Πολλοί ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων έχουν αναπτύξει ένα επίπεδο άνεσης με τους πελάτες που εξυπηρετούν. Βρήκαν ότι η θέση «goldilocks» δεν είναι πολύ μεγάλη. όχι πολύ μικρό. '
Τι γίνεται όμως αν θα μπορούσατε να διπλασιάσετε την εταιρεία σας εξασφαλίζοντας έναν νέο πελάτη; Ας ονομάσουμε αυτόν τον πελάτη φάλαινα.
Ποιοι είναι 5 δυνητικοί πελάτες, θα μπορούσατε να κρίνετε ότι εάν κερδίσετε την επιχείρησή τους θα διπλασιάσει την επιχείρησή σας τους επόμενους 12-24 μήνες;
Από ποιον αγοράζουν αυτήν τη στιγμή και πώς συγκεντρώνετε σε σχέση με αυτό το άλλο πάρτι;
Πώς συγκεντρώνετε:
- Αξία?
- Εμπειρία / ιστορικό;
- Τιμή?
- Ευκαμψία?
- Φήμη?
- Ποιότητα?
Γιατί αγοράζουν από τον υπάρχοντα προμηθευτή ή προμηθευτή τους που θέλετε να αντικαταστήσετε; Ποιοι είναι οι τομείς δυσαρέσκειας τους; Ποια είναι τα πιο σημαντικά κριτήρια που χρησιμοποιούν για τη λήψη απόφασης αγοράς; Ποιος στην ομάδα τους είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων; Ποιοι είναι οι επηρεαστές;
Όπως μπορείτε να δείτε, η συλλογή αυτών των πληροφοριών θα απαιτήσει χρόνο και προσπάθεια. Αλλά μόλις το έχετε, μπορείτε να σχεδιάσετε τη στρατηγική σας για να μπείτε στην πόρτα.
Ακολουθούν 4 στρατηγικές για να προσγειώσετε τη νέα φάλαινα:
Στρατηγική Ένα: Ελάτε μέσα από την πλαϊνή πόρτα
Κοιτάξτε τη λίστα των επιρροών στη διαδικασία απόφασης αγοράς για την πιθανή φάλαινα σας. Πώς μπορείτε να δημιουργήσετε μια σχέση με έναν ή περισσότερους από τους βασικούς παράγοντες επιρροής; Μπορείτε να κανονίσετε να τους συναντήσετε σε μια εμπορική έκθεση ή μια συγκέντρωση βιομηχανίας; Μπορείτε να κάνετε κάποιον στον κόσμο σας στο LinkedIn να σας παρουσιάσει; Μπορείτε να επικοινωνήσετε μαζί τους με κάτι πολύτιμο, για παράδειγμα, μια εξαιρετική ιδέα για την επίλυση μιας δύσκολης πρόκλησης που αντιμετωπίζει; Μερικές φορές η πιο εύκολη πόρτα για να προσγειωθεί μια φάλαινα είναι η πλαϊνή πόρτα που μπορεί να ανοίξει ο βασικός επιρροής σας.
Δεύτερη στρατηγική: Προσφέρετε ένα πιλοτικό έργο για ακραίους όρους
Στην ουσία, αυτή η στρατηγική λέει ότι είστε πρόθυμοι να βάλετε το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας σας στη γραμμή μέσω ενός πιλοτικού έργου όπου αποδεικνύετε την ικανότητά σας να προσθέσετε τεράστια αξία στον υποψήφιο κόσμο της φάλαινας. Πλαισιώστε την πιλοτική προσφορά έργου ως τον τρόπο σας για να κερδίσετε το δικαίωμα είτε να αναλάβετε μέρος της επιχείρησής τους, είτε τουλάχιστον, να γίνετε συνεργάτης τους «Σχέδιο Β» (δείτε παρακάτω).
Αυτή η στρατηγική λειτούργησε Μάρκετινγκ Windswept , μια εταιρεία ειδικών επώνυμων προϊόντων που εδρεύει στις νοτιοανατολικές ΗΠΑ. (Αποκάλυψη: Ήταν επίσης επαγγελματική καθοδήγηση πελάτη για 5 χρόνια τώρα). Αρχικά, όταν αρχίσαμε να δουλεύουμε μαζί τους, ο μέσος πελάτης τους αγόραζε προϊόντα αξίας 4.000 έως 6.000 $ κάθε χρόνο. Στη συνέχεια, λίγο πριν από 4 χρόνια, ξεκίνησαν ένα πιλοτικό έργο για έναν βασικό πελάτη για ένα νέο προϊόν που δημιούργησαν με την ονομασία «Indirect Embroidery» και αυτό το πρόγραμμα τους οδήγησε να προσελκύσουν εκατοντάδες χιλιάδες ετήσιες πωλήσεις από το Home Depot, το NFL και άλλα marque «φάλαινες». Και όλα ξεκίνησαν με ένα μικρό πιλοτικό πρόγραμμα που είχε τεράστια επιτυχία.
πόσο χρονών είναι η βασίλισσα του κισσού
Στρατηγική τρίτη: Ζητήστε να είναι το σχέδιό τους Β
Βρείτε το σωστό άτομο στη φάλαινα για να ζητήσετε άδεια για να κερδίσετε το δικαίωμα να είναι το «σχέδιο Β» του. Πείτε κάτι σαν, 'Mike, ξέρω ότι χρησιμοποιείτε την STR, Inc. για περισσότερα από 4 χρόνια τώρα ως κύριος προμηθευτής σας. Σέβομαι την πίστη σας σε αυτούς. Στην πραγματικότητα, είναι τόσο μεγάλη πίστη που με έχει πεινασθεί να κερδίσω το δικαίωμα να είμαι το σχέδιό σας, αν κάτι συνέβη ποτέ σε αυτήν τη σχέση. Γνωρίζω ότι αν αλλάξατε ποτέ να δουλέψετε μαζί μας, αυτό θα συνέβαινε επειδή θα έχετε φτάσει σε ένα σημείο που απλά δεν θα παίρνατε πλέον την τιμή που θα περίμενε κανείς από το STR, σωστά; Φυσικά. Μπορώ να σας ρωτήσω τον Mike, τι πρέπει να κάνω για να κερδίσω το δικαίωμα να είναι το εφεδρικό σας σχέδιο για την περίπτωση; »
Φυσικά, ακούγοντας τους πρέπει να επενδύσετε την ενέργεια για να είναι το τέλεια τοποθετημένο σχέδιο τους β. Με την πάροδο του χρόνου, η επιμονή και η επαφή σας θα σας βοηθήσουν να κερδίσετε την επιχείρηση. Όταν έρθει αυτό το άνοιγμα, απλά πρέπει να το καταλάβετε.
Στρατηγική 4: Βρείτε τη φάλαινα που κανείς δεν ξέρει είναι στην αγορά
Θυμηθείτε ότι το αγόρι ή το κορίτσι που όλοι πίστευαν ότι θα πήγαιναν σε χορό, έτσι κανείς δεν τους ζήτησε να πάνε, μόνο για να ανακαλύψουν αργότερα ότι έμειναν σπίτι; Λοιπόν τώρα υπάρχει πιθανώς μια φάλαινα στον κόσμο σας που θα ήταν ένας υπέροχος πελάτης, και σε ποιον θα μπορούσατε να προσφέρετε εξαιρετική αξία, αν μόνο επικοινωνήσατε μαζί τους. Από πρακτική άποψη, αυτή είναι συνήθως μια φάλαινα που κάνει αυτό που κάνει το προϊόν ή η υπηρεσία σας στο σπίτι ή με έναν κατώτερο έμμεσο ανταγωνιστή.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία που προπονήσαμε STS , μια εταιρεία λογισμικού που εδρεύει στην Αριζόνα, εξυπηρετεί τράπεζες αίματος νοσοκομείων, πουλώντας εργαλεία επικύρωσης που αυτοματοποιούν τον έλεγχο των δοκιμών τους. Οι περισσότεροι από τους πελάτες της «φάλαινας» (μεγάλα νοσοκομεία και νοσοκομειακές ομάδες) έκαναν τη δική τους εργασία επικύρωσης ως χειροκίνητη διαδικασία ή προσλάμβαναν έναν εξωτερικό σύμβουλο για να μπουν και να επικυρώσουν χειροκίνητα. Και οι δύο αυτές λύσεις (με μη αυτόματο τρόπο ή πρόσληψη εξωτερικού συμβούλου) ήταν «έμμεσοι ανταγωνιστές». Λοιπόν, για σχεδόν το ίδιο κόστος μιας χειροκίνητης επικύρωσης, το νοσοκομείο θα μπορούσε να πάρει μια λύση λογισμικού για να το κάνει γρηγορότερα και για σχεδόν την ίδια τιμή, με κάθε επακόλουθη αυτόματη επικύρωση να είναι μια τεράστια καθαρή εξοικονόμηση για το νοσοκομείο. Τα τελευταία χρόνια, η STS έχει αναπτυχθεί γρήγορα προσγειώνοντας πολλαπλές φάλαινες που οι αγωνιζόμενοι αγνοούσαν επειδή πίστευαν ότι «πήγαιναν ήδη στο χορό».
Ποιες είναι λοιπόν οι πιθανές φάλαινες; Και ποια από τις παραπάνω στρατηγικές θα είναι ο καλύτερος τρόπος για να τις προσγειώσετε;
Εάν αυτό το θέμα κλιμάκωσης της εταιρείας σας αντηχεί μαζί σας, σας προτείνω να συμμετάσχετε μαζί μου για ένα επερχόμενο δωρεάν εκπαίδευση στο Διαδίκτυο Επιδιώκω να αναπτύξω την εταιρεία σας με τον σωστό τρόπο - με τρόπο που αυξάνει τις πωλήσεις και τα κέρδη και αυξάνει τον «Δείκτη Ανεξαρτησίας Ιδιοκτήτη». Κάντε κλικ ΕΔΩ για να μάθετε περισσότερα και να εγγραφείτε.
