Υπάρχει μια μεγάλη διαφορά μεταξύ της πώλησης του κόστους σας έναντι της πώλησης της αξίας σας.
Οι εταιρείες που πωλούν σε σύγκριση κόστους καταλήγουν τελικά στο τέλος. Είναι πολύ δύσκολο να οικοδομήσουμε μια κερδοφόρα και βιώσιμη εταιρεία όταν η πρωταρχική σας στρατηγική είναι να υποτιμήσετε τον ανταγωνισμό - γιατί αυτό που καταλήγει να συμβαίνει είναι να νικέλιο και να ξεθωριάζετε σε ένα τόσο μικρό περιθώριο.
Θέλετε να δημιουργήσετε ένα εμπορικό σήμα. Όχι φθηνό αγαθό.
Αυτή είναι μια πρόκληση για κάθε ιδιοκτήτη επιχείρησης, αλλά αυτό το γνωρίζω πολύ καλά. Η πιο πρόσφατη εταιρεία μου, LendingOne , προσφέρει δάνεια σε επενδυτές ακινήτων. Τώρα, με κάθε ειλικρίνεια, υπάρχουν δώδεκα άλλοι ανταγωνιστές στο χώρο μας που προσφέρουν το ίδιο πράγμα. Ίδιο είδος δανείου, ίδιο επιτόκιο. Επομένως, δεν μπορούμε να κερδίσουμε σε ευθεία σύγκριση τιμών γιατί τότε είμαστε οι ίδιοι με όλους τους άλλους.
Θα σας πω όμως πού κερδίζουμε: εξυπηρέτηση πελατών.
Ενώ άλλες εταιρείες μπορεί να προσφέρουν το ίδιο ακριβές δάνειο, επιστρέφουμε στους πελάτες μας σε λίγα λεπτά - ενώ οι ανταγωνιστές μας χρειάζονται ώρες, ή ακόμα και μέρες. Αφιερώνουμε χρόνο για να οικοδομήσουμε μια σχέση με κάθε πελάτη. Τα παίρνουμε στην τιμή, αλλά τα διατηρούμε σε λειτουργία.
Καθορισμός τιμής
Με απλά λόγια, «αξία» σημαίνει όλα τα πράγματα που δεν μπορούν να ποσοτικοποιηθούν στην τιμή.
πόσο χρονών είναι ο Σκοτ Κόναντ
Αυτό σημαίνει ότι, όταν ένας πελάτης συγκρίνει τη δική σας εταιρεία με έναν από τους ανταγωνιστές σας, πρέπει να γνωρίζετε ότι υπάρχουν μόνο τέσσερις λόγοι για τους οποίους οι άνθρωποι αγοράζουν πραγματικά ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
ρώτησα Λιούις Φότζελ , εξουσιοδοτημένος δικαιοδόχος του προγράμματος κατάρτισης ανάπτυξης πωλήσεων Sandler Training στο Delray Beach της Φλόριντα, για να ζυγίσει εδώ, καθώς είναι ειδικός στην αντιμετώπιση των αντιρρήσεων ως προς τις τιμές. Σύμφωνα με τον Fogel, εδώ είναι οι τέσσερις λόγοι που κάποιος αγοράζει πρώτα.
- Πόνος στο παρόν: Αντιμετωπίζουν ένα πρόβλημα και το χρειάζονται να διορθωθεί αμέσως.
- Πόνος στο μέλλον: Αναμένουν ένα πρόβλημα και θέλουν να αρχίσουν να το σχεδιάζουν τώρα.
- Ευχαρίστηση στο παρόν: Ψάχνουν κάτι για να ικανοποιήσουν μια άμεση ανάγκη ή επιθυμία.
- Ευχαρίστηση στο μέλλον: Θέλουν να επενδύσουν τώρα για να αποκομίσουν τις ανταμοιβές αργότερα.
«Υπάρχουν μόνο μερικοί τρόποι με τους οποίους μπορείτε πραγματικά να διαφοροποιήσετε τον εαυτό σας από τους ανταγωνιστές σας», λέει ο Fogel. «Πρώτον, θέλετε να ξεκινήσετε μη ακούγοντας σαν τους ανταγωνιστές σας. Η χρήση της ίδιας ακριβώς ορολογίας και παραδειγμάτων σας κάνει να ακούτε σαν όλους τους άλλους. Δεύτερον, πρέπει να είστε περίεργοι. Πρέπει να κάνετε καλύτερες ερωτήσεις και να τους κάνετε να νιώθετε σαν να είστε πιο πεπειραμένοι από τους υπόλοιπους. Και τρίτον, πρέπει να ακούσετε προσεκτικά και να καταλάβετε τι είναι αυτό που πραγματικά ζητούν, αντί να απαντάτε μόνο με γενικές δηλώσεις.
Ο Fogel συνεχίζει να εξηγεί τι πρέπει να κάνει όταν ένας δυνητικός πελάτης ή πελάτης υποβάλλει το πιο δύσκολο ερώτημα: «Μπορώ να πάρω το προϊόν ή την υπηρεσία σας από κάπου αλλού. Γιατί να συνεργαστώ μαζί σας; '
Όπως το λέει ο Fogel, είναι καλύτερο να ξεκινήσετε με την «αφοπλιστική ειλικρίνεια».
Πείτε κάτι σύμφωνα με το, «Αυτή είναι μια μεγάλη ερώτηση. Αλλά ανάλογα με το τι ψάχνετε από έναν νέο πάροχο και ανάλογα με τη σχέση σας με τον ανταγωνιστή X, ίσως είναι λογικό να μην κάνετε τίποτα και να μείνετε με αυτόν τον ανταγωνιστή. Μπορώ να κάνω μια πρόταση; Επιτρέψτε μου να σας κάνω μερικές πολύ απλές, δύσκολες ερωτήσεις σχετικά με το τι ψάχνετε σε έναν προμηθευτή, ποιες προκλήσεις είχατε όλα αυτά τα χρόνια και, στη συνέχεια, μπορούμε να καταλάβουμε μαζί αν προσθέσω πραγματικά αξία. Και αν αποφασίσουμε μαζί υπάρχει μια καλή τακτοποίηση, τότε εσείς και εγώ θα μπορούσαμε να περάσουμε τα τελευταία πέντε λεπτά για να μάθουμε πού θα ξεκινήσουμε για μια επιχειρηματική σχέση. Ακούγεται εντάξει; '
Τέλος, εάν παρατηρήσετε ότι οι ανταγωνιστές σας μειώνουν τις τιμές, πρέπει να ξέρετε πότε να πείτε «όχι» όσο συχνά λέτε «ναι».
Δεν πρόκειται για αγώνες προς τα κάτω μαζί με όλους τους άλλους. Πρόκειται για τη γνώση της αξίας σας, την κατανόηση του τι πραγματικά πουλάτε και την αποτελεσματική επικοινωνία αυτής της αξίας με τρόπο που θέτει το κόστος σας σε προοπτική.
