψουν το χρόνο να δημιουργήσουν τοπικές εκδόσεις των προϊόντων τους» ή να δημιουργήσουν τοπικές σχέσεις και δίκτυα. 'Αν ενδιαφέρεστε για αυτήν την αγορά, θα αφιερώσετε χρόνο για να εντοπίσετε.'

Στο πάρτι έναρξης του Ιουλίου για την Dots & Co., ο Tony He περνάει ένα γεμάτο 15 λεπτά φόρτωσης και επαναφόρτωσης του κινεζικού Apple Store του. Τέλος, η εφαρμογή ενημερώνεται - και το πρόσωπο του πέφτει. Το νέο παιχνίδι βρίσκεται στη προτεινόμενη λίστα του καταστήματος, αλλά δεν είχε κορυφαία θέση. Θα χάσει έναν τόνο λήψεων. Περπατάει μέσα από τα αντίπαλα παιχνίδια που έχουν πιο εξέχον παιχνίδι, και βλέπει τα διεθνή να τροποποιούν τα γραφικά και τη γλώσσα τους ώστε να είναι πιο συγκεκριμένα στην Κίνα. «Είναι όλοι εντοπισμένοι», αναστενάζει.

Smartphone στο χέρι, κατευθύνεται στο περίπτερο του αφεντικού του, όπου ο Murphy αγκαλιάζει: Αυτό χτυπάει, αλλά αναμένεται. Εν πάση περιπτώσει, ένα κείμενο διάσπασης από μια σύνδεση που δεν ήσασταν σε αυτό. Πραγματικά. Δεν ήσουν.

«Είναι πολύ δύσκολο να το κάνω στην Κίνα», μου λέει ο Murphy λίγες μέρες αργότερα. «Μπορείς να χτίσεις μια φανταστική επιχείρηση χωρίς να είσαι επιτυχής εκεί».

Το νέο παιχνίδι κερδίζει θερμές εγγραφές στον τεχνολογικό τύπο, περισσότερες από ένα εκατομμύριο λήψεις εντός των πρώτων 24 ωρών του και, λέει ο Murphy, εκατοντάδες χιλιάδες δολάρια σε έσοδα την πρώτη εβδομάδα. Αλλά δεν ήταν αρκετά το top-chart δύο κουκκίδες: το Pokémon Go έπεσε από το πουθενά δύο εβδομάδες πριν από την κυκλοφορία της Dots & Co. και κατέλαβε τα τηλέφωνα του κοινού.

Στη συνέχεια, υπήρχαν περισσότερα θύματα από την Κίνα: Τον Αύγουστο, η Uber, η εκπληκτικά υπερχρηματοδοτούμενη εκκίνηση που μοιράστηκε δύο χρόνια για να κερδίσει Κινέζους ρυθμιστές, πούλησε την τοπική της επιχείρηση στον αντίπαλό της Didi Chuxing. Δεν ήταν δύσκολο να σκεφτεί κανείς: Αν ο Τράβις Κάλανικ, με τον στρατό του λόμπι και δισεκατομμύρια δολάρια, δεν θα μπορούσε να το κάνει εκεί, ποιος θα μπορούσε;

«Ίσως πρέπει να διαχωρίσεις το χρηματοοικονομικό δυναμικό μιας αγοράς όπως η Κίνα από τις μοναδικές επιχειρηματικές προκλήσεις για να κερδίσεις αυτήν την αγορά», παραδέχεται ο Murphy αμέσως μετά τις ειδήσεις του Uber. «Μπορείς να βυθίσεις πολλά χρήματα σε μια αγορά που έχει διαφορετική κατεύθυνση». Ωστόσο, επιμένει, «αξίζει να το δοκιμάσεις».

Ο Murphy βρήκε έναν τρίτο δρόμο στην Κίνα: Ο Tony He, ο οποίος μεγάλωσε στο Ναντζίνγκ, έχει έναν φίλο που συν-ίδρυσε ένα στούντιο τυχερών παιχνιδιών με έδρα το Πεκίνο, το SoulGame. Θα αναλάβει αυτό το «φρικτό» τεχνολογικό έργο για να προετοιμάσει την Dots & Co. για τοπικά καταστήματα εφαρμογών, για μερίδιο στα μη πολύ σημαντικά τοπικά έσοδα της Dots. Η συμφωνία ολοκληρώθηκε τον Σεπτέμβριο, με στόχο τη δημοσίευση της Dots & Co. στην Κίνα έως τις αρχές του 2017. Η απόδοση είναι πιθανό να είναι αμελητέα και ο Murphy παραδέχεται ότι η κίνηση είναι περισσότερο διακοπή παρά λύση.

«Έχοντας εργαστεί για τρία χρόνια στην Κίνα για το κινεζικό κοινό, συνειδητοποιούμε ότι πρέπει πραγματικά να καταλάβετε και να ζήσετε στην αγορά» για να πετύχετε εκεί, λέει ο Murphy. «Χρειαζόμαστε το δικό μας στούντιο στην Κίνα. Αλλά δεν είμαστε ακόμα έτοιμοι για αυτό ».

Δεδομένου του πόσο μακριά είναι αυτή η πιθανότητα για το Dots - και πόσο αξιόπιστα ήταν αδύνατη η αγορά για σχεδόν κάθε εταιρεία τεχνολογίας των ΗΠΑ - γιατί να ασχοληθείτε ακόμη και με την Κίνα τώρα;

«Το Uber είναι μια προειδοποιητική ιστορία. Η Κίνα είναι μια τεράστια αγορά - μην υποτιμάτε πόσο διαφορετική είναι », λέει ο Murphy, διατηρώντας μια κλινική, σχεδόν ακαδημαϊκή απόσταση. Αποδεικνύεται έτσι ότι κρύβει μια ένθερμη πίστη. «Πρέπει ακόμη να είσαι στην Κίνα», λέει για άλλη μια φορά. «Πρέπει να σκεφτόμαστε την Κίνα. Θα ήσουν τρελό να μην το κάνεις αυτό. '