Όταν ήμουν φωτογράφος γάμου (γιατί κανείς δεν πρέπει να είναι μόνο ένα πράγμα), η γυναίκα μου με έπεισε να προσθέσω μια εξαιρετικά ακριβή επιλογή στη λίστα των γαμήλιων πακέτων μας.
Σκέφτηκα ότι ήταν χάσιμο χρόνου αφού κανένα ζευγάρι δεν θα το επέλεγε ποτέ.
Αποδεικνύεται - όπως και με αμέτρητες περιπτώσεις που αφορά την καλύτερη κρίση της γυναίκας μου - έκανα λάθος. Μερικά ζευγάρια επέλεξαν αυτό το πακέτο. Ακόμα κι αν δεν συμπεριλάβαμε αυτό το πακέτο στον υπολογισμό, η μέση τιμή πώλησης αυξήθηκε.
Ενδεχομένως, επειδή σε ορισμένους, το 'ακριβό' είναι ένας πληρεξούσιος για το 'εξαιρετικό'.
φωτογραφίες της συζύγου του jerry Springers
Αλλά κυρίως λόγω αυτού που ο Dan Ariely, καθηγητής του Duke και συγγραφέας βιβλίων αρέσει στο εξαιρετικό Απροσδόκητα , καλεί το φαινόμενο του δόλωμα.
Εάν δεν είστε εξοικειωμένοι, δείτε πώς λειτουργεί το φαινόμενο της δόνησης. Πριν από μερικά χρόνια, το περιοδικό Ο οικονομολόγος πρόσφερε μια ψηφιακή συνδρομή για 59 $ και μια έντυπη συνδρομή για 125 $.
Στη συνέχεια, αποφάσισαν να προσφέρουν μια τρίτη επιλογή: Συνδυασμένη συνδρομή ψηφιακής και εκτύπωσης για 125 $.
Όταν ήταν διαθέσιμες δύο επιλογές, οι περισσότεροι επέλεξαν την ψηφιακή συνδρομή. Ήταν φθηνότερο.
Αλλά όταν ήταν διαθέσιμη η τρίτη επιλογή, οι άνθρωποι είχαν περισσότερες από 50 τοις εκατό περισσότερες πιθανότητες να επιλέξουν την ψηφιακή / εκτυπωτική προσφορά.
Οι τιμές δεν άλλαξαν. Το μόνο πράγμα που άλλαξε ήταν η προσθήκη ενός δόλου.
Μια άλλη χρήση του εφέ δόλωμα περιλαμβάνει τον αριθμό των προσφερόμενων επιλογών. Εάν υπάρχουν δύο επιλογές, περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να επιλέγουν το φθηνότερο. Εάν υπάρχουν τρεις, περισσότεροι άνθρωποι τείνουν να επιλέξουν το μεσαίο. Εν μέρει αυτό οφείλεται σε κάτι που ονομάζεται εφέ κεντρικού σταδίου , μια φυσική προκατάληψη προς ό, τι είναι φυσικά στη μέση.
Και επίσης επειδή οι άνθρωποι τείνουν να μην αγοράζουν το λιγότερο ακριβό, επειδή αυτό είναι «φθηνό», αλλά και όχι το πιο ακριβό, αφού αυτό αισθάνεται επιεικό. Ή σπατάλη. (Ή κάτι.)
Αλλά προσθέστε μια τέταρτη επιλογή, και οι άνθρωποι τείνουν να πάνε για το δεύτερο-πιο ακριβό, όχι το τρίτο-πιο ακριβό, παρόλο που και τα δύο είναι στη μέση.
τι είναι η καθαρή αξία leah remini
Αυτό αποδείχθηκε αληθινό με τη φωτογραφία γάμου. Σημαντικά περισσότερα άτομα επέλεξαν το δεύτερο ακριβότερο πακέτο από τα τέσσερα, ειδικά όταν κάναμε το πιο ακριβό πακέτο Πραγματικά ακριβό: συγκριτικά, αυτό το πακέτο φαινόταν σαν παζάρι.
Βεβαίως, καμία στρατηγική τιμολόγησης δεν μπορεί να ξεπεράσει μια κακή πρόταση τιμής-αξίας.
Αλλά αν τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας είναι ανταγωνιστικά και παρέχουν πραγματική αξία - την οποία σίγουρα ήταν δική μας, και σίγουρα κάναμε, διαφορετικά δεν θα είχαμε είχε μια επιχείρηση, πολύ λιγότερο επιτυχημένη - τότε ένα μικρό τσίμπημα μπορεί να αποφέρει σημαντικά μερίσματα εσόδων.
Ειδικά με άντρες: Η έρευνα δείχνει ότι τα άτομα με υψηλότερα επίπεδα τεστοστερόνης (διαβάστε: αρσενικά) τείνουν να κάνουν λιγότερο συνεπείς επιλογές και πιο «στοχευμένες» (προοδευτική επίδραση) επιλογές.
που βγαίνει με την Τζέσικα Λόουντς
(Ακόμα περισσότερη απόδειξη ότι οι άνδρες πραγματικά δεν είναι πιο λογικοί από τις γυναίκες.)
Σκέψη πέρα από την τιμή
Το φαινόμενο του δόλωμα μπορεί να παίξει ρόλο πέρα από τις αποφάσεις αγοράς. Η έρευνα δείχνει Το φαινόμενο της δόλωσης μπορεί να επηρεάσει τον τρόπο με τον οποίο οι εργαζόμενοι αποφασίζουν μεταξύ των προγραμμάτων παροχών. Άλλες έρευνες δείχνει ότι η επίδραση του δόλου μπορεί να επηρεάσει τις αποφάσεις περί υγειονομικής περίθαλψης.
Ή ας πούμε ότι θέλετε να ενθαρρύνετε τους υπαλλήλους σας να εξοικονομήσουν χρήματα για συνταξιοδότηση. Εάν τους προσφέρετε τις επιλογές να εξαιρεθείτε ή να λάβετε κάποια αντιστοιχία εάν αναιρέσετε το 5 τοις εκατό της αμοιβής τους, ορισμένοι μπορεί να βλέπουν το 5 τοις εκατό ως πολύ υψηλό ένα μπαρ και να εξαιρεθούν.
Αλλά αν προσφέρετε μια τρίτη επιλογή - μια μικρότερη αντιστοίχιση αφού οι εργαζόμενοι συνεισφέρουν, ας πούμε, το 2 τοις εκατό της αμοιβής τους - τότε είναι πιθανότερο να επιλέξουν περισσότερα άτομα.
Και περισσότεροι άνθρωποι είναι πιθανό να πάνε για την επιλογή 5 τοις εκατό, δεδομένου ότι το να ταιριάζει με το 5 τοις εκατό φαίνεται πολύ καλύτερο από το 2.
Παρόλο που το 5 τοις εκατό είναι πολύ καλύτερο από το 0 τοις εκατό.
Επομένως, εάν θέλετε να είστε πιο πειστικοί - και ελπίζουμε να χρησιμοποιήσετε τις δυνάμεις σας για πάντα - σκεφτείτε πώς διαμορφώνετε τις επιλογές που παρέχετε. Ένα μικρό τσίμπημα μπορεί να κάνει μια επιλογή να φαίνεται πιο ελκυστική. Ένα μικρό τσίμπημα μπορεί να κάνει μια επιλογή να φαίνεται λιγότερο επαχθής.
Προσθέστε μια σχετικά ελκυστική επιλογή και ίσως απλώς να διαπιστώσετε ότι αυτό που ελπίζετε ότι θα συμβεί είναι πολύ πιο πιθανό να συμβεί.
Η συμπεριφορική επιστήμη το λέει.
