Τι είναι το γήπεδο του ανελκυστήρα; «Είναι η σπάνια ικανότητα να συλλάβεις το ενδιαφέρον και τη φαντασία κάποιου που μόλις συναντήσατε - περίπου την ώρα που θα χρειαζόταν και οι δύο να μπείτε στο ασανσέρ, να ταξιδέψετε μέχρι το επίπεδο του λόμπι και, στη συνέχεια, να διασχίσετε το φουαγιέ του κτιρίου γραφείων μαζί. '
Αυτός ο ορισμός είναι από τον Mark Wiskup, συγγραφέα του Ο παράγοντας It: Να είστε οι άνθρωποι που τους αρέσει, να ακούτε και να θυμάστε . Εδώ είναι γιατί τα βήματα των ανελκυστήρων είναι τόσο σημαντικά, σύμφωνα με τον Wiskup: «Οι μεγάλοι επικοινωνιακοί, αυτοί που συνδέονται γρήγορα και δυνατά με άλλους όλη την ώρα, ξέρουν πώς να επικοινωνούν την ουσία του μηνύματός τους - συνοπτικά και με έναν αξέχαστο τρόπο - είτε όχι είτε όχι υπάρχει ανελκυστήρας.
Τα αποτελεσματικά βήματα του ανελκυστήρα, γράφει ο Wiskup, είναι «αξέχαστα, ζωντανά και μοναδικά στη φωνή σας και στον τρόπο που μιλάτε».
Μόλις ξέρετε πώς να παραδώσετε το γήπεδο του ανελκυστήρα σας, μπορείτε να το χρησιμοποιείτε συνεχώς, λέει ο Wiskup: «σε συνέδρια βιομηχανίας, σε συναντήσεις δικτύωσης κοινότητας, σε γήπεδα ποδοσφαίρου ή Little League ή σε συνεδριάσεις επιτραπέζιου στην εκκλησία».
Υπάρχουν πολλές μέθοδοι που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να δημιουργήσετε ένα βήμα - για παράδειγμα, εδώ μπορείτε να ξεπεράσετε πολλά κοινά εμπόδια - αλλά σήμερα, θα μοιραστώ την προσέγγιση τεσσάρων βημάτων του Wiskup:
1. Περιγράψτε την επιχείρησή σας χωρίς να χρησιμοποιήσετε καμία (ούτε καν μικρή) ορολογία
«Οι πρώτες λέξεις που βγαίνουν από το στόμα σας στο γήπεδο του ανελκυστήρα σας πρέπει να είναι μια σύντομη και αξέχαστη περιγραφή της επιχείρησής σας», γράφει ο Wiskup.
Εύκολο, σωστά; Οχι τόσο γρήγορα! 'Εδώ έρχεται το δύσκολο μέρος: Θα ζητήσω από την περιγραφή σας να αποκλείσει όλες τις ορολογίες της βιομηχανίας', επειδή η ορολογία 'καταστρέφει την ικανότητά σας να είστε συναρπαστικοί και μοναδικοί.'
Αυτό σημαίνει αποφυγή ακρωνύμων, εταιρικών ή τεχνολογικών συζητήσεων. Chris O'Leary, άλλος ειδικός στον ανελκυστήρα , συμβουλεύει ότι το γήπεδο σας πρέπει να γίνει εύκολα κατανοητό από τους «παππούδες και γιαγιάδες σας, τον σύζυγό σας ή τα παιδιά σας»
Και πρέπει να μείνετε μακριά από αφηρημένες έννοιες. επιλέξτε συγκεκριμένες εικόνες. Για παράδειγμα, η «ποιότητα» δεν σημαίνει από μόνη της. η αίσθηση μου για το πώς μπορεί να είναι δροσερό και μπλε, ενώ το δικό σας μπορεί να είναι τετράγωνο, έντονο και λευκό. Αλλά αντικαταστήστε τη λέξη με μια πιο απτή περιγραφή - «Αυτή η λύση θα μειώσει τις επισκευές κατά 45 τοις εκατό» - και ξαφνικά η ιδέα ζωντανεύει.
2. Εστίαση στους πελάτες / πελάτες / κοινό σας
Περιγράψτε τι κάνετε για τους πελάτες σας (εάν αυτοί οι πελάτες πληρώνουν πελάτες ή άτομα που εξυπηρετείτε στον οργανισμό σας) σε απλή και ξεχωριστή γλώσσα.
Ένα αποτελεσματικό βήμα αντιμετωπίζει πάντα τις ανάγκες και τις ανησυχίες του κοινού, απαντώντας στις κλασικές ερωτήσεις, 'Τι σημαίνει αυτό για μένα;' και 'Πώς θα με βοηθήσει αυτό;'
eva Mendes καθαρή αξία 2015
Για παράδειγμα, ένας εσωτερικός διαχειριστής επικοινωνίας που γνωρίζω περιγράφει τι κάνει με αυτόν τον τρόπο: «Βοηθάω τους ηγέτες [τους πελάτες της] να επικοινωνούν με τρόπο που βοηθά τους υπαλλήλους να κατανοήσουν πώς να κάνουν τις δουλειές τους για να υποστηρίξουν την επιτυχία της εταιρείας μας».
3. Πείτε μια ιστορία για το πώς βοηθήσατε να ξεπεράσετε μια πρόκληση
Το τρίτο βήμα του Wiskup είναι αυτό: 'Ξεκινήστε σε ένα μόνο, ιδιαίτερα συγκεκριμένο ζήτημα ή πρόβλημα με το οποίο βοηθήσατε έναν μόνο πελάτη.' Φυσικά, ένα μόνο παράδειγμα δεν είναι το μόνο που κάνετε, αλλά το να είστε συγκεκριμένοι βοηθά στη ζωή σας.
Μέρος της ιστορίας σας πρέπει να δίνει έμφαση σε αυτό που είναι πιο αξιοσημείωτο. Το Merriam-Webster ορίζει αξιοσημείωτος ως «άξιος να είναι ή πιθανό να παρατηρηθεί, ειδικά ως ασυνήθιστο ή εξαιρετικό». Και ο γκουρού μάρκετινγκ Michael Katz συμβουλεύει να προσδιορίσετε το πράγμα που είναι τόσο ενδιαφέρον, ή ασυνήθιστο, ή δημιουργικό για αυτό που κάνετε ώστε τα μέλη του κοινού σας να σας θυμούνται.
4. Ολοκληρώστε κοινοποιώντας το επιτυχημένο αποτέλεσμα των προσπαθειών σας
«Όταν περιγράφετε ένα μόνο πρόβλημα ή ζήτημα που επιλύει το προϊόν ή η υπηρεσία σας για έναν πελάτη, λέτε στους ακροατές ότι αξίζετε την επένδυση που κάνουν άλλοι σε εσάς», γράφει ο Wiskup. «Η επιτυχής επίλυση ενός προβλήματος ή προβλήματος πελάτη σάς προσφέρει άμεση αξιοπιστία, την οποία δεν μπορείτε ποτέ να ελπίζετε να επιτύχετε απλώς απαγγέλλοντας συνθήματα μάρκετινγκ».
Ο Wiskup μοιράζεται αυτό το παράδειγμα ενός βήματος ανελκυστήρα που ακολουθεί τη φόρμουλα τεσσάρων βημάτων του:
Βήμα 1: Είμαστε λογιστές.
Βήμα 2: Φροντίζουμε να κατανοείτε τις οικονομικές σας καταστάσεις. Θέλουμε η διαδικασία χρέωσης των πελατών σας και της πληρωμής λογαριασμών προμηθευτών κάθε μήνα να καταλήγει να σας κερδίζει χρήματα, αντί να σας δίνει συνεχείς μη επικερδείς πονοκεφάλους.
Βήμα 3: Κάνουμε πολλά πράγματα, αλλά εδώ είναι ένα καλό παράδειγμα. Μόλις την περασμένη εβδομάδα, δείξαμε σε έναν πελάτη ότι η εταιρεία του χρησιμοποίησε κατά λάθος δύο διαφορετικούς προμηθευτές για να αγοράσει το ίδιο πράγμα για διαφορετικά γραφεία, αντί να κάνει τους πωλητές να ανταγωνιστούν για μια μεγάλη παραγγελία σε χαμηλότερη τιμή.
Βήμα 4: Αυτή η αλλαγή θα σώσει την εταιρεία του πελάτη μας 100.000 $ μόνο κατά το επόμενο τρίμηνο.
Ίσως παρατηρήσετε ότι η φόρμουλα του Wiskup δημιουργεί ένα βήμα ανελκυστήρα που είναι μεγαλύτερο από το συνηθισμένο. Ο Wiskup πιστεύει ότι τα υπέροχα βήματα ανελκυστήρα φτάνουν σε πέντε προτάσεις ή ακόμα και περισσότερο. Εφ 'όσον το ύψος του ανελκυστήρα σας είναι υγιές, καλά μελετημένο και συναρπαστικό, οι ακροατές σας θα σας δώσουν το χρόνο και την προσοχή που σας αξίζει. '
