Αυτό το μήνα, η Nike παρουσίασε ένα νέο παπούτσι, το Nike Air Zoom Pulse. Η κυκλοφορία ενός νέου παπουτσιού δεν είναι σπάνια για τη Nike - αλλά το λανσάρισμα ενός αθλητικό παπούτσι για μη αθλητές είναι. Το νέο παπούτσι δεν δημιουργήθηκε για αθλητές αλλά για μια διαφορετική κοινότητα: ιατρικούς εργαζόμενους. Σε ένα δελτίο τύπου , η εταιρεία χαρακτήρισε το Air Zoom Pulse «παπούτσι για τους ήρωες της καθημερινότητας: νοσοκόμες, γιατροί, πάροχοι υγειονομικής περίθαλψης και άλλοι που εργάζονται ακούραστα για να υποστηρίξουν τους ασθενείς».
Πρόκειται για μια έξυπνη κίνηση της Nike σε μια παρακείμενη αγορά - μια αγορά έξω από την κύρια πελατειακή της βάση. Η στόχευση ενός νέου τμήματος πελατών δεν ακούγεται για εταιρείες με κυρίαρχο μερίδιο αγοράς. Όταν έχετε ήδη το μεγαλύτερο μερίδιο της πίτας, είναι λογικό να βρείτε μια μεγαλύτερη πίτα.
πόσο ψηλός είναι ο Σάνον ντε Λίμα
Ο στόχος πίσω από την επέκταση σε μια γειτονική αγορά είναι να αξιοποιήσετε τις υπάρχουσες δυνατότητες της επιχείρησής σας και να τις εφαρμόσετε σε μια σαφώς νέα ομάδα πελατών. Η τρέχουσα αγορά σας βρίσκεται στη διασταύρωση του διαγράμματος Venn που σχηματίζεται από το προϊόν, τον πελάτη και την εφαρμογή σας. Για να βρείτε μια παρακείμενη αγορά, πρέπει να δείτε ποιος βρίσκεται ακριβώς έξω από αυτό το διάγραμμα. Δείτε πώς το έκανε η Nike και πώς μπορείτε επίσης:
1. Προσδιορίστε ένα νέο τμήμα πελάτη.
Βρείτε μια νέα ομάδα πελατών, των οποίων η ανάγκη αγοράς δεν ανταποκρίνεται στα δυνατά σημεία της εταιρείας σας. Στην περίπτωση της Nike, αυτή ήταν η ανάπτυξη προϊόντων και η επωνυμία. Η αγορά παπουτσιών για επαγγελματίες ιατρικής πλημμυρίζεται από τσόκαρα και Crocs, με μια μικρότερη θέση - για παράδειγμα, νοσοκόμες - που φορούν παπούτσια για τρέξιμο. Για να το εφαρμόσετε στην εταιρεία σας, δείτε σε ποιον άλλο πωλεί ο άμεσος ανταγωνισμός σας. Η εύρεση γειτονικών τμημάτων πελατών για εξυπηρέτηση είναι ένας από τους πυλώνες της επιχειρηματικής ανάπτυξης.
2. Απευθυνθείτε άμεσα στην έρευνα αγοράς.
Η Νίκη πήγε στο Παιδικό Νοσοκομείο OHSU Doernbecher στο Πόρτλαντ του Όρεγκον, για να σπουδάσει επαγγελματίες του ιατρικού χώρου. Η εταιρεία χρησιμοποίησε αυτόν τον πρόσωπο-με-πρόσωπο πελάτη χρόνο ανάπτυξης για να κατανοήσει τις αυστηρές εργασίες της υγειονομικής περίθαλψης. Επέτρεψε στους σχεδιαστές του παπουτσιού να καταλάβουν ότι έπρεπε να φτιάξουν ένα παπούτσι που ήταν τόσο άνετο για μεγάλες στάσεις και αρκετά ευέλικτο ώστε να υποστηρίζει τις βιαστικές κινήσεις που απαιτούνται σε καταστάσεις έκτακτης ανάγκης σε μη ασφαλείς επιφάνειες.
holland roden ημερομηνία γέννησης
Για να φέρετε αυτήν την προσέγγιση στην επιχείρησή σας, δοκιμάστε να πάρετε έναν πελάτη για μεσημεριανό γεύμα. Ρωτήστε τους πώς έχουν αλλάξει οι ανάγκες τους τα τελευταία πέντε χρόνια και ακούστε ευκαιρίες. Ρωτήστε τους πώς οι ανταγωνιστές τους διαταράσσουν το χώρο. Επιβεβαιώστε τις ανεκπλήρωτες ανάγκες τους στην αγορά. Εάν η Nike δεν είχε δει την ανάγκη να εξυπηρετήσει τόσο την άνεση όσο και τη λειτουργία, ίσως δεν είχε προβλέψει την ανεκπλήρωτη ανάγκη αγοράς για ένα υβριδικό αθλητικό φράξιμο.
3. Επαναλάβετε τι λειτουργεί.
Η Νίκη πήρε τη δυναμική ενός τσόκαρα και το έκανε πιο εκθετικά πιο αθλητικό για να αυξήσει τόσο την απόδοση όσο και την άνεση. Με αυτόν τον τρόπο, οι σχεδιαστές αναγνώρισαν γιατί οι επαγγελματίες του ιατρού φορούν τσόκαρα (μπορούν να φορεθούν με το ένα χέρι ή ακόμα και χωρίς χέρια). Στη συνέχεια, αναβάθμισαν το σχεδιασμό για να προσφέρουν τα εκθετικά οφέλη που απαιτούνται για να κάνουν τους ανθρώπους να ξεπεράσουν το βυθισμένο κόστος (χρήματα που έχουν ήδη επενδυθεί) και την εγγενή προκατάληψη status-quo (οι άνθρωποι αντιστέκονται στην αλλαγή).
Στο Business School, διδάσκουμε στους μελλοντικούς ηγέτες να επιλέγουν μια νέα γειτονική αγορά χρησιμοποιώντας δύο βασικές διαστάσεις: δυναμικό δημιουργίας αξίας και προσβασιμότητα στην αγορά. Το πρώτο αντιπροσωπεύει τη δυνατότητα της αγοράς να δημιουργήσει αξία είτε αυξάνοντας τα έσοδα, μειώνοντας το κόστος είτε αυξάνοντας την πελατειακή βάση. Το τελευταίο αντιπροσωπεύει πόσο δαπανηρό θα είναι για την επιχείρησή σας να εισέλθετε σε μια νέα αγορά.
Αν και δεν μπορώ να μιλήσω για το πώς η Nike εξοικονομεί χρήματα προσθέτοντας αυτήν τη σειρά προϊόντων, φαίνεται ότι η εταιρεία είναι σε θέση να φέρει μεγάλες δυνατότητες δημιουργίας αξίας με το Air Zoom Pulse αυξάνοντας τα έσοδα και τη δυνητική πελατειακή της βάση. Επιπλέον, η Nike αντιμετωπίζει πιθανώς μόνο μέτρια τριβή όταν εισέρχεται σε αυτήν τη νέα αγορά (υποθέτω ότι οι περισσότεροι εργαζόμενοι στον τομέα της υγείας αναγνωρίζουν το εμπορικό σήμα της Nike · ορισμένοι μπορεί ακόμη και να διαθέτουν ήδη προϊόντα Nike). Έτσι, για τη Nike, η πώληση παπουτσιών σε επαγγελματίες υγείας μοιάζει με slam dunk. Η ερώτηση για εσάς είναι: ποιες γειτονικές αγορές μπορείτε να επωφεληθείτε από την επόμενη;
